Die Primo GmbH und Schnabl Stecktechnik Österreich haben dieselben Kunden und verfolgen denselben Ansatz: Sie entwickeln Produkte, um Elektrikern und Monteuren auf der Baustelle das Leben zu erleichtern – insbesondere durch Einsparung von Arbeitszeit. Doch Primo und Schnabl sind keine Konkurrenten, sondern enge Kooperationspartner. Wie sieht diese Kooperation aus und auf welchem Weg kam sie zustande? Wie lösen sie ihr Versprechen der Arbeitszeitersparnis ein? Was macht die beiden Unternehmen so erfolgreich – und wodurch können sie sich gegen große Konzerne behaupten? Die Antworten lesen Sie im Interview mit Jürgen Pichler (rechts im Bild), Verkaufsleiter bei Schnabl Stecktechnik Österreich, und Tobias Grundner (links), Head of Sales bei Primo.
Interview: Thomas Buchbauer
Text: Oliver Kube
Wie können mittlere Unternehmen am Markt gegen Großkonzerne bestehen – und geht das überhaupt? Primo und Schnabl Stecktechnik zeigen: Ja, das geht. Beide Firmen zeichnen sich seit Jahren durch Innovationen im Bereich des Beton- und Unterputzbaus aus, die den Alltag von Monteuren erleichtern. Um ihrer Zeit immer einen Schritt voraus zu sein, ist für Primo und Schnabl der persönliche Kontakt zu Kunden und Partnern besonders wichtig. Im Interview mit dem i-Magazin sprechen Schnabl-Verkaufsleiter Jürgen Pichler und Primo Head of Sales Tobias Grundner darüber, wie sich die beiden Unternehmen auf dem Markt die Bälle zuspielen – und warum sie nicht miteinander konkurrieren, sondern sich „perfekt ergänzen“.
Es ist rund 30 Jahre her, dass uns Ludwig Schnabl in der Küche seines Wohnhauses, das auch gleichzeitig sein Firmensitz war, empfangen hat und uns als Fachmagazin die Vorteile seiner Erfindungen im Montagealltag am Küchentisch vor Augen führte. Schon damals war vor allem die Arbeitszeitersparnis das Argument für den Einsatz seiner Produkte. Der Haken daran war, dass sein Vertrieb sowohl die Einkäufer als auch die Monteure der Handwerksunternehmen von den Vorteilen der Produkte überzeugen musste – ein Knochenjob. Wie ist die Situation heute – 43 Jahre nach dem ersten Patent von Ludwig Schnabl?
Jürgen Pichler: An den Prinzipien und Argumenten hat sich nichts geändert. Doch natürlich haben wir uns permanent weiterentwickelt, neue Ideen kreiert und unser Portfolio erweitert. Wir sind eine feste Größe am Markt und bei den Elektrikern in Österreich gut verhaftet, insbesondere durch den persönlichen Austausch.
Dazu später mehr. Nun die Frage an Primo: Wo stehen Sie heute? Auch mit Herbert Wintersteiger und seinem Sohn Thomas verbindet uns ein langer Weg. Um die Jahrtausendwende konnte man die Firma noch als »Garagenunternehmen« bezeichnen.
Tobias Grundner: Wir sind seither immens gewachsen und haben heute über 50 Teamplayer, so heißen bei uns die Mitarbeiter. Sie sind die Grundlage für unseren Erfolg und gemeinsam mit ihnen setzen wir im Bereich Beton- und Unterputzinstallation seit Jahren Standards und werden so in der Branche als Innovator wahrgenommen. Unser Ziel ist es nach wie vor, den Arbeitsalltag von Elektrikern bzw. Monteuren zu erleichtern und ihnen Arbeitszeit zu ersparen..
Sagen nicht auch die »Großen«, dass sie den Monteuren Tools an die Hand geben, mit denen sie schneller installieren können und dass sie darauf hören, was die Branche erwartet, verlangt oder wünscht?
Pichler: Die Frage ist doch: Auf wen genau hört ein Konzern bzw. wer genau sagt ihm, was auf der Baustelle gebraucht wird? Wenn wir auf der Baustelle sind und mit den Elektrikern und Monteuren sprechen, sehen wir dort niemanden von den Konzernen. Wir schauen den Elektrikern auch bei der Arbeit zu und sehen Möglichkeiten, die der Elektriker im Arbeitsalltag vielleicht gar nicht auf dem Schirm hat. Zum Beispiel haben wir Unterputzmaterial, für das kein Gips benötigt wird – und Primo hat die passende Dose dazu.
Wie genau schaffen Sie das jeweils? Da müssen Sie ja schon tief in der Materie drin sein, was die Situation und Bedürfnisse auf der Baustelle betrifft. Und welche Rolle spielen die Einkäufer der Unternehmen dabei?
Pichler: Einkäufer und Ausführende haben prinzipiell eine unterschiedliche Perspektive und Herangehensweise. Einkäufer achten hauptsächlich auf den Preis und werden am wirtschaftlichen Ergebnis gemessen. Da hätten wir schlechte Karten, sobald ein Produkt etwas teurer ist, da der Einkauf oft nicht genug im Detail involviert ist, um den konkreten Nutzen eines Tools für den Betrieb auf der Baustelle zu bewerten. Deshalb besuchen wir die Baustellen und sprechen direkt mit den Monteuren. Nicht nur, um unsere Produkte anzubieten, sondern vor allem auch, um Anregungen für die Entwicklung neuer und die Verbesserung bestehender Produkte zu bekommen. Das wäre über den Einkäufer nicht möglich – indem wir direkt vor Ort sind, sehen wir, wo der Schuh drückt und können stets am Puls der Zeit sein.
Grundner: Das ist bei uns ähnlich. Hinzu kommt, dass wir selbst aus dem Handwerk kommen, uns aus einem Installationsbetrieb heraus entwickelt haben. Wir kennen die Anforderungen also aus eigenen Praxiserfahrungen. Das erleichtert es uns sehr, unsere Kunden aktiv in den Entwicklungsprozess einzubinden, auf Augenhöhe zu kommunizieren und der Zeit immer ein bisschen voraus zu sein.
Pichler: Auch wir kommen alle aus dem Handwerk. Wir sind gelernte Elektriker – unser Geschäftsführer, meine Kollegen und auch ich. Menschen aus dem kaufmännischen Bereich tun sich oft unglaublich schwer, den Bedarf einzuschätzen, weil sie nicht tief genug in der Materie drin sind.
Ist das wirklich so, dass die Einkäufer nur auf den Preis achten? Letztlich geht es ja um das Unternehmen als Ganzes und nicht um jede Abteilung für sich. Wenn Arbeitszeit eingespart und die Baustelle schneller abgewickelt werden kann, profitiert davon doch das ganze Unternehmen. Oder stecken viele Einkäufer immer noch so stark in alten Routinen?
Pichler: Das ist verschieden. Es gibt Betriebe, in denen der Einkäufer für Innovationen offen ist, weil er den Nutzen für den Betrieb sieht, speziell im Projektbau. Dort halten die Projektleiter auch immer wieder Rücksprache mit dem Einkauf und argumentieren, weshalb und zu welchem Zweck sie dieses oder jenes Material oder Tool brauchen. Auf der anderen Seite gibt es nach wie vor Chefs, die nach der »Das haben wir schon immer so gemacht«-Maxime entscheiden. Dort ist es natürlich schwierig für uns.
Grundner: Wir merken auch, dass moderne und clevere Einkäufer eben nicht nur den reinen Preis, sondern das Gesamtbild im Blick hat. Der Kostenfaktor Arbeitszeit ist zu bedeutend, um diesen Aspekt auf Dauer zu ignorieren. Und auch die Materialbeschaffung ist in Zeiten von Rohstoffknappheit und Lieferschwierigkeiten ein enorm wichtiger Faktor. In Hinblick darauf haben wir es geschafft, dass dort, wo der Elektriker früher vier verschiedene Produkte gebraucht hat, er jetzt nur noch eins braucht und somit Lagerkosten reduziert werden.
Den Großhandel können Sie also auf jeden Fall überzeugen, höre ich das richtig raus?
Pichler: Der Großhandel ist dann überzeugt, wenn die Nachfrage da ist. Wenn keine Nachfrage besteht, dann kann der Großhandel gut über unsere Produkte denken, wie er will, das nützt dann nichts. Der Markt muss es fordern – und deshalb gehen wir auch den in Anführungszeichen beschwerlichen Weg zur Baustelle. Wenn wir dort begeistern und das dann so umgesetzt wird, wie wir und die Monteure sich das vorstellen, dann ist der Großhandel automatisch auch überzeugt.
„Wir schauen den Elektrikern auch bei der Arbeit zu und sehen Möglichkeiten, die der Elektriker im Arbeitsalltag vielleicht gar nicht auf dem Schirm hat“, sagte Jürgen Pichler, Verkaufsleiter bei Schnabl Stecktechnik Österreich, im Gespräch mit dem i-Magazin. (Foto: www.i-magazin.com)
Schnabl und Primo arbeiten jetzt schon seit einigen Jahren erfolgreich zusammen. Wie kann ich mir diese Kooperation vorstellen?
Grundner: Wir sind zwei innovative Firmen, die sich am Markt irrsinnig gut ergänzen. Wir haben eine sehr ähnliche Philosophie, nämlich Produkte zu entwickeln, die den Arbeitsalltag des Elektrikers erleichtern. Von uns kommt zum Beispiel die Dose, von Schnabl die Kabelverlegung und damit sprechen wir denselben Kunden an und bieten ihm in Kooperation eine Lösung, um beispielsweise komplett auf Gips verzichten zu können. Hätte er nur die gipsfreie Lösung für die Dose oder nur für die Verlegung der Leitungen, bräuchte er für das jeweils andere ja immer noch Gips.
Kooperieren Sie gleichermaßen in Österreich und Deutschland?
Pichler: Prinzipiell spielen wir uns überall, wo wir gemeinsam auftreten, die Bälle zu. Dabei gibt es jedoch regionale Unterschiede, wie installiert wird. In Österreich haben wir hauptsächlich die Schlauchinstallationen im Unterputzbereich. In Deutschland hingegen werden dort nur Kabel eingeputzt. Dafür haben wir zwar auch Produkte, aber nicht in dem Umfang wie für Österreich.
Gibt es außer Österreich und Deutschland auch noch andere Länder, in denen Sie zusammenarbeiten?
Pichler: Derzeit nicht, da wir nur in Deutschland und Österreich eigene Vertriebsstrukturen haben. In anderen Ländern haben wir dafür Partner, die den Vertrieb übernehmen. Aber wer weiß, was in Zukunft noch kommt, man sollte nichts ausschließen.
Werfen wir einen kurzen Blick in die Vergangenheit: Seit wann gibt es die Kooperation jetzt schon? Was war die Initialzündung für die Partnerschaft?
Pichler: Einen fixen Startpunkt gab es nicht, das hat sich mit der Zeit so entwickelt. Ursprünglich haben sich ein Mitarbeiter von Schnabl und ein Primo-Teamplayer ausgetauscht und das ist Stück für Stück gewachsen.
Also eine Kooperation, die von unten nach oben gewachsen ist und nicht von oben herunter, wie es meistens der Fall ist.
Grundner: Das ist auch ein super Beispiel dafür, wie wichtig unsere Teamplayer für das Unternehmen und seinen Erfolg sind. Die ersten Berührungspunkte waren bei den Elektrounternehmen, also beim Kunden. Wir haben dann schnell festgestellt, dass sich unsere Produkte prima ergänzen. Mittlerweile läuft das alles auf einer sehr freundschaftlichen Basis, ob unter den Geschäftsführern oder unter den Mitarbeitern.
Nun etwas konkreter zu den Produkten: Wir können im Rahmen dieses Interviews natürlich nicht das ganze Portfolio durchgehen. Doch was sind Ihre persönlichen Favoriten in Ihrer Produktrange? Was aus Ihrem Sortiment würden Sie als das »Revolutionärste« bezeichnen?
Grundner: Ich möchte an dieser Stelle unsere Flügelbetondose hervorheben. Diese haben wir bereits 2007 auf den Markt gebracht. Als revolutionär würde ich sie deshalb bezeichnen, weil wir mit ihr europaweit einen neuen Standard gesetzt haben – den größten bisher.
Was kann sie, was andere nicht können?
Grundner: Im Betonbau wird die zweite Schalung erst kurz vor der Betonage angebracht. Eine Dose auf dieser Seite zu installieren, war früher ziemlich aufwändig. Dafür waren Gegenlager und verschiedene zusätzliche Materialien nötig. Bei besonderen Konstellationen wie zum Beispiel im Sichtbeton war das gar nicht möglich, da das Gegenlager in der fertigen Wand sichtbar wäre. Mit der Flügelbetondose fällt das alles weg: Der Elektriker kann sie ohne Schalung, ohne Gegenlager, ohne zusätzliche Materialen direkt an der Armierung befestigen. Das spart sowohl Zeit als auch Materialkosten.
Pichler: Der größte Erfolgsindikator ist ja, wenn man sich anschaut, wie viele Mitbewerber ein Produkt kopiert haben, nachdem das Patent abgelaufen ist. Mittlerweile haben sie es alle. Gratulation an dieser Stelle an Primo, hier ist euch wirklich etwas Großes gelungen! Für Schnabl kann ich hier die EC-Schelle als Beispiel nennen, das ist im Prinzip unser Systemprodukt. Die EC-Schelle passt überall drauf, ich kann sie auf jeden Untergrund montieren. Sie ist eines unserer ältesten Produkte, Ludwig Schnabl persönlich hat sie damals entwickelt.
Das sind nun fast schon historische Beispiele. Wie gestaltet sich das in der Gegenwart? Denn wenn andere Unternehmen nach Ablauf der Patente dieselben Produkte anbieten, also zum Beispiel die Flügelbetondose, was hält die Kunden bei Ihnen? Welche Eigenschaften hat die Flügeldose von Primo, die andere nicht haben?
Grundner: Die Produktzyklen haben sich aufgrund des schnellen Fortschritts in allen Branchen generell verkürzt, weswegen auch wir unsere Produkte stetig weiterentwickeln – schon bevor das Patent ausläuft. So bleiben wir am Markt nachhaltig konkurrenzfähig und können den Kunden immer neuestes Installationsmaterial bieten. Die ursprüngliche Flügeldose von damals gibt es bei uns mittlerweile gar nicht mehr. Die Flügelbetondose beispielsweise ist jetzt schon in der vierten Generation. Durch ihre Mehrfachanwendung und die moderne Membrantechnik ist es möglich, Rohre im Betonbau werkzeuglos einzuführen und zu befestigen.
Pichler: Auch wir leben vom Vorsprung. Die Patente, die Ludwig Schnabl einst angemeldet hat, sind natürlich längst abgelaufen. Deshalb ist es so wichtig, dass wir unsere Produkte weiterentwickeln, um spezielle Features ergänzen, die wir dann wieder patentieren und uns damit einen Vorteil schaffen können. Wir sind dazu gezwungen, permanent innovativ zu sein – andernfalls gäbe es uns nicht mehr lange am Markt.
Wie schaffen Sie das? Ludwig Schnabl galt in der Branche als Erfinder-Genie, doch wer nimmt jetzt die Rolle des Ideengebers für Neuentwicklungen ein?
Pichler: Ich erinnere mich noch gut daran, wie das war, als ich bei Schnabl angefangen habe. Der Großhandel hat befürchtet, dass ohne Ludwig die Innovationen ausbleiben würden. Doch das Gegenteil war der Fall: Dadurch, dass wir persönlich auf der Baustelle sind, Gegebenheiten überprüfen, Probleme aufgreifen und dann gemeinsam die Köpfe zusammenstecken und uns was überlegen, geht uns sozusagen nie der Stoff für Neu- oder Weiterentwicklungen aus. Die Erfahrungen von der Baustelle werden in die Büros getragen – und dann entscheiden wir, ob wir etwas daraus entwickeln oder nicht. Und auf der Zielgeraden holen wir von den Monteuren Feedback ein. Wir haben schon öfter mal Prototypen ausgeteilt und die Monteure gefragt, was sie davon halten und was wir noch verbessern können. Am hilfreichsten sind die kritischen Stimmen – auch wenn wir natürlich nicht immer alle Wünsche erfüllen können.
Und wie sieht das bei Primo aus – ist Thomas Wintersteiger noch immer der Kreative bzw. Kreateur?
Grundner: Auch bei uns kommen die Anregungen meist aus dem Markt, also direkt von den Handwerkern über den Außendienst ins Unternehmen. Wir haben ein Produktentwicklungsteam, das die Anregungen dann aufgreift. Dort ist Thomas Wintersteiger federführend. Auch Herbert Wintersteiger – also der Senior – ist da sehr aktiv.
Gibt es im Produktportfolio auch Überschneidungen, wo Sie sich sozusagen in die Quere kommen? Und wenn ja, wie gehen Sie am Markt damit um?
Grundner: Da wir auf den Einbau der Installationsdosen spezialisiert sind und Schnabl den kompletten Bereich der Kabel- oder Rohrverlegung abdeckt, ist es tatsächlich zu 99 Prozent eine Ergänzung.
„Wir entwickeln unsere Produkte stetig weiter – schon bevor das Patent ausläuft. So bleiben wir am Markt nachhaltig konkurrenzfähig und können den Kunden immer neuestes Installationsmaterial bieten“, erzählt Tobias Grundner, Head of Sales bei Primo, im Interview mit dem i-Magazin. (Foto: www.i-magazin.com)
Kommen wir auf aktuelle Herausforderungen zu sprechen, die uns alle auf die eine oder andere Art und Weise beschäftigen: Wie haben Sie bei Schnabl und Primo die Lieferkettenkrise erlebt, welche Lieferperformance können Sie bieten und wie gehen Sie mit dem Thema »Preiserhöhungen« um?
Grundner: Bei Primo reichen unsere Sicherheitsbestände zum Glück dafür aus, dass wir zumindest für die nächsten Monate komplett lieferfähig sind. Die Preiserhöhungen sind für uns schon eine Herausforderung. Es steigen ja nicht nur die Rohstoffpreise, sondern auch die Transportkosten. Wir versuchen, so viel wie möglich davon abzufedern und eine faire Lösung mit dem Großhandel und den Elektrikern zu finden. In Österreich hatten wir zum 1. April eine Preisanpassung mit einer Übergangszeit von sechs Wochen, sodass unsere Partner genug Zeit hatten, sich darauf einzustellen.
Pichler: Bei Schnabl verhält sich das ähnlich: Wir haben unsere letzte Preiserhöhung um moderate 6,85 Prozent vergangenes Jahr im August bekannt gegeben und erst drei Monate später ist sie in Kraft getreten. Andere Unternehmen hatten zu diesem Zeitpunkt schon zwei- oder dreimal ihre Preise erhöht. Was die Rohstoffe betrifft, haben wir für die Produktion bis November genügend da. Was uns schon im vergangenen Jahr vor Herausforderungen gestellt hat, sind unerwartet hohe Bestellmengen. Tatsächlich gab es Hamsterkäufe nicht nur in Supermärkten, sondern auch bei uns. Etwa seitens des Großhandels, der sich nicht sicher war, wer in nächster Zeit lieferfähig ist und einfach mal die dreifache Menge bestellt hat. Das hat uns in der Produktion, Verpackung und Logistik schon stark herausgefordert.
Müssen Ihre Partner und Kunden mit weiteren Preisanpassungen in naher Zukunft rechnen – etwa infolge des Kriegs in der Ukraine und dessen Auswirkungen?
Pichler: In den nächsten zwei bis drei Monaten sehe ich kein Problem. Aber in dieser Zeit ist es schwierig bis unmöglich, lange vorauszuplanen.
Grundner: Auch bei Primo ist bisher keine weitere Preisanpassung geplant. Aber wenn unvorhergesehene Dinge passieren und es extreme Sprünge gibt, dann müssen wir im Unternehmen entscheiden, wie wir damit umgehen. Wir werden auch künftig versuchen, so viel selbst abzufedern, wie wir können.
Gerade auch in Hinblick auf die aktuellen weltpolitischen Entwicklungen – Stichwort Abhängigkeit von Russland, Stichwort Klimawandel – interessieren sich immer mehr Menschen dafür, welche Werte in einem Unternehmen gelebt werden, wie die Eigentumsverhältnisse ausschauen, wer das Unternehmen führt oder auch, welchen Stellenwert die Mitarbeiter fürs Unternehmen haben. Wie schaut es da bei Ihnen aus?
Pichler: Schnabl ist ein inhabergeführtes Unternehmen: Wolfgang Bruckbauer, unser Geschäftsführer, ist Miteigentümer. Die Haupteigentümerin Heike Zahlbruckner sitzt in Graz – das Unternehmen ist also vollständig in österreichischer Hand. Die Produktion findet bei der Firma Miraplast statt, also ebenfalls in Österreich. Die Handelswaren, die wir beziehen, kommen alle aus Europa.
Grundner: Auch wir sind inhabergeführt. Unser Geschäftsführer Thomas Wintersteiger ist zu hundert Prozent Gesellschafter von Primo. Die Basis für unseren Erfolg sind die Primo-Teamplayer, uns ist der Teamgedanke enorm wichtig. Wir wollen nicht nur mit den Produkten, sondern auch in Bezug auf unsere Mitarbeitern innovative Wege gehen: Wir bieten unseren Teamplayern ergonomische Arbeitsplätze, ein Gesundheitszentrum mit eigenem Pool, einer Sauna und einem Fitnessstudio, ein gesundes Mittagessen sowie kostenlose Snacks. Nur mit einem motivierten Team konnten wir unsere bisherigen Erfolge feiern und können künftige Ziele erreichen.
Wie steht es um das Thema Nachhaltigkeit? Die Ausgangsmaterialien für die Produkte von Schnabl sind Kunststoffe und Metalle. Auf der Webseite schreiben Sie: „Nachhaltigkeit ist unser Ziel“. Wie lässt sich das miteinander vereinbaren?
Pichler: Nachhaltigkeit ist auch für uns ein großes Thema, quer durch alle Bereiche. Unser langfristiges Ziel ist es, bezüglich der Produkte das »Cradle to Cradle«-Prinzip anzuwenden, was bei manchen Produkten gar nicht so leicht ist, wie es vielleicht klingt. Ich bin da allerdings nur am Rande involviert. Die Verpackungen haben wir zum Teil schon umgestellt auf recycelten Kunststoff. Jeder Büromitarbeiter kann bei uns ein Bahnticket bekommen, damit er nicht aufs Auto angewiesen ist. Zum Teil haben wir auch Elektroautos angeschafft. Im Außendienst sind wir allerdings von der Elektromobilität noch ein Stück weit entfernt, weil die Reichweiten und das Versorgungsnetz noch nicht optimal sind. Wir planen unsere Touren jedoch möglichst sinnvoll und versuchen, unnötige Kilometer zu vermeiden.
Und bei Primo?
Grundner: Auch bei uns betrifft dieses Thema verschiedene Unternehmensbereiche, angefangen bei der Produktentwicklung. Ein Ziel ist, dass das Endprodukt auf der Baustelle nachhaltiger wird. Dafür haben wir beispielsweise die Thermodose entwickelt, die man wärmebrückenfrei im Unterputzbereich installieren kann. Das heißt: Bei jedem Haus, in dem die Thermodose zum Einsatz kommt, gibt es keine Wärme-Kälte-Brücken und dadurch wird deutlich Energie gespart. Außerdem haben wir unter anderem Verpackungseinheiten sowie -materialien unter Nachhaltigkeitsaspekten optimiert und unser eigenes Headquarter in Aschau vor zwei Jahren unter Berücksichtigung dieser Aspekte gebaut.
Eine letzte Frage: So gut wie Schnabl und Primo zusammenarbeiten und sich ergänzen, stellen sich einige die Frage, ob irgendwann vielleicht eine Fusion ansteht. Ist das für Sie ein Thema?
Pichler: Nein, diese Frage stellt sich für uns nicht.
Grundner: Sehe ich auch so. Wir sind zwei eigenständige Unternehmen mit super Wachstum, die hervorragend zusammenarbeiten. Diesen Weg wollen wir weiter beschreiten.
Vielen Dank für das Gespräch!
Weitere Informationen auf:
www.primo-gmbh.com
www.schnabl.works