Nach fünf Jahren erfolgreicher Arbeit verabschiedet sich Michael Kohlen aus Österreich und übergibt die Leitung Vertrieb & Marketing der lokalen Electrification Products Division an Stefan Kleinhans. Bevor es für Michael Kohlen zurück nach Deutschland geht, haben uns die beiden aber noch besucht, um mit uns im Interview über die Umstrukturierung der Organisation, das neue Set-Up und die ­Zukunftspläne für ihre neuen Aufgaben zu sprechen.

Vor fünf Jahren wurde Michael Kohlen aus Deutschland geholt, um in Österreich die Leitung für Vertrieb & Marketing der Electrification Products Division zu übernehmen und die Organisation neu zu strukturieren. Kein leichtes Unterfangen, aber seither wurde viel »umgekrempelt«. Michael Kohlen hat den Auftrag sehr erfolgreich abgeschlossen und mit seinem ABB-Team eine neue Richtung eingeschlagen. Für ihn geht es nun zurück nach Deutschland. Doch bevor er geht, verabschiedet er sich noch offiziell und übergibt das Steuer an Stefan Kleinhans, der ebenfalls seit der ersten Stunde mit an Bord ist. Nun liegt es an ihm, die lokale Division Elektrifizierungsprodukte weiter auf Kurs zu halten.

Michael Kohlen, 2013 kamen Sie von ABB Deutschland zu ABB Österreich. Was war Ihre Aufgabe?

Michael Kohlen: Werner Zumpf war damals gleichzeitg CFO, Leiter der lokalen Division »Discrete Automation & Motion« und interim­istisch auch für Electrification Products verantwortlich. Das war definitiv zu viel und deshalb hat man gefragt, ob ich Interesse hätte, die Länderverantwortung für die Division Electrification Products in Österreich zu übernehmen. Das hörte sich super an und ist es letztendlich auch geworden. Die Aufgabe war klar beschrieben und was ich vorgefunden habe, war ein eingespieltes Team: Kompetente und erfahrene Mitarbeiter, die wir sozusagen über die Zeit in ein neues Set-Up gebracht haben. Das hat sich alles insgesamt sehr, sehr gut entwickelt.

Was haben Sie getan? Was heißt neues Set-Up?

Michael Kohlen: „Wir haben eigentlich keinen Stein auf dem anderen ­gelassen und die Organisation komplett neu aufgebaut – jede Abteilung,
jede Logik.“

Kohlen: Ich habe mir die Struktur, die Logik der Organisation und natürlich die Kunden angesehen. Im Prinzip haben wir dann die ganze Pyramide einmal umgedreht. Bei vielen Firmen sieht man von sich aus auf den Markt, man sollte sich bei der Konstruktion einer Organisation aber in die Kundensicht begeben: Wie können wir die Kundenanforderungen besser verstehen, um auch unsere Organisationsstruktur besser an diese auszurichten? Nach diesem Prinzip haben wir die Organisation neu aufgebaut und keinen Stein auf dem anderen gelassen – jede Abteilung, jede Logik. Das ist jetzt schon fünf Jahre her, dass wir auf »Neustart« gedrückt haben. Stefan Kleinhans war von der ersten Stunde an bei allen Überlegungen beteiligt. Das Entscheidende dabei war es, die Strategie dann auch tatsächlich umzusetzen und konsequent danach zu arbeiten. Rückblickend bin ich zu der Erkenntnis gekommen, dass das eine Weile dauert. Man arbeitet mit Menschen, anderen Kulturen und anderen Sachverhalten, da kann man nicht einfach die Festplatte herausziehen, eine neue Festplatte hineinschieben und »Neustart« drücken. Das funktioniert so nicht. Die meiste Arbeit war tatsächlich, die Leute auf die Reise mitzunehmen und sie davon zu überzeugen. Deshalb haben wir sehr viel am Teambuilding und an der Gemeinschaft gearbeitet, was sich jedenfalls gelohnt hat und ein entscheidender Erfolgsfaktor war.

Diese Abteilung hat wenig Fluktuation. Hier sitzen also sehr viele erfahrene Mitarbeiter. Wie hat das funktioniert?

Kohlen: Richtig. Von wenigen, die den neuen Kurs nicht mitmachen wollten, mussten wir uns leider auch trennen. Insgesamt sind es aber nicht viele gewesen und das ist auch bis heute so geblieben. Das spricht dafür, dass unser Teambuilding insgesamt erfolgreich war. Ohne diesen Geist, der sich da über diese Zeit entwickelt hat, hätten wir all diese Ziele und Umstrukturierungen nicht geschafft. Das waren wirklich lange Jahre, wobei uns die Konjunktur auch nicht geholfen hat – so wurde es doppelt zäh und schwierig. Daran kann man erkennen, dass sich das Team extrem gut entwickelt hat.

Stefan Kleinhans, was bedeutet das für Sie als Nachfolger? Bauen Sie wieder komplett um?

Stefan Kleinhans: Da ich von Anfang an dabei war und das ganze System mitgetragen und -entwickelt habe, ist das auch genau meine Richtung. Unser Rennboot ist auf Kurs und daher werden wir diesen Weg so weiterführen. Egal, ob man mit Kunden oder Mitarbeitern spricht, so wie wir jetzt aufgestellt sind, haben wir das ideale Set-Up. Mir ist es nun wichtig, diesen Kurs beizubehalten und den Segeltrimm noch weiter zu verfeinern.

Sie waren vor der Umstrukturierung nicht für eine schnelle Reaktionszeit zum Kunden bekannt. Wie ist das jetzt? Wie bekommen Sie schnell Feedback, damit Sie wissen, wo Sie reagieren müssen?

Kleinhans: Meiner Meinung nach ist der Schlüssel dazu, den Mitarbeitern mehr Verantwortung zu übergeben. Unsere Leute sind seitdem echte Gebietsbetreuer, die selber ihre komplette Region verantworten, ständig am Markt dran sind und von uns mit monatlichen Auswertungen zu den Produktschwerpunkten unterstützt werden­. So bekommen wir nun unser Feedback. Auch als großer Konzern müssen wir schauen, dass wir schnell beim Kunden sind, um sofort reagieren zu können und das geht nur mit der Eigenverantwortung der Mitarbeiter.

Kohlen: Wir haben die Gebiete und die Verantwortlichkeiten sehr genau geschärft. Das war bereits bei der ursprünglichen Planung unser erklärtes Ziel. Wenn man keine klaren Verantwortlichkeiten hat, dann fühlt sich niemand zuständig und am Ende bleiben Aufgabenstellungen auf der Strecke. Das gibt es nicht mehr. Wir haben klare Kunden, klare Zuteilungen und tatsächlich auch klare Postleitzahlengebiete. Es gibt keine einzige Überschneidung mehr.

Ab wann genau übernehmen nun Sie, Stefan Kleinhans?

Kleinhans: Ich habe bereits am 1.4. übernommen. An diesem Tag kam das offizielle interne »Announcement« heraus.

Kohlen: Bis Juni stehe ich aber weiterhin zur Verfügung, bin auch noch in Österreich und werde im Hintergrund da sein, wenn ich benötigt werde.

Stefan Kleinhans: „Da ich von Anfang an dabei war, ist das auch genau meine Richtung. Unser ­Rennboot ist auf Kurs und ­daher werden wir diesen Weg so weiterführen.“

Gehen wir auf die Produktgruppen ein: Busch-Jaeger muss niemandem vorgestellt werden. Die Marke hat seine Kunden, seine Fans und einen hohen Stellenwert. Was ist mit den anderen Bereichen?

Kleinhans: Die Strategie ist, weiterhin den kompletten Warenkorb anzubieten. Busch-Jaeger ist eine starke Marke, die wir weiter ausbauen werden. Um das zu unterstützen, wird es auch Personalverstärkungen geben. Einzelne Mitarbeiter werden aber nicht mit einzelnen Produktgruppen beauftragt – Ziel ist immer der gesamte Warenkorb aus einer Hand.

Was hat der Kunde wirklich davon, aus einer Hand zu kaufen?

Kleinhans: Ein riesiger Vorteil ist, dass der Kunde nur noch einen Ansprechpartner hat – ganz egal, worum es geht. Darauf haben wir unsere Mitarbeiter mit sehr vielen Schulungen gut vorbereitet. Durch die vernetzte Ausbildung der Mitarbeiter können diese dem Kunden nun viel mehr Tipps mitgeben. Das ist ein großer Mehrwert.

Was unserer Meinung nach in der gesamten Branche immer noch fehlt, ist ein alles umfassendes Netzwerk. Wir haben das auch selbst getestet und versucht, eine Antwort auf folgende Frage zu erhalten: „Ich habe Haus gebaut und möchte ein Smart-Home-System. Zu wem gehe ich denn da? Ich würde mir das gleich abholen.“ Danach startete ein Marathon der telefonischen Weiterleitung, der den Konsumenten an den Rande der Verzweiflung bringt. Wie kommt hier ein Kunde in Zukunft zu Informationen?

Kleinhans: Wir haben Fachhandelspartner auf unserer Website aufgelistet, die man per Suchfunktion regional filtern kann. Dort findet man dann auch die Elektriker dazu. Wir versuchen natürlich auch Anfragen, die von Endkunden kommen, an Partnerbetriebe weiterzuvermitteln. Gerade beim Thema Smart Home informieren sich Kunden immer mehr im Internet und hier versuchen wir sie abzuholen. Es gibt eine eigene Landing-Page, auf der wir über Smart Home aufklären und der Kunde sieht, welches System für ihn passend ist. Je nachdem, ob es dann in Richtung KNX oder Busch-free@home geht, hat er dann wieder den Link zu unseren jeweiligen Fachhandelspartnern. Das ist ein Punkt, den wir laufend überarbeiten, da dieses Thema auch bei einigen Endverbraucher-Messen wieder »aufgepoppt« ist.

Wie sind die Reaktionen auf Busch-free@home?

Kleinhans: Die Reaktionen sind sehr gut. Busch-free@home ist eine einfache Lösung, die alles bietet, was im »normalen Betrieb« gewünscht wird. Mit Busch-free@home ist man komplett am Puls der Zeit – von der Zentralschaltung bis zur Sprachsteuerung!

Zurück zur vorherigen Frage: Genauso wie ein Smart Home mit allen Komponenten kommuniziert, muss es auch von Anbieterseite jemanden geben, der mit seinen »Komponenten« kommuniziert. Als Konsument benötige ich eine einzige Ansprechperson, die mir für das Smart Home in meinem Zuhause ein individuelles Angebot legen kann – ohne vom Elektriker bis hin zum Hersteller alle möglichen beteiligten Personen selbst kontaktieren zu müssen. Der Konsument möchte wissen, welchen Betrag das komplette System kostet. Er möchte sich aber bestimmt nicht mit der Organisation dahinter »quälen«. Genau das ist schließlich auch der Service-Gedanke, den Amazon und andere Internet-Konzerne eben nicht bieten können. Wer übernimmt hier in Zukunft die Projekt-Verantwortung?

Kleinhans: Deswegen ist uns das auch so wichtig, dass wir Aufträge an Ausführende in der Region vermitteln. Der Kunde muss wissen, dass es in seiner Ortschaft einen Elektriker gibt, auf den er auch zurückgreifen kann. Das können wir beim Endverbraucher selbst nicht leisten. Aus diesem Grund haben wir unsere Partner, die auch von uns ausgebildet werden. Abseits der technischen Kenntnisse sehen wir es als unsere Aufgabe, dass unsere Partner das »Rundherum« ebenso verstehen. Hier bieten wir einige Programme an, die neben der technischen Schulung beispielsweise auch das Thema Vertrieb aufgreifen.

Michael Kohlen, Sie verlassen das Unternehmen ohne das Unternehmen zu verlassen…

Kohlen: Genau. Ich gehe nach Deutschland zurück, weil mein Vertrag hier nach fünf Jahren ausgelaufen ist. Eigentlich gehe ich auch nicht wirklich zurück, vielmehr bin ich da, wo ich ohnehin schon war. Mein Dienstvertrag lief nach wie vor in Deutschland. Ich war sozusagen ausgeliehen und mache im Prinzip jetzt weiter. Die neue Position wurde aber noch nicht verkündet und wird es auch jetzt nicht in diesem Interview. (lacht)

Darüber sprechen wir dann beim nächsten Mal. Wann ist das soweit?

Kohlen: Wenn das Closing bis dahin abgeschlossen ist, sollte es am 1. Juni losgehen. Intern haben wir ja bereits gewechselt. Das ist auch gut, so können sich alle schon einspielen. Aktuell fangen wir damit an, uns zu verabschieden und die offizielle Übergabe zu machen. Dabei ist uns besonders wichtig, zu übermitteln, dass wir mit dem Fundament, das wir in den letzten fünf Jahren gelegt haben, auch weitermachen werden. Diese Kontinuität ist von den Kunden bis zu den Partnern für alle Beteiligten wichtig. Der Kurs läuft weiter wie bisher und das natürlich mit Blick nach vorne, um alles schön weiter auszubauen. Es ist noch nicht der ganze Prozess beendet. Aber das Fundament steht und damit waren wir sehr erfolgreich. Nach fünf Jahren der Umstrukturierung hatten wir letztes Jahr das beste Jahr der Geschichte. Hier möchte ich auch dem ganzen ABB-Team meinen enormen Respekt und ein großes Dankeschön aussprechen! Es sind wirklich alle den langen Weg mitgegangen und hatten vollstes Vertrauen. Und zum Schluss sind wir alle belohnt worden. Das nun Stefan Kleinhans, der von Anfang an dabei war und auch als mein Stellvertreter agiert hat, die Verantwortung übernimmt, ist für mich eine absolut runde Sache.

Kleinhans: Auch ich bin extrem dankbar für die letzten fünf Jahre. Ich konnte enorm viel lernen und habe dabei selbst einen riesigen Entwicklungsprozess durchlebt. Es ist unglaublich wertvoll, jemanden wie Michael an der Seite zu haben, der den eigenen Horizont erweitert und andere Sichtweisen einnimmt.

Kohlen: Wir waren wirklich alle ein gutes und sehr erfolgreiches Team. Das hört sich zwar immer toll an, ist aber meist nicht sonderlich greifbar für Außenstehende. Anhand von Projekten wird das dann oftmals gut ersichtlich, deshalb zum Schluss noch ein schönes Beispiel: Wir werden das neue Stadion von Austria Wien komplett ausstatten, von der Trafostation über die Mittelspannung und Hauptverteilung bis hin zur Steckdose im Gebäude. Das zeigt, worauf wir hingearbeitet haben.

Vielen Dank für das Gespräch und alles Gute für die neuen Aufgaben!

Weitere Informationen: abb.com