Im Besprechungsraum des ABB-Messestandes, nur durch eine dünne Wand von der tosenden Masse der Besucher getrennt, packten wir die Chance beim Schopf, um Dipl.-Ing. Adalbert M. Neumann, dem Vorsitzenden der Geschäftsführung der Busch-Jaeger Elektro GmbH, Dipl.-Ing. Torsten Nolting, Leiter Vertrieb international bei Busch-Jaeger, und Helmut Wipplinger ein paar Fragen zu stellen. Es folgte ein erfrischend offenes Gespräch über Personalthemen, eine neue Online-Plattform, Käuferpräferenzen und die Probleme mit Billigbietern von Elektroinstallations-Produkten im Internet:

Meine Herren, wie wir aus gut informierten Kreisen erfahren haben, wird es zwei Neubesetzungen bei ABB geben.
Dipl.-Ing. Adalbert M. Neumann: Ich bin zwar nicht der Sprecher für Österreich, aber in Anbetracht meiner Funktionen bei ABB und Busch-Jaeger kann ich folgendes sagen: Es gibt für die Aufgabe des lokalen Divisionsmanagers für Österreich drei Kandidaten von ABB, die in Frage kommen – darunter ist auch ein Österreicher. Es wird also eine Neubesetzung aus den eigenen Reihen sein. Aber es gibt bis dato noch keine finale Entscheidung.
Dipl.-Ing. Torsten Nolting: Wichtig bei der Neubesetzung ist uns, dass unser Kandidat entsprechende Großhandelserfahrung mitbringt und unser Geschäft kennt. In klaren Worten also: es sollte ein Vertriebsmann sein. Mit dem neuen Kandidaten soll unsere Strategie für die nächsten vier bis fünf Jahre definiert werden, mit der die Stärken und Talente des bestehenden Teams weiter genutzt werden. Die Aktivitäten von ABB laufen in allen Ländern nach einem bestimmten Setup.

Auffallend ist, dass auf den Produkten die Marke Busch-Jaeger fortgeführt wird. Bleibt das weiterhin so?
Neumann: Schön, dass sie das ansprechen. Wir haben in den letzten zwei Jahren sehr intensiv mit unseren Kollegen darüber diskutiert, wie unsere Marken zu behandeln sind. Busch-Jaeger hat eine starke Marktbedeutung in Österreich, Deutschland und in den Niederlanden. Darüber sind wir uns im Klaren. Darum gibt es jetzt auch einen neuen Busch-Jaeger-Katalog und nicht wie in der Vergangenheit einen ABB-Katalog mit Busch-Jaeger-Brands. Die Marke wird weiterhin sichtbar sein, denn Firmenübernahmen in der Vergangenheit haben gezeigt, wie wichtig es ist, bestehende Marken fortzuführen.
Busch-Jaeger ist nun einmal stark endkundenbezogen und – vor allem was das Design betrifft – sehr emotional besetzt.

Wer entscheidet ihrer Meinung nach die Auswahl der Komponenten?
Neumann: Wenn es um das Design der Produkte und Lösungen für die Elektroinstallation geht sowie um Kriterien wie Komfort und Sicherheit, dann entscheidet oft die Frau. Genauso wie bei Türbeschlägen oder Badezimmerarmaturen. Auf der Technik-Ebene, zum Beispiel bei komplexen KNX-Installationen, trifft hingegen meist der Mann die Kaufentscheidung.

Glauben Sie, dass diese Kaufentscheidungs-Mechanismen ausreichend im Kundengespräch berücksichtigt werden?
Neumann: Elektroinstallateure sind meiner Meinung nach sehr gute Berater. Der Elektrohandwerker im Betrieb bietet seinen Kunden einen Mehrwert. Durch Ausbildung und Information steigt die Qualifikation des Handwerks und ermöglicht so ein optimales Beratungsgespräch. Die Herausforderung für uns als Industrie ist, den Unternehmen etwas an die Hand zu geben, mit dem sie sich auf dem Massenmarkt behaupten können. Als konkretes Beispiel seien hier LED-Dimmer genannt, bei denen es momentan noch keinen Standard gibt. Da sind wir als Industrie gefordert, eine Lösung zu finden, um dem Elektrohandwerker Sicherheit bei seiner Arbeit und bei der Beratung seiner Kunden zu geben.
Nolting: Wir wollen den Elektrotechniker bei dieser Aufgabe unterstützen. Neben den vielen Trainings, die wir durchführen, gibt es vor allem zwei Themen, die in Zukunft deutlich im Vordergrund stehen werden. An erster Stelle steht bei uns die Vermarktungsunterstützung des Elektroinstallateurs. Dazu wird es bald das »Excellence-Portal« im Internet geben, das den Elektrohandwerker bei seiner Vermarktung unterstützen soll.
Helmut Wipplinger: Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass viele Betriebe genau hier Probleme haben, da sie nicht wissen, wie sie eine gute Anzeige, beispielsweise für ein Bezirksblatt, gestalten und platzieren können. Mit Hilfe entsprechender Tools kann auf der Plattform sehr schnell eine professionell gestaltete Anzeige erstellt werden. Eine weitere Möglichkeit, die das Portal bietet, ist zum Beispiel die Anfertigung einer hochwertigen Mappe, die dem Kunden bei der Übergabe eines fertiggestellten Elektroinstallationsprojektes überreicht werden kann. Das findet in der Regel viel zu selten statt. Eine solche Mappe gibt dem Kunden wertvolle Tipps für die Nutzung seiner neu erworbenen Installation und generiert außerdem einen »Wow-Effekt«.

Fehlt in der Elektroinstallationsbranche so etwas wie ein Showroom, wie es ihn vergleichsweise im Sanitärbereich gibt, in dem Produkte oder ganze Systemlösungen ausgestellt werden?
Nolting: Wir arbeiten momentan an einem Konzept, um Elektrotechnik besser erlebbar zu machen. Das braucht jedoch Zeit. In den letzten Jahren haben wir bereits die Präsenz unseres Fachpersonals, zum Beispiel auf den Hausbaumessen, verstärkt, wo wir die Lösungen zeigen, die heute möglich sind. Beim Elektroinstallateur selbst ist für solche Schauflächen oder Präsentationsräume in der Regel kein Platz. Außerdem müssen solche Präsentationen ihrem Wesen nach in einem attraktiven Ambiente gezeigt werden – ähnlich wie es beispielweise die Autohändler der großen Markenfirmen vormachen.

Wie geht man bei ABB und Busch-Jaeger mit der veränderten Marktsituation durch Billigangebote von Onlineshops um?
Neumann: Bei diesen Shops stellt sich natürlich die Frage, wer diese Shops überhaupt beliefert? Handelt es sich um Großhändler, müssen wir die Frage stellen. ob diese Händler überhaupt die Gefahr sehen, die sie selbst generieren! Denn die Billigshops müssen ihre Ware ja durch den Großhandel bekommen, und zwar zu Konditionen, die sehr sonderbar sind. Um aber ihre Frage zu beantworten, wie man dagegen vorgehen kann: Als Hersteller hat man zum Beispiel bei missbräuchlicher Nutzung von Fotos die Möglichkeit, unter Verweis auf das Urheberrecht zu agieren. Aber wenn die Ware einem Onlineshop mitsamt den zugehörigen Bildern von einem Großhändler zur Verfügung gestellt wurde, kann man in der Regel kaum etwas machen.
Nolting: Es gibt einige Punkte, die der Elektroinstallateur bedenken sollte, wenn er vor der Wahl steht, beim Großhandel oder bei einem Internetshop einzukaufen. Beim Großhandel hat man den Vorteil einer Vorfinanzierungsmöglichkeit – es gibt eine Rechnung mit Zahlungsziel etc. Online gibt es so etwas nicht. Mir ist außerdem keine einzige Plattform bekannt, die bei allen Materialen, die ein Installateur braucht, den günstigsten Preis anbietet. Im Prinzip müsste man seine Materialien also aus unterschiedlichen Shops beziehen, um den günstigsten Preis zu erzielen. Das ist aber sehr zeitaufwändig und mühsam. Bei Billig-Onlineshops fehlt außerdem die Bündelungsfunktion des Großhandels. Als Antwort auf dieses Problem kann man dem Großhandel nur empfehlen, seine Stärken deutlich hervorzuheben.
Neumann: Das System Großhandel funktioniert ja sehr gut, nicht nur in unserer Branche. Aber jeder in dieser Wertschöpfungskette muss auch kosteneffizient sein. Dann ist für den Endkunden auch der Mehrwert gegeben. Das ist spannend. Ich persönlich bin davon überzeugt, dass der Elektrogroßhandel eine gute Zukunft vor sich hat. Vor allem, weil das Thema Systemintegration Zuwächse generieren wird. KNX ist ein sehr schönes Beispiel. Hier haben wir ein System, das sehr stark davon lebt, dass nicht alles von einer Marke kommen muss, sondern dass man in der Lage ist, Lösungen zu bauen, die aus einer Vielzahl von Komponenten verschiedener Hersteller bestehen.

Wie argumentiert der Elektrotechniker dieses Vorgehen seinen Kunden gegenüber?
Nolting: Dass der Kunde bei einem Billig-Internetanbieter keine qualifizierte Beratung zu diesen Produkten bekommt und dass er ohne Elektroinstallateur solche Produkte nicht in Betrieb nehmen kann! Ich kann jedem Elektroinstallationsbetrieb nur raten, Angebote und Rechnungen mehr leistungsorientiert und weniger einzelprodukt-orientiert auszulegen. . Eine funktionale Rechnung, natürlich verbunden mit der Zusicherung, nur Material vom Fachgroßhandel zu verwenden, reicht vollkommen aus.
Neumann: Das ist für den Kunden in der Regel auch vollkommen in Ordnung.

Meine Herren, wir danken für das Gespräch!

www.abb.at
www.busch-jaeger.de