Lieferengpässe, Bauteileknappheit und immer schnellere Innovationszyklen – Distributoren brauchen heutzutage eine gute Strategie, um sich gegenüber der stetig wachsenden Konkurrenz durchzusetzen. reichelt elektronik hat in einer aktuellen europäischen Umfrage knapp 1.000 Ingenieure (darunter 300 aus Deutschland) gefragt, wie sie mit Distributoren zusammenarbeiten, worauf sie dabei Wert legen und mit welchen Services Distributoren sie überzeugen können.
Kunden erwarten Verfügbarkeit, Qualität und einen attraktiven Preis
Das Verhältnis zwischen Distributoren und Kunden verändert sich stetig. Globalisierung und Digitalisierung bieten Unternehmen immer mehr Möglichkeiten, ihre Produkte zu beziehen und zu vermarkten. Dies führt zu einem starken Wachstum am Markt und somit auch zu immer mehr Konkurrenz. Hinzu kommt, dass der Markt immer komplexer wird und eine Segmentierung unumgänglich ist. Aus diesem Grund ist eine alleinige Fokussierung auf den günstigsten Preis nicht zielführend. Nur ein gelungenes Zusammenspiel aus Qualität, Preis und Service-Leistungen überzeugt die Kunden. Das zeigt sich auch in den Top-fünf-Leistungen, die Ingenieure von Distributoren erwarten:
- gute Preise (67 %)
- eine hohe Qualität der angebotenen Produkte (66 %)
- eine schnelle Lieferung (61 %)
- einen guten Service, z.B. bei Reklamationen (52 %)
- eine gute Beratung zu den Produkten (44 %)
Qualitativ hochwertige Produkte schnell und zu einem guten Preis zu liefern, ist für Distributoren essentiell. Dennoch hat diese scheinbar einfache Erfolgsformel noch eine andere Seite: Kunden schätzen auch Expertise, Beratung und guten Service sehr hoch ein.
Weniger wichtig sind für sie dagegen Aspekte wie besonders innovative Produkte (19 %) oder eine breite Produktpalette (32 %). Hier zeigt sich also, dass auch kleinere Distributoren gegenüber den Großen der Branche eine Chance auf dem Markt haben, wenn sie gute Produkte zu den richtigen Konditionen bieten.
Zudem geben 63 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine persönliche und partnerschaftliche Beziehung zu ihrem Distributor sehr wichtig ist. Das Vertrauen, das eine gute persönliche Beziehung mit sich bringt, darf somit nicht unterschätzt werden.
Produktverfügbarkeit als größter Faktor bei der Kaufentscheidung
Doch was gibt am Ende den Ausschlag für eine Kaufentscheidung? Wenn sich die Befragten zwischen einem niedrigen Preis, einer schnellen Lieferung und einer gesicherten Verfügbarkeit entscheiden müssten, dann würde sich mehr als die Hälfte (52 %) für die gesicherte Verfügbarkeit entscheiden. Für Distributoren bedeutet das, dass sie in Zeiten von Lieferengpässen besonders darauf achten müssen, zur richtigen Zeit die richtige Menge an Bauteilen vorrätig zu haben.
Wie deutsche Unternehmen und Distributoren zusammenarbeiten
In den meisten Fällen beziehen die befragten Ingenieure Komponenten von mehreren Distributoren. So geben 94 Prozent von ihnen an, ihre Bauteile bei drei oder mehr Distributoren einzukaufen. Etwas mehr als ein Drittel der Befragten (35 %) – vertraut auf drei bis fünf Distributoren. Für 33 Prozent sorgen sogar mehr als 10 Distributoren für Bauteile.
Dabei ist es keine Seltenheit, dass Unternehmen die Bauteile für die Prototypen-Entwicklung und die Bauteile für die Serienproduktion von unterschiedlichen Distributoren beziehen. So sagt etwa die Hälfte der befragten Ingenieure (51 %), dass sie fast immer oder sehr häufig (in 60 bis 100 % der Fälle) unterschiedliche Distributoren nutzen. Hier liegt also noch verstecktes Potenzial bei Distributoren, um Unternehmen über den ganzen Lebenszyklus eines Produkts zu begleiten, zum Beispiel mit attraktiven Angeboten, die kleinere Stückzahlen von Bauteilen umfassen und sich so für die Entwicklung oder das Ende eines Produktzyklus eignen.
Wie sich Lieferengpässe auf Distributoren auswirken
Die größten Lieferengpässe gibt es bei Sensoren. 24 Prozent der Befragten klagen hier über Lieferschwierigkeiten. Weitere Engpässe bestehen im Bereich Antriebstechnik und -steuerung (20 %), Controller und Speicher (19 %) sowie Einbau-Messinstrumente (19 %). Nur 20 Prozent der Befragten kämpfen nicht mit Lieferengpässen.
Deshalb ist auch die Liefersicherheit ein zentraler Punkt, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht: So sagen 60 Prozent, dass ein Distributor sie durch mehr Flexibilität bei Lieferengpässen überzeugen könnte, zum Beispiel indem sie für gefragte Produkte alternative Hersteller finden und deren Produkte anbieten. 53 Prozent würden sich durch eine höhere Liefersicherheit überzeugen lassen.
Erst an dritter Stelle steht das Angebot von innovativeren Produkten (29 %).
Sicher ist, dass die Frage der Bauteileknappheit große Auswirkungen auf die gesamte Branche haben könnte. Und dass die Lösung dieser Frage auch für Distributoren von großer Bedeutung ist, denn die Befragten fühlen sich nicht mehr so stark von Distributoren abhängig. 80 Prozent von ihnen geben an, dass sie sich vorstellen können, Komponenten auch direkt vom Hersteller zu beziehen. Für weitere 15 Prozent wäre dies zumindest in Sonderfällen eine Option.
„Gute Qualität zu einem attraktiven Preis und eine reibungslose Logistik gehörten schon immer zum Erfolgsgeheimnis von reichelt elektronik. Umso erfreuter sind wir, dass diese Werte auch bei unseren Kunden geschätzt werden. Zweifellos sehen wir als Distributor aufregenden Zeiten mit vielen neuen Entwicklungen entgegen, doch ein gutes Fundament hilft uns, uns neuen Herausforderungen zu stellen“, kommentiert Ulf Timmermann die Ergebnisse der Umfrage.