Aufgrund der aktuellen Personalrochade, sprachen wir mit Geschäftsführer Fred Köster und Vertriebsleiter Hannes Rechling, den beiden maßgeblichen Köpfen bei GFI-Österreich, über die neue Managementstruktur, dem bei GFI praktizierten Abholverkauf und über die weitere Vorgehensweise in den nächsten Jahren.
Bei GFI gibt es momentan offensichtlich Veränderungen, wie sehen diese konkret aus?
Hannes Rechling: Wir haben unsere Kunden und Lieferanten in ganz Österreich bereits über die anstehenden Personalwechsel informiert, wobei mir wichtig war, dass diese persönlich von uns angeschrieben wurden. Durch meine neue Aufgabe als Vertriebsleiter Österreich stand auch ein Wechsel in der Leitung meiner bisherigen Niederlassung Graz an: Mit Karl Scheer übernimmt mein Stellvertreter diese Aufgabe. Er versteht sein Geschäft und den Markt, ist in der Steiermark gut »vernetzt« und wird ein würdiger Nachfolger sein. In Wien wollen wir eine neue Mannschaft bilden und versuchen auch für Linz eine Lösung zu finden (Anm. der Red.: Ein Nachfolger scheint bereits gefunden zu sein. Wir halten unsere Leser auf dem Laufenden). In den übrigen Bundesländern herrscht kein Bedarf an neuen Mitarbeitern. Wie jedes Unternehmen, sehen wir uns aber natürlich trotzdem die Bewerbungen an, die wir bekommen.
Fred Köster: Wenn ich mir die letzten zehn Jahre ansehe, sind diese bei GFI Österreich von einem starken Wachstum geprägt. Die Organisationsform hat sich in diesem Zeitraum demgegenüber insofern nicht verändert, als ich als Geschäftsführer für Deutschland und Österreich agiert habe. Wir sind jetzt zu der Überzeugung gekommen, dass angesichts der Größenordnung, die wir mittlerweile erreicht haben, Änderungen in der Organisationsstruktur sinnvoll sind. Das heißt, dass zukünftig Menschen das operative Geschäft leiten, die mit hoher Marktkenntnis in Österreich vor Ort agieren, die den Markt sehr gut kennen, und die die Erfahrung mitbringen, die Aufgaben umzusetzen, die in Zukunft mit weiterem Wachstum anfallen werden. So können wir abgesichert in die Zukunft schauen.
Wie wird diese neue Managementstruktur aussehen?
Köster: Hannes Rechling übernimmt die Gesamtvertriebsleitung aller sechs GFI-Niederlassungen und wird darüber hinaus überregionale Projekte koordinieren. Insofern wird Herr Rechling als Manager das Bindeglied zwischen Lieferanten und Kunden darstellen: Die Rahmen-Konditionen mit unseren Lieferanten werden in Jahresgesprächen von ihm zentral verhandelt. Außerdem entscheidet Herr Rechling in Abstimmung mit mir auch über Personalfragen.
Rechling: Das operative Geschäft mit den Lieferanten soll weiter ausgebaut werden, geschieht aber weiterhin in den Niederlassungen. Ich kenne unsere Lieferanten und sie kennen mich, da herrscht ein gutes Verhältnis. »Fair play« steht bei mir immer im Vordergrund.
Welche Ziele werden in unmittelbarer Zukunft verfolgt?
Rechling: Bis auf Wien und Linz, wo Nachbesetzungen anstehen, herrscht Ruhe in der Mannschaft. Trotz des momentanen Personalmangels, laufen die Geschäfte in Linz aber weiterhin gut. Das Team in Graz wurde um einen Außendienstmitarbeiter erweitert – das entwickelt sich sehr gut. Wir haben in gewissen Themen Schwerpunkte, wie zum Beispiel bei LED-Leuchtmitteln, gesetzt. Ab Mai wird der GFI-Newsletter regionsbezogen mit den wichtigsten Aktionen erstellt und ausgesandt.
Was sagen sie zum Vorwurf, GFI hat in den letzten Jahren keine Innovationen umgesetzt?
Rechling: Wir haben sehr vieles getan: In Kärnten, Oberösterreich und der Steiermark wurde umgesiedelt. In Graz haben wir ein komplett neues Haus mit 4.000m2 Lagerfläche errichtet, das komplett mit KNX ausgestattet wurde, wobei wir sehr auf die Energieeffizienz geachtet haben, was mir ein persönliches Anliegen war. Auch eine PV-Anlage wird demnächst installiert.
Diesen Aufschwung bemerken auch unsere Kunden und wissen darüber hinaus, dass der Theken-Verkauf in all unseren Niederlassungen zu 100% funktioniert.
Köster: Wenn ein Konzept erfolgreich und vom Markt akzeptiert ist, muss man nicht ständig auf vermeintliche Trends reagieren. Der Erfolg bestätigt uns, auf unserem Kurs zu bleiben und im Rahmen dieses Konzeptes weiter besser zu werden. Damit demonstrieren wir auch unseren Kunden gegenüber Beständigkeit. Warum sollen wir ein »Winning Team« verändern?
Wie steht GFI zum Abholverkauf, der laut Branchenmeinung als unwirtschaftlich gilt?
Köster: Die Kunden kaufen zwar preisbewusst aber nicht unbedingt nach akademischen Aspekten oder ausschließlich kostenoptimiert ein. Viele unter ihnen sagen uns immer wieder, dass sie kommunizieren wollen und Themen haben, die sie kompetent mit den GFI-Mitarbeitern besprechen und klären wollen. Außerdem wollen sie sich auch mit dem einen oder anderen Kollegen austauschen. Und das wird auch so gelebt.
Rechling: Bei uns herrscht ein geschäftiges Kommen und Gehen, bei dem der Kunde den Arbeitsablauf mitbekommt – im Gegensatz zu einem Zentrallager. Dadurch weiß der Kunde einfach, wo sein Material herkommt. Wir nehmen auch einen Auftrag an, wenn der Kunde keine Artikelnummer hat. Wir kümmern uns darum, dass die Ware spätestens am nächsten Tag bereit steht. Ich höre von vielen Seiten, dass dies bei unseren Mitbewerbern nicht immer der Fall ist. Davon profitieren wir!
Köster: Ein weiterer Vorteil ist auch, dass dem Kunden durch den persönlichen Kontakt angewandte Technik präsentiert werden kann. Im EDV-Bereich entwickeln wir uns ebenso beständig weiter. Wir sind in das e-Business eingestiegen und haben im vergangenen Herbst einen Webshop eingerichtet, der sich positiv entwickelt.
Auf der einen Seite haben wir also den direkten und persönlichen Einkaufsprozess unserer Kunden, auf der anderen Seite decken wir über den Webshop deren Informationsbedarf über die Produkte ab. Damit kann sich jeder, wenn er will, auch relativ komfortabel von zu Hause aus informieren. Gleichzeitig bieten wir eine zusätzliche Einkaufsmöglichkeit unabhängig von Zeit und Ort an.
Meine Herren wir danken für das Gespräch!