Seit mehr als 20 Jahren beschäftigt sich Siblik nun bereits mit dem Bereich der Erneuerbaren Energien – im speziellen mit der Photovoltaik. Nach und nach wurden Produktgruppen wie Wärmepumpen oder auch die kontrollierte Wohnraumlüftung ins Sortiment aufgenommen. Von außen betrachtet, könnte man meinen, dass Siblik damit hervorragend positioniert ist. Doch die Verantwortlichen des Hauses unter der Leitung von Geschäftsführer Ing. Norbert Ahammer sahen vor allem in Anbetracht der Richtlinie 2010/31/EU langfristig Handlungsbedarf. Denn auch wenn es noch ein paar Jahre dauern wird, bis es zwingend sein wird, dass neu errichtete Gebäude künftig ihre eigene Energie erzeugen müssen – Siblik will die Elektrotechnikbranche rechtzeitig darauf vorbereiten. Doch zuvor musste das Unternehmen an den internen Rädchen des Vertriebs drehen und bestellte Ing. Alfred Pichsenmeister zum Vertriebsleiter Erneuerbare Energien. Im Gespräch mit Norbert Ahammer, Alfred Pichsenmeister und seinem Nachfolger als Gebietsleiter der Region Süd, Andreas Dier sprachen wir über die aktuellen Entwicklungen, den EU-weiten Veränderungen hinsichtlich der Energiepolitik und den gewerkeübergreifenden Plänen des Unternehmens.
Herr Ing. Pichsenmeister, werden Sie als Verantwortlicher für den Bereich Erneuerbare Energie ab jetzt von Wien aus tätig sein?
Ing. Alfred Pichsenmeister, Vertriebsleiter: Ich werde nun deutlich öfter in Wien sein, aber mein Hauptstandort bleibt nach wie vor Graz, wobei natürlich alle Verkaufsgebiete intensiv besucht werden.
Wie schätzen Sie die zukünftigen Entwicklungen der europäischen Energiepolitik ein – mit Augenmerk auf die rechtlichen Rahmenbedingungen der EU?
Pichsenmeister: In Bezug auf Erneuerbare Energie ist festzuhalten, dass der Begriff meistens mit Photovoltaik in Verbindung gebracht wird. Genau das bietet uns hier eine neue und spannende Herausforderung: Wenn man sich ein wenig mit der europäischen Energiepolitik bzw. der Energiesituation der Europäischen Union auseinandersetzt, kann man durchaus logische Schlüsse auf die Auswirkungen im Wohnbau ziehen. In naher Zukunft werden wir Gebäude errichten müssen, die in der Lage sind, annähernd die Energie zu produzieren, die sie tatsächlich verbrauchen. Dass es in absehbarer Zeit dazu kommen wird, ist vielen Verantwortlichen am Markt aber noch nicht bewusst. Wir haben eine Zeitspanne von rund neun Jahren vor uns und ab dann steht die Richtlinie 2010/31/EU. Unser Job ist es nun, das Elektrogewerbe auf diese Situation kontinuierlich vorzubereiten. Dies betrifft allerdings nicht nur die Photovoltaik sondern die grundsätzliche Energieerzeugung und Energieeffizienz. Und mit KNX verfügen wir bereits über ein System, das die Fäden der elektrotechnischen Infrastruktur in einem Gebäude zieht, bzw. über das dementsprechende Know-how die Technik in ein Gebäude zu integrieren. Und eines ist bereits heute klar: Je mehr Gewerke ich vernetze, umso kostengünstiger wird es, aber umso deutlicher ist auch die Positionierung des Elektrotechnikers in dem Netzwerk zu sehen. Daher werden wir unsere »geht-doch« Partner begleiten und unterstützen. Für beide Parteien ergibt sich daraus eine »win-win-Situation«.
Wieviele Partner haben Sie zum aktuellen Zeitpunkt?
Ing. Norbert Ahammer, Siblik-Geschäftsführer: Wir haben derzeit ca. 50 »geht-doch« Partner in ganz Österreich. Wenn man diese Anzahl an fachlich fundierten Unternehmen auf das ganze Bundesgebiet verteilt, ist das ein wirklich guter Start. Diese Unternehmen wurden von uns gezielt ausgewählt und bekommen nun auch eine intensive Betreuung. Viele Elektrounternehmen weisen zwar die notwendige Kompetenz für die KNX-Technik auf – für die Betreffenden war es aber in der Vergangenheit nicht zwingend, dass sie sich auch mit dem Thema Energie beschäftigen. Diese Aufgabe gilt es nun gemeinsam zu bewältigen. Der Endverbraucher soll künftig nicht nur einen Treffer landen, wenn er auf der »geht-doch«-Website nach Elektrounternehmen sucht, die befähigt sind Maßnahmen zur Energieerzeugung zu setzen, sondern vor allem auch wenn es um den Bereich des »Energiemanagement« geht. Denn das obliegt der Kernkompetenz des Elektrotechnikers und idealerweise, des »geht-doch«-Partners.
Wird es bei den 50 Partnern bleiben? Können Sie die zukünftigen Entwicklungen bezüglich einer Vergrößerung einschätzen?
Pichsenmeister: In der Startphase sind es vorerst 50 »geht-doch« Partner und aus heutiger Sicht ist dies ausreichend. Nach unseren Erwartungen wird der Markt in wenigen Jahren deutlich größer sein und dann ist es durchaus denkbar, dass weitere Partner dazukommen.
Liegt es im Interesse Ihrer Partner, dass sie ein wenig in andere Gewerke abdriften?
Pichsenmeister: Aus heutiger Sicht und durch die Erkenntnisse, die wir mittels gemeinsamer Messeauftritte gezogen haben, ist dies für unsere Partner ebenso relevant. Es ist auch für sie eine Herausforderung, da sie unterschiedliche Spezialisierungen besitzen. Von unserer Seite ist folgendes klar: Wir gehen gemeinsam in den Markt und begleiten unsere Partner, wenn die Herausforderung eines kompletten Gebäudes ansteht.
Hat man dabei das Einfamilienhaus im Fokus oder sind auch Projekte anderer Größenordnung davon betroffen?
Pichsenmeister: Unser Fokus liegt in erster Linie auf Einfamilienhäusern, denn die Größe des Projektes ist hier deutlich überschaubarer. Auf diesem Weg ist auch die »Schnittstellenproblematik« einfacher zu handhaben. Zur Diskussion steht auch das Volumen, denn wir bauen im Jahr durchschnittlich 15.000 Einfamilienhäuser. Hiervon läuft ein Drittel über den Fertighausmarkt und ein weiterer Teil über die Bauträger. In vielen Fällen ist das Einfamilienhaus für den konzessionierten Elektrotechniker nur bedingt am Markt verfügbar. Im Gegensatz zum Sanitärinstallateur – er hat seit jeher eine deutlich höhere Wertschöpfung am Markt. Allerdings wird durch die technologische Herausforderung das Einfamilienhaus für die Fachfirma und somit für den Elektroinstallateur, deutlich interessanter. Das bedeutet nicht, dass uns größere Projekte nicht reizen würden, aber wir sehen dies als einen Weg mit kleinen Schritten.
Warum sind aus Sicht von Siblik vor allem die Elektrotechniker prädestiniert, künftig vermehrt den Ton anzugeben?
Pichsenmeister: Aufgrund der Rahmenbedingungen ist der Privatinvestor gezwungen, ein Haus so energieeffizient wie möglich zu bauen. Für ihn stellt sich nun folgende Frage: Muss er selbst die verschiedenen Gewerke zusammenbringen oder wählt er einen Ansprechpartner? Hat er einen Generalunternehmer, der sich mit der Energietechnik auseinandersetzt? Das sind Herausforderungen, die der Konsument auf den ersten Blick nicht wahrnimmt, die aber zwingend erforderlich sind. Wenn man gewisse Energiekennzahlen erreichen möchte, braucht man eine intelligente Form der Beschattung. Bei einem Passivhaus ist die Beheizung im Winter kein Problem allerdings ist es schwieriger im Sommer eine angenehme Temperatur zu halten. Wenn man in diesen Häusern eine kontrollierte Wohnraumlüftung vorfindet, ist sie in den meisten Fällen eine steuerbare. Es kann aber bitte nicht anstehen, dass eine kontrollierte Wohnraumlüftung in einem derart modernen Haus in Form einer 3-Stunden-Schaltung gesteuert wird, obwohl es eigentlich mithilfe von KNX und einem CO2-Sensor möglich ist, jeden Raum zu regeln und nicht nur zu steuern. Dies bedeutet nicht nur Komfort-Steigerung sondern in direktem Zuge eine Verbesserung der Lebensqualität. Der Konsument muss dies mit bedenken und es liegt an den Fachfirmen, die entsprechende Botschaft zu überbringen.
Ahammer: Als Konsument denkt man gegenwärtig in Fragen der Energieeffizienz nicht sofort an den Elektroinstallateur. Für uns ist das Thema der korrekten Positionierung daher sehr wesentlich. Betreffend der Gebäudesteuerung und der Verknüpfung der verschiedenen Gewerke wird der Elektroinstallateur zukünftig wesentlich mehr Know-how als der Sanitärinstallateur einbringen. Im Sanitärbereich bedienen die Hersteller den Kunden meistens direkt und umgehen die klassische Vertriebskette. Sie übernehmen die Inbetriebnahme und schließen Serviceverträge mit den Konsumenten ab. Für die Zukunft eröffnet sich hier eine riesige Geschäftsmöglichkeit für den Elektrotechniker, denn die erforderlichen Sachkenntnis zur Vernetzung der Gewerke ist nach wie vor in der Elektrotechnik zu finden.
Welche Kompetenzen sind notwendig, um neben der klassischen Elektroinstallation und der Gebäudeleittechnik den gesamten Bereich abdecken zu können?
Ahammer: Zu der Grundvoraussetzung zählt es, sich vor allem mit der KNX-Technologie auseinanderzusetzen. KNX ist die Basis für die Verknüpfung der Gewerke. Dazu ist es wichtig, den Konsumenten die Botschaft zu vermitteln, dass der Elektriker der erste Ansprechpartner sein muss – und dies schon in der Planungsphase. Wenn das der Fall ist, muss man später keine unnötigen Investitionen bezüglich der Steuerung tätigen. Das betrifft natürlich auch die Wohnraumlüftung, die Ansteuerung der Wärmepumpe, die Energieerzeugung mit Photovoltaik und die entsprechenden Visualisierung. Wir glauben, dass es für das Elektrogewerbe eine riesige Chance ist, weil es sich um Themen handelt, die man erstmals auch emotionalisieren kann.
Zu Beginn muss man sich doch auch über die Grundlagen mächtig machen, denn Lüftungstechnik und Klimatechnik fallen nicht direkt in den Bereich der Elektrotechnik…
Ahammer: Sowohl die Lüftungs- als auch Wärmepumpenkurse werden von uns angeboten, aber das alleine reicht nicht aus, um sich am Markt richtig zu positionieren. Wir haben Erfahrung im Produktmanagement und Techniker, die sich seit vielen Jahren mit der Lüftungstechnik, Wärmepumpen und Photovoltaik beschäftigen. Somit können wir die »geht-doch«-Partner projektbezogen unterstützen. Wir begleiten sie von der Planung an und lernen gemeinsam mit den Kunden die verschiedenen Themenbereiche kennen. Wir stehen damit vor einer ähnlichen Situation wie vor 20 Jahren mit dem KNX.
Pichsenmeister: Es ist ein sehr emotionales Thema und der Elektriker sollte sich gedanklich auf jeden Fall im Bereich KNX wiederfinden bzw. die Grundlagen beherrschen. Der entscheidende Punkt ist aber, dass er von Haus aus eine entscheidende Sensibilisierung für das Thema Energie mitbringt. Der private Investor nimmt ansatzweise etwas mehr Geld in die Hand und bekommt eine zukunftssichere Installation. In Bezug auf das Thema Monitoring möchte ich ein kurzes Beispiel anführen: Bei einem Auto sind wir es inzwischen gewohnt, dass wir wissen, wie hoch der Verbrauch ist und wie lange man noch fahren kann. Bei Smart-Grid und Smart-Metering müssen wir nun auch die Konsequenzen mit bedenken. Wenn es möglich ist, den Kunden ein intelligentes Netz anzubieten, muss diese Botschaft auch vermittelt werden. Energie wird dann verbraucht, wenn sie gerade günstig ist und zusätzlich ist eine Visualisierung möglich. Im Zuge dessen bietet sich hier eine fantastische Positionierung für den Elektrotechniker an.
Diese Technologien sind bei Fertighausfirmen selten im Paket enthalten und auch die Nachrüstung ist nicht vorgesehen. Bei einem hohen Anteil der Anbieter kommt das Thema KNX gar nicht vor. Die Konsumenten sollten selbst entscheiden, ob sie eine höhere Investition tätigen und die notwendigen Module einbauen, nur sind sie noch nicht ausreichend über die Entwicklungen informiert.
Pichsenmeister: Bei Fertighausfirmen steht das Haus natürlich im Vordergrund und die Elektriker leiden unter extremen Druck. Die Preispolitik der meisten Firmen aus diesem Bereich berücksichtigt intelligente Netze nicht.
Andreas Dier, Siblik-Gebietsleiter: Wir müssen auch im Gedächtnis behalten, dass es unterschiedliche Kunden bzw. Zielgruppen gibt. Wenn wir von intelligenter Gebäudetechnik sprechen, muss berücksichtigt werden, in welcher Lebensphase der Investor ist. Ob es sich beispielsweise um eine Jungfamilie handelt, die in Grund und Boden investiert und somit auch eine Basisausstattung benötigt.
Das bedeutet aber nicht, dass die Preislisten dieser Firmen keine Mehrleistungen in dieser Richtung enthalten können, um ein Haus für die Zukunft zu rüsten.
Ahammer: Die Besucher bei den Endverbrauchermessen sind manchmal besser informiert als so mancher Gewerbebetrieb. Diesen Aspekt machen wir uns auch zunutze: Wir müssen den Konsumenten aufzeigen, welche Möglichkeiten es gibt und welche Investitionen tatsächlich sinnvoll sind. Energiekennzahl von 36 kWh/m²/Jahr erreicht man heute natürlich auch mit einer Basisausstattung. Unsere Aufgabe ist es aber, den Konsumenten die Weitsicht zu geben, Absicherungen für die Zukunft zu tätigen. Das verstehen wir als Absatzförderung und damit wollen wir die Kunden automatisch zum Elektroinstallateur hinbewegen und üben zeitgleich einen Druck auf die Fertigteilbranche aus.
Wenn Sie nun den Aspekt der Wertsicherung einer Immobilie betrachten, sehen Sie dann eine Steigerung der Akzeptanz innerhalb der Branche zum Thema Photovoltaik?
Ahammer: Sowohl in Österreich als auch im benachbarten Ausland gibt es die Tendenz, dass sich mit der Photovoltaik ausschließlich spezielle Betriebe beschäftigen. Dieser Geschäftsbereich geht somit leider sehr oft am Elektrogewerbe vorbei. Siblik will durch neue Programmsortimente den Elektrikern aufzeigen, dass sich bei 3–5 kW-Anlagen, bzw. für Gewerbebetriebe bis zu 20 kW-Anlagen, einzigartige Chancen auftun. Auf Grund der Konsumenten-Anfragen auf den Messen merken wir, dass eine verstärkte Nachfrage herrscht. Wir üben über den Markt Druck aus und erschließen neue Geschäftsfelder – wobei ich festhalten möchte, dass Siblik zum dreistufigen Vertrieb steht.
Es gibt nun schon einige tief verankerte Vorurteile bezüglich der Effektivität von Photovoltaik und dem Einwirken von EVU in Bezug auf die Unterbindung von alternativer, selbstproduzierter Energie. Allerdings möchten Konsumenten mittlerweile so autonom wie möglich sein, weil die Preise steigen. Wie sind Ihre Erfahrungen und die Ihrer Partner?
Pichsenmeister: Unter der Voraussetzung einer Förderung lassen sich Photovoltaikanlagen kaufmännisch sehr gut darstellen. Bei den derzeitigen Fördermitteln stehen € 19 Mio. im Preisparitätstopf und € 8 Mio. über die ÖMAG zur Verfügung. Wenn man einen Zugang zu diesen beiden Fördermodellen hat, rechnet sich dies auch. Mithilfe der Photovoltaik kann man über einen 20- bis 30-jährigen Zeithorizont diskutieren. Wir bieten Produkte an, die über eine 25-jährige Leistungsgarantie verfügen und bei der eine Versicherung die Polizzen für diese Garantie übernimmt – wir haben hier ein völlig neues Geschäftsmodell entwickelt.
Sie stehen also zu Ihrer Aussage, dass sich die Installation von Photovoltaikanlagen in den kommenden Jahren mit jedem Cent bezahlt machen wird?
Pichsenmeister: Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter und nehme bei dieser Diskussion eine bewusste Polarisierung bezüglich Solarthermie und Photovoltaik, auf. Eine Solarthermie-Anlage wird sich niemals bezahlt machen, da man nie eine 100% Solarbedeckung haben kann. Wenn man es »schön rechnet« ist eine solare Deckung von ca. 80% möglich, wobei die restlichen 20% zugekauft werden müssen. Bei Photovoltaik ist es möglich, jede kW-Stunde darzustellen. Entweder wird der Strom selber verbraucht oder er wird für einen Wertausgleich dem EVU zugeführt. Volkswirtschaftlich betrachtet, bedeutet Energie zu importieren auch gleichzeitig Geld zu exportieren.
In absehbarer Zukunft ist es das Ziel Österreichs, eine Ersparnis von bis zu € 14 Mrd. für Gasimporte zu erreichen…
Pichsenmeister: Realistisch gesehen werden wir in der nahen Zukunft den Gasimport nicht umgehen können, weil die Wirtschaft davon abhängig ist und wir es für die Stromversorgung benötigen. Es ist allerdings ein ambitioniertes Ziel, dass man einen sehr hohen Anteil an elektrischer Energie selber produziert. In Österreich gibt es einen unheimlich großen Anteil an Wasserkraft, die dem Eigenverbrauch zugute kommt. Allerdings wird auch Strom importiert – unter anderem auch »Atomstrom«. Das Bundesministerium hat vor Kurzem eine Studie veröffentlicht, die eindeutig belegt, dass es möglich ist, die gesamte elektrische Energie bis 2020 im eigenen Land zu erzeugen. Die Photovoltaik zählt zu den wesentlichsten Energieträgern, die zu diesem Ergebnis beitragen können. Aufgrund der Kernkompetenz sehen wir nun den Elektriker im Einsatz – denn es geht bei der Photovoltaik nicht nur um die Paneele am Dach, sondern auch um die Steuerung der Verbraucher. Als Beispiel möchte ich die Brauchwasser-Wärmepumpen anführen, denn davon gibt es im Bundesgebiet einige Tausend. Durch die Photovoltaik-Anlagen auf den Dächern kann man die Brauchwasser-Wärmepumpen so steuern, dass sie nur am Tag, wenn auch die Sonne scheint, in Betrieb genommen werden. Dies betrifft wieder den Bereich des Energiemanagements, um mit der Energie so effizient wie möglich umzugehen. Natürlich ist uns klar, dass die EVU von diesen Entwicklungen nicht profitieren – aber selbst diese überlegen auch schon eine Neupositionierung. Tatsache ist – Europa hat ein klares Energieproblem, das es zu lösen gilt.
Bietet Siblik auch Lösungen aus der Windkraft?
Pichsenmeister: Grundsätzlich sind wir offen für diese Richtung, aber momentan haben wir die Photovoltaik im Fokus. Für uns bedeutet dies aber nicht, dass das Thema abgeschlossen ist. Wenn sich die Konsumenten und Partner weiterentwickeln, müssen auch wir in der Lage dazu sein, mit ihnen Schritt zu halten. Es gibt natürlich noch viele Dinge, die wir in diese Richtung weiterbewegen müssen und wenn wir die Herausforderungen eines autarken Gebäudes jetzt schon wahrnehmen, dann betrifft dies klarerweise nicht nur die Photovoltaik. Momentan liegt der Schwerpunkt allerdings auf der Photovoltaik als Hauptenergieerzeuger.
Ahammer: Wir hatten zwar immer schon kompetente Mitarbeiter im Haus und die Bereitschaft war sehr hoch, sich mit Themen wie der »Energieeffizienz« zu beschäftigen und das Gesamtkonzept später auch am Markt zu positionieren. Trotzdem – der Vertrieb und die Umsetzung der Konzepte, die wir in den Schulungen entwickeln, haben ganz andere Anforderungen an unsere Mitarbeiter. Das ist auch der Grund für unsere Entscheidung, den Vertrieb um Spezialisten zu ergänzen.
Wieviele Mitarbeiter arbeiten in dem von Ihnen angesprochenen Team?
Ahammer: Pro Standort gibt es einen Außendienstmitarbeiter. In Wien arbeiten sechs Mitarbeiter am Produktmanagement, die in einer Back-office-Funktion für den österreichweiten Vertrieb zur Verfügung stehen. Das technische Know-how ist in den einzelnen Regionen und ergänzend auch im Produktmanagement vorhanden.
Pichsenmeister: Der Aufbau von zwei Kompetenzzentren, die den internen Support für die Mannschaft nach außen liefern, ist abgeschlossen. Da die Themen der Photovoltaik, der kontrollierten Wohnraumlüftung und der Heizlastberechnung eine gewisse Konzentration der Ressourcen erfordern, braucht es diese zwei Kompetenzzentren. Durch die Zentren Ost und Süd, wird ganz Österreich abgedeckt und in diesem Bereich wird von der Geschäftsführung auch weiterhin bewusst, investiert. Dies ist ein wichtiger Aspekt für die Zukunft.
Ahammer: Für den klassischen Außendienstmitarbeiter bzw. Vertriebsmitarbeiter von Siblik ist dies eine Unterstützung, die konkret zur Verfügung steht. Es betrifft keinen isolierten Kundenkreis, sondern es handelt sich um eine zusätzliche Dienstleistung, die wir am Markt anbieten. Jeder Mitarbeiter und Kunde, der mit uns in der klassischen Produktpalette im Geschäft ist, kann darauf zugreifen.
Wenn man also die Know-how Basis von Siblik nutzt, kann man im Gegenzug eine konsumentengerechte Vertriebsorganisation zurückgreifen, die auf den individuellen Bedarf der Energieseite eingeht? Was bedeutet dies für den Konsumenten, der gerade dabei ist, ein Haus zu planen und zufällig auf Ihre »geht-doch«-Plattform stößt?
Dier: Wenn der Konsument direkt zu uns kommt, ist unser erster Weg diese Beratung mit dem »geht-doch«-Partner durchzuführen. Wir planen nicht, die Konsumenten direkt zu betreuen, sondern wir sind die Schnittstelle zum »geht-doch«-Partner in der Region. In den ersten gemeinsamen Projekten sind wir mit diesem Partner beim Konsumenten. Wir gehen davon aus, dass das erforderliche Know-how dann nach einigen Projekten, die wir gemeinsam abgewickelt haben, aufgebaut ist.
Was gehört neben der Photovoltaik noch zum klassischen »geht-doch«-Paket?
Pichsenmeister: Wichtige Bausteine sind der KNX, die Photovoltaik, die kontrollierte Wohnraumlüftung, sowie die Wärmepumpe. Den Bereich KNX kann man am besten darstellen, da man – bedarfsgerecht nach den Ansprüchen des Bauherren – alles bewerkstelligen kann. Die Visualisierung über mobile Medien ist ein weiteres wichtiges Thema vor allem in Bezug auf das Monitoring über iPad & Co. Der Zugang für den Konsumenten ist auch, dass er über solche Endgeräte das Haus steuern und veranschaulichen kann. Die KNX-Abteilung bei Siblik hält großartige Entwickelungen für diese Schnittstellen bereit. Die Gebäudeleittechnik bietet aber noch weiteres Potenzial – etwa im Bereich der kontrollierten Wohnraumlüftung: Hier ist insbesondere der Filterwechsel ein sehr sensibles Thema. Denn kaum jemand weiß, wann der Filter tatsächlich gewechselt werden muss. Und wenn der Filter verschmutzt und damit »dicht« ist, schaltet die Lüftung »einen Gang höher«, was wiederum zu einer völlig unnötigen Steigerung des Energieverbrauchs führt. »Richtiges Monitoring« gilt hier als Schlagwort!
Sie haben eine Sortimentserweiterung im Bereich der Photovoltaik angesprochen…
Ahammer: Siblik ist einer der Pioniere in der Photovoltaikbranche und bietet mit der Marke Sanyo/Panasonic Hochleistungsmodule im gehobenen Preissegment an. Der heimische Markt ist sehr stark von den Aktivitäten des benachbarten Auslandes beeinflusst und es kristallisiert sich eine Nischenbildung mit Sanyo/Panasonic heraus. Dieses Produkt hat nach wie vor seine Berechtigung und es gibt dafür auch ein entsprechendes Klientel. Aber wir erkennen, dass unser Unternehmen mit Sanyo/Panasonic im Massenmarkt nicht reüssieren kann. In Deutschland und Italien ist es chinesischen Markenherstellern mittlerweile gelungen, sich erfolgreich zu positionieren. Unternehmen wie Trina Solar und UPSolar haben sich den Markt regelrecht »gekauft« und viele Konsumenten sind auch nicht dazu bereit, für ein Produkt aus einer europäischen Produktion, einen Mehrpreis zu akzeptieren. Für uns hat dies zur Folge, dass wir in unserem Sortiment auch solche Hersteller miteinbeziehen. Mit UPSolar haben wir einen Hersteller, der in China produziert, aber für den österreichischen Markt neu im Sortiment aufscheint.
Pichsenmeister: Wir bieten auch bei den Messen alle Technologien an – vom Hybrid-Hochleistungsmodul von Sanyo/Panasonic, über Poly- und Monokristalline Module von UPSolar bis zur CIS-Dünnschichttechnologie von Würth Solar. Bei den Gesprächen mit Kunden ist es entscheidend, sie dort abzuholen wo sie stehen. Wir verfolgen dabei das Motto »Das passende Modul für das passende Dach«. Ich muss in erster Linie herausfiltern, was der Kunde tatsächlich braucht und was am sinnvollsten angeboten werden kann – nachhaltig gesehen ist das die einzig richtige Lösung. Wenn wenig Platz zur Verfügung steht und man eine hohe Leistung erzielen will, dann stützt man sich auf die Sanyo/Panasonic-Lösung. Für das Kilowattpeak ist eine Grundfläche von ca. 5,33 m2 notwendig. Bei der Dünnschichtzelle braucht man 10 m2 und bei der Standardzelle 7 m2. Alleine über den Flächenbedarf ist es möglich, den Hebel anzusetzen. Als preissensibler Kunde mit einer großen verfügbaren Fläche bin ich im Bereich der Standardtechnologie gut bedient. In Europa gibt es auf dem Markt ungefähr 200 Hersteller, mit in etwa 2.000 unterschiedlichen Modulen. Bei der Standardtechnologie sind die Herstellung und die Lieferkette natürlich entscheidende Faktoren. Außerdem sind in dieser Branche 25-Jahre-Garantien üblich – allerdings handelt es sich dabei um Herstellergarantien. Unsere Geschäftsleitung hat sich dazu entschieden, asiatische Module nur dann ins Sortiment aufzunehmen, wenn es auch einen USP gibt. Also wird die Herstellergarantie bei Siblik über eine Versicherungspolizze ausgelagert – wobei der Kunde natürlich selbst entscheiden kann, ob er das will.
Ahammer: Den Versicherungsschutz genießt der Konsument direkt – unter Ausschaltung der Vertriebskette.
Was bietet Siblik im Bereich der Befestigungstechnik und der Wechselrichter? Und welche Liefersituation herrscht zurzeit bei den Wechselrichtern?
Ahammer: Bei den Wechselrichtern bieten wir jene von SMA, Fronius und für den dreiphasigen Bereich die Geräte von Kostal. Beim Befestigungsmaterial arbeiten wir nach wie vor mit Schletter zusammen. Hinsichtlich der Liefersituation im Bereich der Wechselrichter gibt es keine Bedenken – die Lager sind voll.
Pichsenmeister: Kurzfristig gab es aufgrund der Fördermaßnahmen in Deutschland eine Verschärfung der Situation, aber seit Anfang April gibt es kein Problem mehr mit der Liefersituation.
Innovative Unternehmen haben durchsickern lassen, dass man schon sehr weit sei in der Entwicklung von intelligenten Lösungen für das Speichern von Energie.
Ahammer: Die Speicherung der erzeugten Energie wird eines der wesentlichen Themen der kommenden Jahre sein. Welche Technologie sich letztendlich durchsetzt, um es für den Konsumenten auch kaufmännisch darzustellen, ist für Prognosen noch zu früh. Das Gebäude muss jedenfalls so ausgelegt werden, dass die Speicherung mit wenig Batterien möglich gemacht wird – und das zu einem vernünftigen Preis. Wer uns hier als Partner begleiten wird, ist allerdings noch nicht absehbar.
Herr Ing. Ahammer, Herr Ing. Pichsenmeister, Herr Dier, wir danken für das Gespräch!