Nun ist es amtlich: Volker Gagelmann, bis vor Kurzem noch in der Lichtbranche tätig, wird neuer Vertriebsleiter von MDT in Österreich. Der technisch versierte KNX-Experte konnte sich über die Jahre viel Erfahrung in diesem Bereich aneignen und ein großes Netzwerk aufbauen. Roger Karner, seit Mai 2021 CEO von MDT, ist deshalb „super happy, einen ausgewiesenen Experten der KNX-Branche“ bei MDT begrüßen zu dürfen und freut sich auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Interview: Thomas Graf-Backhausen und Thomas Buchbauer

Text: Siawasch Aeenechi

MDT, deutscher Hersteller von KNX-Produkten, möchte in Österreich seine Strukturen weiter ausbauen, um vorhandenes Potenzial für smarte KNX-Lösungen im Land bestmöglich auszuschöpfen. Das Unternehmen agiert zwar schon seit Jahren hier, hatte hierzulande aber bisher noch keinen Ansprechpartner vor Ort. Dies wird sich nun mit dem KNX-Experten Volker Gagelmann ändern. Das i-Magazin hat ihn und Roger Karner zum Gespräch gebeten und sie unter anderem gefragt, ob MDT neue Vertriebspartner hat, was intelligente Gebäude zur Energieeffizienz beitragen können und ob die KNX Association für die Popularisierung von KNX-Produkten etwas beigetragen hat.

Herr Gagelmann, Sie sind vielen in der Branche bekannt. Für jene, die Sie nicht kennen: Wie verlief Ihr beruflicher Werdegang in den letzten zwei Jahrzehnten?

Volker Gagelmann: Ich habe nach meinem Abitur beschlossen, etwas Technisches zu machen und deswegen lag nach der Ausbildung zum Elektriker ein Studium nahe. Wegen meiner Frau bin ich dann 2004 nach Österreich gezogen und lebe seitdem hier. Ich bin seit jeher ein technisch affiner Mensch und möchte dementsprechend immer das verstehen, was ich sage und womit ich zu tun habe. Wichtig für meine Lebensphilosophie ist es, mich mit guten Leuten zu umgeben, die einen nicht belasten, weil das Leben zu kurz für so etwas ist. In beruflicher Hinsicht habe ich ab 2005 viele Jahre im Außendienst bei Gira gearbeitet.

(Bild: i-Magazin)

Sie waren bei Gira vor allem für technische Fragen zuständig und als Außendienstmitarbeiter unterwegs, um den direkten Kontakt mit den Kunden zu suchen.

Gagelmann: Genau. Ich war zuständig für die Bereiche Niederösterreich und das nördliche Wien und habe in dieser Zeit viele Schulungen gehalten. Parallel zu meinen Erfahrungen, die ich sammeln konnte, ist auch die Firma immer mehr gewachsen.

Nach Ihrer Zeit bei Gira haben Sie dann in die Lichtbranche gewechselt.
Gagelmann: Ich wollte eine berufliche Veränderung haben und verstärkt mit dem Personal arbeiten. Ich habe dann Gespräche mit dem mittelständischen Lichtspezialisten Molto Luce geführt und das große Potenzial des Unternehmens erkannt. Im Nachhinein muss ich aber sagen, dass es keine optimale Entscheidung war, in die Lichtbranche und damit das Thema zu wechseln. Außerdem ist Molto Luce überwiegend ein direktvertreibendes Unternehmen und im Unterschied zu Gira spielt der Großhandel eine untergeordnete Rolle. Mit der Zeit haben die Firma und ich uns deshalb auch mehr oder weniger auseinandergelebt.

Aber es hat sich für Sie eine neue Tür für Ihren weiteren Berufsweg aufgemacht.

Gagelmann: Ich denke, wenn man beharrlich einer Sache nachgeht und hart arbeitet, dass man mittel- und langfristig auch die Früchte ernten kann. Ich bin diesmal, auch auf den Rat meiner Frau hin, nicht wieder blauäugig in eine neue Branche eingestiegen und habe mir etwas Zeit mit meiner weiteren beruflichen Zukunft gelassen.

Sie haben nun beim KNX-Experten MDT begonnen zu arbeiten. Wann war der offizielle Start?

Gagelmann: Ich bin seit 1. Mai Leiter der Region Österreich bei MDT.

Roger Karner: Die Geschäftsstruktur von MDT in Österreich sah bisher keinen eigenen Vertrieb und auch kein Marketing vor. Das wollten wir nun ändern und Volker Gagelmann wird uns als Vertriebsleiter in Österreich bestmöglich unterstützen, denn er bringt hierzu als KNX-Experte alle nötigen Voraussetzungen mit. MDT steht ja für Expertise im KNX-Bereich, wir sind auf KNX spezialisiert. Ich bin überzeugt, dass Herr Gagelmann uns auch mit seinem weitreichenden Netzwerk, das er sich über die letzten 18 Jahre in der Branche aufbauen konnte, voranbringen wird. Parallel hierzu laufen die Marketingmaßnahmen, die wir in letzter Zeit durchgeführt haben, vom neuen Firmenlogo bis zum neuen Webauftritt, wofür wir sehr gutes Feedback bekommen haben.

(Bild: i-Magazin)

Was erwartet sich MDT von seinen Mitarbeitern? Welche Leute sollen sich bei Ihnen bewerben?

Karner: Gute Leute sind bei MDT immer willkommen. Wir schätzen vor allem technische Expertise und das Netzwerk im Markt, das ein Mitarbeiter mitbringt. Unsere primären Kunden sind ja nicht die Endkunden, sondern Experten wie der Elektriker und Planer, die für den Endkunden unsere KNX-Produkte installieren. Hierbei ist es uns wichtig, dass wir Leute wie Volker Gagelmann im Vertrieb haben, die auch das technische Know-how mitbringen, um diese Experten bestmöglich zu beraten

Der Vertrieb ist eine spannende Sache und es gibt bereits jetzt Geschäftsstrukturen, auf die MDT aufbauen kann. Wie wollen Sie mit den bestehenden Strukturen umgehen?

Gagelmann: Die bestehenden und funktionierenden Strukturen sollen natürlich bestehen bleiben. Meine Aufgabe als Ansprechpartner von MDT in Österreich wird es sein, diese Strukturen zu erweitern mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen. Ich bin seit vielen Jahren im KNX-Bereich tätig und kenne natürlich auch seit langem schon MDT als Marke. Ich weiß, wie MDT am Markt agiert und wie positiv die Produkte von den Zwischen- und Endkunden angenommen werden. Das Potenzial, das MDT in Österreich hat, möchte ich bestmöglich ausschöpfen.

Wird MDT die Produkte weiterhin über Siblik verkaufen oder wird man auch auf Großhändler direkt zugehen?

Karner: Wir haben Partnerschaftsvereinbarungen und die bleiben bestehen. Außerdem bleiben wir dem dreistufigen Vertrieb treu. Herrn Gagelmanns Aufgabe wird es nun vor allem sein, für mehr Nachfrage bei unseren Partnern zu sorgen.

Zusammengefasst sind die Aufgaben von Ihnen, Herr Gagelmann, für eine möglichst große Nachfrage zu sorgen, technische Fragen zu klären und möglichst viele Menschen von der Qualität der KNX-Produkte von MDT zu überzeugen.

Gagelmann: Das ist gut zusammengefasst. Mir ist es noch wichtig zu betonen, dass ich in meiner Tätigkeit auf die Firmengeschichte und die erwähnten bestehenden Vertriebsstrukturen von MDT, die es in Österreich gibt, Rücksicht nehmen möchte.

Karner: Das ist ein wichtiger Punkt: Wir starten in Österreich ja nicht bei null, sondern haben eine über zehnjährige Präsenz hier, aber es gibt natürlich noch Potenzial, das wir ausschöpfen möchten. Unser Ziel ist es, wie in Deutschland auch in Österreich erfolgreich zu agieren. Dabei sind unsere primären Gegner nicht unsere Mitbewerber im KNX-Bereich, sondern sozusagen die dummen Gebäude, und von diesen gibt es noch zu viele. Unser Ziel ist es, diese mit unseren hochwertigen KNX-Produkten intelligenter zu machen. Dies sollte auch in Zusammenarbeit mit der Politik geschehen, die im Sinne der Energieeffizienz Vorschriften verfügen sollte, um Gebäude intelligenter zu machen.

(Bild: i-Magazin)

Es geht bei vielen Bauvorhaben letztlich vor allem auch ums Geld und darum, Kosten zu sparen, weshalb sehr oft leider minderwertige KNX-Produkte eingebaut werden.

Karner: Ja und deshalb steht MDT auch für das beste Preis-/Leistungsverhältnis im KNX-Bereich.

Was halten Sie von Abo-Modellen im KNX-Bereich? Zum Beispiel für den Einfamilienhäuser-Markt: Wenn der Häuslbauer sich intelligente Technik bei der Errichtung nicht leisten kann, zahlt beim Einzug in sein Fertighaus für das schon vorinstallierte Smart-Home-System beispielsweise 19,90 € monatlich – das ist für jedermann leistbar. Darüber hinaus existieren bereits Wohnbauanlagen in Österreich, bei dem der Vermieter den Mietern ein derartiges Abo-Modell anbietet.

Karner: Im Wohnbaubereich kann ich mir so ein Modell vorstellen, weil es die Käufer auch interessiert, wie der Wiederverkaufswert einer Immobilie ist. Wenn man heute dumme Gebäude baut, wird in zehn Jahren der Blick auf diese ein ganz anderer sein, weil Smart Home um ein Vielfaches verbreiterter sein wird. Dumme Gebäude werden dann dementsprechend an Wert verlieren. Die Frage ist aber auch, ob der Investor eines Gebäudes direkt mit MDT einen Vertrag schließen möchte oder mit dem Immobilienkäufer. Wichtig für uns bleibt aber der Zwischenkunde, der Profi, der unsere Produkte verlässlich installiert.

Es wäre doch eine Lösung, dass man das über die Software steuert: Man baut die KNX- Hardware in das Gebäude und bei Bedarf kann die Software freigeschaltet werden.

Karner: Das ist sicher ein Gedankenmodell, über das man nachdenken kann, aber es ist noch Zukunftsmusik. Letztlich ist die Frage, ob der Markt dafür bereit ist und ich denke, er ist es noch nicht. Es würde sich dabei zum Beispiel auch die Investitionsfrage stellen: Wer geht das finanzielle Risiko ein, ein solches Smart-Home-System zu installieren? Der Investor weiß ja nicht, wie viele Mieter oder Käufer letztlich die Software in einem solchen Abo-Modell freischalten und wenn es nicht genügend sind, bleibt er auf den Kosten sitzen. Daher denke ich nicht, dass aktuell ein allgemeines Interesse für KNX als Abo-Modell besteht.

Smart-Home-Systeme tragen auch zur Energieeffizienz bei. Deshalb wäre es im Sinne der Klimafrage, diese weitläufig einzubauen. Haben Sie hierzu bei MDT konkrete Ideen, wie man KNX im Sinne der Energieeffizienz einsetzen kann?

Karner: Natürlich. Es gibt ein Arbeitspapier der KNX Association zum Herunterladen, was KNX zur Energieeffizienz beitragen kann. Ein Smart-Home-System bietet konkrete Möglichkeiten, Energie zu sparen. Es ist schwierig, eine Prozentzahl zur Ersparnis anzugeben, weil es sehr auf die individuelle Anwendung ankommt. Ich denke, dass für die Energiewende einerseits eine umweltfreundliche Energieproduktion entscheidend ist und andererseits eine effiziente Nutzung dieser Energie. Hierzu kann KNX, hierzu können intelligente Gebäude, einiges beitragen. Man kann durch ein intelligentes KNX-System im Gebäude »an den Schräubchen drehen« und die Falschnutzung – etwa wenn man vergisst, die Heizung abzudrehen – entscheidend minimieren. So wird automatisch der einsparbare Energieverbrauch und somit die Energieeffizienz optimiert.

Wir haben in Österreich seit letztem Sommer ein Energieausbaugesetz, aber ein Energieeffizienzgesetz fehlt uns nach wie vor. Es gab vor einiger Zeit, auch von Ihnen, Herr Karner, Bestrebungen, dass man Smart-Home-Systeme in eine solche Gesetzesnovelle zur Energieeffizienz berücksichtigt.

Gagelmann: In Deutschland wurde diese Forderung sehr wohl in Gesetzesnovellen aufgenommen, indem der Einbau von Smart-Building-Systemen unterstützt wird. Entscheidend ist auch, dass man die verschiedenen Komponenten eines Gebäudes, wie Photovoltaik, Wärmepumpe und Smart Home, miteinander vernetzt. Ich habe bei mir zuhause eine Wärmepumpe und durch die Vernetzung mit dem Smart-Home-System wird diese nur dann eingeschaltet, wenn ich sie brauche. Das ist ganz konkret energieeffizient.

Karner: Es gibt in der KNX-Branche zwei Institutionen, die sich damit auseinandersetzen: Zum einen die international orientierte KNX Association in Brüssel, die möglichst neutral und über alle Hersteller hinweg agiert, und zum anderen länderspezifische KNX Associations, die für das KNX-Lobbying im jeweiligen Land zuständig sind. Wir bei MDT haben aber in Österreich bisher noch keine solche Lobbying-Aktivitäten gestartet.

(Bild: i-Magazin)

Herr Gagelmann, können sie etwas zu den Aktivitäten der KNX Austria sagen?

Gagelmann: Unter ihrem Obmann Markus Zack, Produktmanager bei Siblik, hat die KNX Austria in den letzten Jahren einiges getan, um die Akzeptanz von KNX in der Bevölkerung zu steigern. Sie sollte sich meiner Ansicht nach aber mehr an den Endkunden orientieren und nicht nur an den Zwischenkunden wie bisher. Der KNX-Markt wächst und wächst mit mittlerweile über 500 Herstellern und es wäre gut, für mehr Aufklärung im KNX-Bereich unter den Endkunden zu sorgen.

Karner: Ich denke, es ist gut, dass es einen unabhängigen Verein wie KNX Austria gibt, der herstellerübergreifend agiert. Der große Vorteil des KNX-Standards ist ja, dass er herstellerunabhängig ist und es wäre nicht gut, wenn die Politik proprietäre KNX-Lösungen, die von einzelnen Herstellern propagiert werden, fördern würde. MDT und Herr Gagelmann werden sich in Zukunft natürlich weiterhin für die Verbreitung des KNX-Standards einsetzen, aber letztlich ist dies die Aufgabe der KNX Associations. Es wäre nicht nur aus geschäftlichen Erwägungen gut, wenn der KNX- und Smart-Home-Markt wachsen würden, sondern auch im Sinne einer positiven Beeinflussung des Klimawandels, da KNX-Lösungen eben energieeffizient sind.

Letztlich wird es entscheidend sein, dass Politiker und Personen vom Fach, auch die KNX Associations, gesamtheitliche, zukunftssichere Konzepte entwickeln, um von fossilen Energieträgern wegzukommen und von Ländern wie Russland und Saudi-Arabien unabhängig zu werden. Aber solche ganzheitlichen Konzepte sehe ich nicht.

Gagelmann: Im kleinen Maßstab entwickeln wir Konzepte zur Energieeffizienz, aber auf länderübergreifender Ebene ist die KNX Association gefragt und dazu bedarf es natürlich auch Lobbying.

Karner: Wir als Hersteller von KNX-Produkten unterstützen ja die jeweiligen KNX Associations in den einzelnen Ländern, in der Schweiz und in den Vereinigten Königreichen etwa, die sehr gute Arbeit leisten. Hier bringt sich MDT aktiv mit ein.

Herr Gagelmann, Herr Karner, vielen Dank für das Gespräch.

Weitere Informationen: www.mdt.de