Die KNX-Profis bei MDT haben einen Relaunch gewagt und präsentieren sich mit einem neuen Logo und einer modern gestalteten Webseite. Wir baten CEO Roger Karner vor das i-Magazin-Mikro und er verriet uns, warum die Auftragsbücher gut gefüllt sind, was sich MDT von seinen Mitarbeitern erwartet und wie sich die Smart Home-Strategie der Big Player wie Amazon und Google von jener von MDT unterscheidet.
Interview: Thomas Graf-Backhausen
Text: Siawasch Aeenechi
Roger Karner ist seit Mai 2021 CEO des mittelständischen deutschen Unternehmens MDT, das sich auf die Entwicklung und Fertigung von KNX-Produkten spezialisiert hat. Mit der Neuausrichtung des Unternehmensauftritts werden neue Zielgruppen angesprochen, damit MDT bestmöglich für die Herausforderungen der Zukunft vorbereitet ist. Warum es bei MDT – anders als bei manch anderem Mitbewerber – bisher keine Lieferschwierigkeiten gibt und warum es mühsamer ist, qualifizierte IT-Leute als Personal für Produktion und Technik zu finden, lesen Sie im folgenden Interview.
Herr Karner, vor einigen Tagen haben Google, Apple, Amazon und zahlreiche andere Hersteller »Matter« – den neuen Standard im Smart Home-Bereich – bekannt gegeben. Was bedeutet das aus Ihrer Sicht?
Roger Karner: Das Bestreben, diesen Standard aus der Taufe zu heben, gibt es seit Jahren. Aktivitäten derartiger Player im Bereich Smart Home und Smart Building bringen uns nur Gutes, weil sie die Akzeptanz der Bevölkerung in diesen Bereichen steigern. Lösungen aus dem »Matter«-Umfeld sind aus meiner Sicht aber nicht vergleichbar mit jenen, die der KNX-Standard bietet. Sie decken jeweils nur kleine Bereiche ab, während eine KNX-Lösung ein vollumfängliches System ist. Eine Smart Home-Lösung, so wie wir sie bei MDT verstehen, automatisiert die Gebäudetechnik im Arbeits- und Wohnbereich so komfortabel, dass der Nutzer nicht mehr darüber nachdenken muss. Für mich sind Amazon, Google und nun auch »Matter« zwar Wegbegleiter für den Einstieg in die smarte Welt, aber wenn man sich in seinem Haus ein richtiges Smart Home-System einbauen lassen will, dann kommt man zu uns.
Das heißt, Systeme aus dem »Matter«-Umfeld sind eher etwas für die Einsteiger und KNX für Fortgeschrittene?
Karner: Wenn Sie so wollen, ja.
Roger Karner, seit Mai 2021 CEO von MDT, weiß: „ Die Spezialisierung auf KNX ist ein wichtiger Bestandteil unserer Identität.“ (Bild: MDT)
MDT hat einen neuen Auftritt und eine neue Webseite. Was kann man als Kunde erwarten?
Karner: Wir wollten unserem Image und unserer Technologieführerschaft in der KNX-Produktwelt mit einem dementsprechend hochwertigen Auftritt gerecht werden. Dafür haben wir uns neu aufgestellt, angefangen mit dem Aufbau unserer Marken Corporate-Identity, über eine sanfte Aktualisierung des Logos bis hin zur Webseite und digitalem Content. Die positiven Eigenschaften unserer alten Webseite, für die wir in der Regel stets gutes Feedback von den Usern bekamen, haben wir auf die neue Webseite übertragen. Die Profis finden weiterhin alle benötigten Unterlagen schnell und unkompliziert über den Punkt „Produktzugriff“ auf der rechten Seite. Als neuen Bereich haben wir unter „Smartes Zuhause“ Informationen und Anregungen für Endkunden. So unterstützen wir die Planer und Installateure aktiv dabei, Endkunden von einer KNX-Lösung zu überzeugen.
Als Grundlage unseres Marken Relaunchs haben wir uns mit der Identität von MDT beschäftigt und hierauf aufbauend eine Evolution unseres Markenauftritts durchgeführt. MDT steht seit Jahren für Innovation, Qualität und Service und lebt diese Werte. Auch die Spezialisierung auf KNX ist ein wichtiger Bestandteil unserer Identität und zeigt sich deutlich im neuen Markenclaim „MDT – your KNXpert“. Auch bei unserem Logo haben wir auf Bestehendes aufgebaut und es weiterentwickelt. Die markanten Linien des alten Logos finden sich in unserem neuen Logo wieder. So ist es wiedererkennbar und gleichzeitig neu und modern. Die gesamte Zeit der Umgestaltung war für unser Team eine inspirierende und aufregende Zeit und ich freue mich, dass wir das Ergebnis nun endlich zeigen und teilen können.
Was werden Ihre Kunden davon haben?
Karner: Für die Profis bieten wir auf unserer neuen Webseite einen schnellen und übersichtlichen Zugang zu allen Dokumenten, wie Bedienungsanleitungen oder Handbüchern, und allen Datenbanken von MDT. Dieses Angebot wird nun mit Informationen für den Endkunden ergänzt. Wir haben außerdem einen Bereich entwickelt, in dem unsere Produkte in 3D erlebbar sind. Dabei kann man sich die Produktbilder in einer 360°-Perspektive anschauen und bis zur Schraube hineinzoomen. Wenn der Endkunde sehen möchte, wie ein Produkt in einer bestimmten Umgebung ausschaut, kann er es sich im Konfigurator an einer virtuellen Wand anschauen und auch die Tapete wechseln. Das Bild lässt sich dann als Screenshot abspeichern. Und als herausragendes Highlight können die MDT Taster über die Kamera eines iOS Smartphones direkt auch an der eigenen Wand dargestellt werden. Diese Augmented Reality Anwendung finde ich jedes Mal wieder faszinierend.
Das Layout der neu gestalteten Webseite von MDT – Profis finden weiterhin alle benötigten Unterlagen schnell und unkompliziert. (Bild: MDT)
Wird man als Endkunde auch sehen, welche Funktionen eines Produkts es gibt?
Karner: Die Menüführung der Endkunden zu unseren Produkten geht über die Lösung, das heißt z. B. über die Automatisierung der Beschattung oder der Beleuchtung. Der technisch nicht versierte Endkunde will letztlich wissen: Was kann ich mit dem Produkt machen und wie kann ich es machen? Der Endkunde wird über die Produkte bestmöglich beraten und erfährt, welche Funktionen ein bestimmtes Produkt bietet.
Bei den Profis gehen wir einen anderen Weg: Diese wissen meistens, nach welchem Produkt sie suchen und steigen schnell über den Produktnamen ein. So kommt man schnell ans Ziel. Für beide Gruppen gibt es aber auch den Weg über den Produktfinder: Nach einer ersten Auswahl der Produktgruppe können hier die Produkte entsprechend ihrer technischen Eigenschaften herausgefiltert werden.
Wird MDT die Produkte direkt an den Endkunden verkaufen?
Karner: Nein.
Das heißt, Sie informieren auf Ihrer Webseite weiterhin lediglich über die Produkte, es wird aber keine Möglichkeit geben, diese direkt zu kaufen?
Karner: Richtig. Der Profi ist und bleibt unser primärer Kunde, der unsere Produkte über verschiedene Fachverkäufer erwerben kann. Wie erwähnt, wollen wir aber auch unseren privaten Kunden dabei behilflich sein, bei der Planung ihres Smart Building-Systems die richtigen Entscheidungen zu treffen, gut informiert zu sein und visuell ansprechendes Anschauungsmaterial unserer Produkte anbieten. Es wird aber keinen Endkundenwebshop auf unserer Webseite geben.
Wird es neue Mitarbeiter geben, um Ihre Botschaft hinauszutragen?
Karner: Ja, wir haben den Mitarbeiterstand um fast ein Drittel erhöht. Wir investieren dabei in allen Bereichen, wie in die Erweiterung unserer Produktionskapazitäten und den Ausbau unseren Kundenservices. Herausragender Service ist einer unserer Kernpunkte, deshalb ist es für uns ein großes Anliegen, dass mit dem Wachstum der Firma auch der Servicebereich passend mitwächst. Wir investieren daher in den technischen Support, in die Auftragsbearbeitung und den Vertrieb vor Ort. In einigen Ländern haben wir bereits Mitarbeiter für den Außendienst neu eingestellt. Unser Service vor Ort ist ein wesentlicher Geschäftsschwerpunkt im Jahr 2022.
Wie leicht oder wie schwer ist es momentan, qualifizierte und erfahrene, gleichzeitig aber junge und dynamische Leute an Bord zu kriegen?
Karner: Es war leicht, qualifiziertes Personal für die Produktion und Technik für unsere Zentrale in Engelskirchen (in der Nähe von Köln) zu gewinnen, weil MDT als Arbeitsgeber einen sehr guten Ruf in der Region hat. Wir haben in diesen Bereichen allein durch Initiativbewerbungen genug Leute gefunden. Schwieriger ist es beim IT-Personal, und auch im Außendienst und im Vertrieb ist es mühsamer, qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Die Personen müssen ja nicht bloß über das jeweilige Können verfügen, sondern auch zu unserer Firma passen. Wir bei MDT sind ein kleines Team und legen dementsprechend besonderen Wert darauf, dass jeder Mitarbeiter mit unseren erwähnten Werten harmoniert.
Die Firmenzentrale von MDT befindet sich in Engelskirchen, östlich von Köln. (Bild: MDT)
Wie gestaltet sich die aktuelle Lieferperformance bei MDT? Können Sie fristgerecht liefern?
Karner: Ja, wir können liefern. Wir haben keine Lieferengpässe oder Lieferausfälle. Wir können durch ein gutes Supply-Management und eine gute Verfügbarkeit auf Lager die fristgerechten Lieferungen unserer Produkte erfüllen. Es ist uns ein Anliegen, unseren Kunden verlässliche Lieferzeiten bieten zu können und wir informieren unsere Kunden alle 2 Wochen über die aktuellen Lieferzeiten.
In der Automobilindustrie gibt es zurzeit ein einziges Unternehmen, das zeitgerechte Liefergarantien bieten kann: Tesla. Der amerikanische Autobauer kann heute ab Bestellung in drei bis vier Monaten seine Autos liefern. [Anmerkung der Redaktion: Zeitpunkt des Interviews = Februar 2022] Das heißt, MDT ist gewissermaßen der »Tesla der Elektrobranche«.
Karner: Ich habe mitbekommen, dass einige Autobauer Lieferschwierigkeiten haben. Das treibt natürlich die Preise in die Höhe. Generell haben viele Branchen mit Lieferschwierigkeiten zu kämpfen, wir bei MDT haben aber im Supply-Management die richtigen Entscheidungen getroffen, um die Materialien und die Komponenten ausreichend auf Lager verfügbar zu haben.
Merken Sie ein Wachstum Ihres Geschäfts, da Kunden von anderen Anbietern aufgrund von Lieferproblemen zu Ihnen wechseln?
Karner: Ich denke, es ist wahrscheinlich, dass wir Marktanteile gewinnen werden, woher diese kommen werden, kann ich Ihnen nicht sagen. Es gibt aber sicherlich immer wieder Fälle, bei denen Kunden aufgrund unserer Lieferfähigkeit von anderen Anbietern zu uns wechseln.
Wird MDT anlässlich der Light + Building im Herbst 2022 Produktneuheiten vorstellen, oder werden diese schon vorher bekannt gegeben?
Karner: Wir haben mit der Bekanntgabe von Neuheiten nicht bis zur Messe im Herbst gewartet, sondern die neuen Produkte für das nächste halbe Jahr in unserer aktuellen Preisliste veröffentlicht. Wir sind nicht nur unseren Innovationsversprechen verpflichtet, sondern auch unseren Kunden, denen wir bestmöglichen Service bieten wollen. Das steht bei uns im Vordergrund. Es wird aber mit Sicherheit auch auf der Light + Building Product-Launches geben.
Der BE – GT20W.01 ist ein wertiger Schalter mit Farbdisplay, RGB Statusanzeige und einem integrierten Busankoppler. (Bild: MDT)
Messen haben eine gewisse Tradition und das ist sicherlich etwas Positives. Dennoch ändern sich die Zeiten und mit ihnen die Kommunikationswege und -geschwindigkeiten. Ist es nicht notwendig, dass sich Messen mit ihren Konzepten auch ändern und moderner auftreten?
Karner: Die Messen haben sich natürlich über die Jahre geändert, sie könnten sich jedoch progressiver entwickeln. Man muss aber auch sagen, dass die Menschen, was Messen betrifft, sicherlich traditionsbewusst sind. Sie wollen auf eine Messe gehen, um sich auszutauschen und gute Gespräche zu führen. Gerade die Coronapandemie hat uns gezeigt, wie sehr uns menschliche Kontakte fehlen können. Ich persönlich freue mich wieder auf die Messen, ob sie allerdings die richtige Antwort für zukünftige Herausforderungen im Geschäftsbereich sind, kann ich nicht sagen. Die Coronazeit hat uns schließlich gezeigt, dass man sehr viel online erledigen kann. Ich hätte zum Beispiel vor der Pandemie nicht gedacht, dass eine Vertriebsbetreuung mit dem Kunden online über den Bildschirm möglich ist. Das gilt allerdings nur für bestehende Kundenkontakte, bei Gesprächen mit Neukunden bedarf es meiner Meinung nach weiterhin des unmittelbaren sozialen Kontakts.
Viele Protagonisten der Elektrobranche würden sich ein Messekonzept wünschen, zu dem nicht nur die Chefs und Einkaufsleiter der Elektrobetriebe kommen, sondern auch die Monteure. Schließlich sind sie es, die den direktesten Kontakt mit den Produkten haben. Das ist aber bei den herkömmlichen Messen nicht möglich.
Karner: Ich bin immer offen für gute Ideen, wie man möglichst viele und unterschiedliche Kundengruppen ansprechen kann und Sie haben in einem Punkt sicherlich Recht: Die Frage, welche Mitarbeiter einer Firma zu einer Messe kommen, ist eine entscheidende. Aber die Pandemie hat uns gezeigt, dass es nicht nötig ist, dass Busse gefüllt mit Mitarbeitern quer durch das Land fahren, bloß, um auf Messen persönlich anwesend zu sein. Ich denke sogar, in Zukunft werden Monteure noch weniger Zeit haben, um Messen oder Schulungen zu besuchen. Dabei stellt sich die Frage, wie man diese Kundengruppen trotzdem ansprechen kann. Dasselbe gilt für Planer, Architekten und die Endkunden, vor allem letztere besuchen Fachmessen ja kaum. Ich habe bisher noch nichts von einer digitalen Ausrichtung auf diese Zielgruppen gemerkt, in Form einer Online-Tour durch einen Monteur etwa. Wir bei MDT machen uns hierüber natürlich unsere Gedanken, das hat aber nur eingeschränkt Wirkung auf eine Messe als Gesamtes, wenn wir als Firma etwas alleine machen. Es ist daher primär Aufgabe der Veranstalter einer Messe, sich neue Formate auszudenken und diese anzubieten.
Herr Karner, vielen Dank für das Gespräch!
Weitere Informationen auf: www.mdt.de