Wenn sich zwei Premiumhersteller wie Rittal und Hummel zu einer Vertriebspartnerschaft bezüglich Kabelverschraubungen für Österreich entschließen, können sich Kunden auf langfristige Vorteile freuen. Die Praxis hat die beiden familiengeführten Unternehmen gelehrt, auf eine perfekte Balance zwischen Ergänzung und Gleichsinn zu setzen.
Das Interview wurde geführt von Thomas Buchbauer
Text: Mag. Sandra Eisner
Gemeinsam stark: Die Hummel AG ist ein renommierter Hersteller von Verbindungstechnik, elektrotechnischen Komponenten und Heizungszubehör, während Rittal Lösungen in den Bereichen Schaltschränke, Stromverteilung, Klimatisierungen, IT-Infrastrukturen, Bearbeitungsmaschinen und Handwerkzeuge, sowie Software und Service anbietet. Eine erfolgreiche Zusammenarbeit in anderen europäischen Ländern hat nun auch zu einer Partnerschaft hierzulande geführt. Wie genau sich diese Kooperation darstellt und wie sie gehandhabt wird, erfragten wir bei Ralf Schuler, stellv. Vorstandsvorsitzender/ CSO der Hummel AG und Marcus Schellerer, Geschäftsführer der Rittal GmbH.
Meine Herren, wie gestaltet sich die Kooperation von Rittal und Hummel?
Marcus Schellerer: Rittal und Hummel sind zwei familiengeführte Unternehmen, die in Österreich eine strategische Vertriebspartnerschaft eingegangen sind, die auch in anderen europäischen Ländern besteht. Wir haben festgestellt, dass die Kunden in Österreich immer stärker den Wunsch nach Lösungen aus einer Hand hegen. Passend zu unserer Ausrichtung, Premiumanbieter zu sein und technisch schwierige Bedingungen mit Lösungen abdecken zu können, ergänzen sich Rittal und Hummel wunderbar.
Ralf Schuler: Ich kann dies nur bestätigen, beide Unternehmen sind deutsche Premiumhersteller. Wir entwickeln unsere Systeme selbst, produzieren selbst, wir vertreiben unsere Produkte weltweit und erfüllen globale Anforderungen. Durch die teilweise schon seit Jahrzehnten bestehende erfolgreiche Zusammenarbeit in anderen europäischen Ländern glauben wir, dass wir in Kombination auch hierzulande deutlich mehr erreichen können. Die Premiumprodukte ergänzen sich gut, die Philosophie der beiden Häuser sieht vor, es dem Kunden so einfach als möglich zu machen.
Was macht die Hummel-Produkte einzigartig? Und was wird servicetechnisch geboten?
Schuler: Wir entwickeln Produkte, zertifizieren und testen sie für die Weltmärkte. Die verschiedenen Linien unseres Produktspektrums decken demnach die Anforderungen weltweit in alle möglichen Richtungen ab. Wir bieten etwa ausgereifte Produktlinien und Innovationen im Explosionsschutzbereich. Auch Automatisierung, Industrie 4.0 oder EMV-Schutz sind wichtige Themen. Wir haben beispielsweise eine technische Lösung, die nicht nur durch ihre EMV-Festigkeit und Abschirmung, sondern auch durch die Verarbeitbarkeit heraussticht. Zudem bietet Hummel Lösungen für Hygienic Design, Hochtemperatur, Bahn etc. Unsere Produktlinien sind was Design, verwendete Materialien und Verarbeitungsprozesse betrifft, auf höchstes Qualitätsniveau getrimmt. Bei Serviceanforderungen unterstützen unsere Experten im Produktmanagement und stehen beratend zur Seite.
Welche ist die Zielgruppe?
Schuler: Hummel ist am OEM-Markt sehr präsent. Der Zielmarkt besteht aus Herstellern von Geräten, Maschinen, Anlagen für diverse Branchen mit anspruchsvollen Anforderungen, aber auch Standardanwendungen in Automatisierungsumgebungen, wo der EMV-Schutz ein großes Thema ist, werden realisiert.
„Das Ziel ist, eine langfristige Kooperation mit Hummel einzugehen und die Kunden davon zu überzeugen, dass Rittal/Hummel für sie die ideale Kombination ist“, so Marcus Schellerer (rechts). (Bild: Rittal)
Wie gestaltet sich der Vertrieb in Österreich?
Schellerer: Wir sind mit einem Flächenvertrieb in ganz Österreich in den Bereichen Maschinenbau, Elektroanlagenbau und Steuerungsbau tätig. Unsere Außendienstmitarbeiter sind mit entsprechenden Musterkoffern ausgestattet und werden Produktvorführungen geben, auf die Vorzüge der Kooperation Rittal und Hummel hinweisen, aber auch die Risiken ansprechen, die die Kunden mit dem heutigen Produkt möglicherweise eingehen. Unserer Erfahrung nach haben bereits viele Kunden, die international tätig sind, verstanden, dass das billigste Bauteil letztendlich zum teuersten werden kann.
Spielt der Großhandel eine Rolle?
Schellerer: Rittal Österreich ist sehr stark auf den Direktvertrieb ausgerichtet. Letztendlich muss der Kunde entscheiden, welchen Vertriebskanal er nutzen möchte – über den Elektrogroßhandel oder den Hersteller. Wir beherrschen den dreistufigen Vertrieb in Österreich und wenn ein Kunde, der grundsätzlich beim Großhandel einkauft, eine Hummel-Lösung benötigt, dann werden wir den Kunden technisch beraten, mit allen Unterlagen versorgen und es dem Großhandel ermöglichen, die Hummel-Produkte bei Rittal zu kaufen und an diesen Kunden weiterzuliefern.
Wird es wieder eine Roadshow geben?
Schellerer: Ja, auf der Roadshow im Herbst werden wir selbstverständlich auch die Hummel-Produkte präsentieren, ebenso wie auf den einschlägigen Messen, allen voran der Smart Automation sowie den Power-Days. In unseren Schauräumen werden Hummel-Produkte zu sehen sein, die effizienteste Methode wird jedoch der Musterkoffer der Außendienstkollegen darstellen.
Gibt es bereits erste Reaktionen in Österreich seitens der Kunden?
Schellerer: Der Startschuss in puncto Veröffentlichungen zur Kooperation fällt Anfang September. Wir werden unsere Website dazu nutzen, über Hummel zu informieren, die Produkte werden dann in die Rittal-eigene Produktdatenbank auf der Homepage integriert. Selbstverständlich wird es auch Presseaussendungen geben.
Welche Ziele hat man sich für Österreich gesetzt?
Schellerer: Wir müssen den Markt erst einmal kennenlernen. Das Ziel ist, eine langfristige Kooperation mit Hummel einzugehen und die Kunden davon zu überzeugen, dass Rittal/Hummel für sie die ideale Kombination ist. Wir führen als Rittal die Hummel-Produkte natürlich auf Lager und werden sie auch in jener Geschwindigkeit bewirtschaften, wie wir unsere eigenen Produkte auf den Markt bringen. Rasche Verfügbarkeit und hohe Liefertreue wird den Kunden immer wichtiger – da ist Hummel der richtige Partner, der kurzfristig für Nachschub sorgen kann.
Vielen Dank für das Gespräch!