In der Kirchstetterngasse im 16. Wiener Gemeindebezirk ist nicht nur einer der drei Sonepar-Abholstandorte Wiens zu finden. Hier können Sonepar-Kunden ihren Konsumenten im österreichweit einzigartigen Schauraum »Treffpunkt Innovation – Elektrotechnik zum Erleben« modernste elektrotechnische Lösungen demonstrieren. Durch den Schauraum soll es Elektrikern vor allem ermöglicht werden, höherwertige Lösungen an den Konsumenten besser und leichter zu vermarkten.
Von Beginn an beteiligt am Projekt Schauraum war von Seiten Sonepars vor allem Thomas Krenn, Assistent der Vertriebsleitung. Wie die Idee zu diesem Projekt entstand und welche Ziele Sonepar in Österreich mit dem neuen Schauraum verfolgt, erklärten Ing. Dragan Skrebic, Vertriebsleiter Österreich und Roswitha Patzl, BSc, Leitung Marketing dem i-Magazin in einem exklusiven Gespräch. Aber lesen Sie selbst…
Herr Skrebic, was ist die Überlegung hinter dem Schauraum von Sonepar Österreich im 16. Wiener Gemeindebezirk?
Dragan Skrebic: Wir haben einen Leitspruch: Unser Ziel ist es, unsere Kunden noch erfolgreicher zu machen. Diesen Satz versuchen wir – vom Neusiedler See bis zum Bodensee – in unserer eigenen Mannschaft zu verbreiten. Wir behaupten nicht, dass die Kunden nicht erfolgreich sind, sondern wir sagen, dass wir sie NOCH erfolgreicher machen wollen. Bei Neukunden-Gesprächen werde ich auch oft gefragt, warum der Kunde denn bei Sonepar kaufen soll. Da kommt von meiner Seite oft die klassische Antwort: „Weil wir Sie noch erfolgreicher machen.“ Natürlich erweckt das beim Kunden oft ein Erstaunen, weil er so eine Antwort wohl noch nie bekommen hat. Nach einer derartigen Ansage hört der Kunde noch genauer hin und dann muss man natürlich erklären, wie Sonepar Kunden noch erfolgreicher machen will. Dazu haben wir eine klare Strategie entwickelt, welche auf vier Eckpfeilern beruht. Ein Eckpfeiler ist die Logistik in allen ihren Facetten. Mit guter Logistik/Logistikkonzepten wollen wir am Ende des Tages den Kunden das Leben erleichtern. Indem wir die Prozesse automatisieren bzw. vereinfachen, sollen die Prozesskosten der Kunden reduziert werden. Ein zweiter Eckpfeiler ist bei uns das Thema IT-Lösungen, das in den 00er-Jahren aufgekommen ist. Der Elektrogroßhandel hat begonnen, sich mit der digitalen Welt zu beschäftigen, z. B. mit dem Thema Webshop, dann ist irgendwann das Thema App dazugekommen und in weiterer Folge das Thema Schnittstellenlösung. Digitale Lösungen sollen unseren Kunden also auch erfolgreicher machen. Ein drittes Feld ist die Fachkompetenz, die wir haben müssen – bis hin zu Beratung, Planung, Projektierung und Unterstützung. Wir bauen Fachkompetenzbereiche auf, das sind nicht nur One-Man-Shows. Hinter einem Produktmanager steht österreichweit auch meistens ein großes Team, das unseren Vertrieb und den Kunden unterstützt. Die Fachkompetenz soll ausgebaut werden und es werden auch noch neue Kompetenzbereiche entstehen. Und der vierte Eckpfeiler – da schließt sich der Kreis – ist der ganz große Bereich Marketing. Im Vordergrund steht hier das B2B2C-Marketing. Bis vor kurzem wurde das Thema Marketing im Großhandel total unterschätzt. In nächster Zeit wollen wir Konzepte, Ideen und Systeme entwickeln – also B2B2C-Marketing betreiben, von dem wir überzeugt sind, dass wir unsere Kunden bei der Durchvermarktung zum Konsumenten Marketing-technisch unterstützen müssen. Das ist für mich ein Differenzierungspunkt zum Mitbewerb. Dieser Schauraum hier ist ein großer Mosaikstein unseres Vorhabens. Der Großhändler, der seinem Kunden/Elektriker bei der Durchvermarktung zum Endkunden helfen kann, hat einen Wettbewerbsvorteil gegenüber einem anderen Händler. Der Schauraum ist für uns eine logische Schlussfolgerung, weil Marketing ein Eckpfeiler von uns ist. Was können wir in Bezug auf B2B2C-Marketing machen? Was können wir in der digitalen Welt machen? Was können wir in Printform machen? Was können wir mit Schulungen machen? Und: Was können wir in Form eines Schauraums machen? Das war die Überlegung hinter dem Schauraum – die Idee haben wir ja schon länger. Im 16. Bezirk in Wien haben wir im April letzten Jahres unseren Abholstandort eröffnet. Dieser hat sich von der Fläche und Lage her einfach angeboten, die Idee des Schauraums, die wir schon länger im Kopf hatten, einfach auszuprobieren. Mir gefällt zum Beispiel die Aussage von Steve Jobbs: „Wir schaffen Produkte, für die es zum Teil die Märkte noch nicht gibt. Aber wir werden die Märkte dafür schaffen.“ Das ist nicht das erste Mal, dass auch wir in kleiner Form an eine Idee glauben, die im ersten Moment von vielen in der Branche für absurd gehalten wird. In den letzten Jahren hatten wir immer wieder Ideen, die anfangs ein bisschen schräg gewirkt haben und vielleicht auch im Vorfeld von den meisten als nicht umsetzbar angesehen wurden. Doch letztendlich haben sie sehr wohl zum Erfolg geführt. Auch das Thema Schauraum wird auf Mitbewerber- und Lieferantenseite noch sehr skeptisch gesehen. Ich bin aber davon überzeugt, es passt in das Gesamtkonzept mit dem Leitspruch „Wir wollen unsere Kunden noch erfolgreicher machen“ und in den Eckpfeiler Marketing ausgezeichnet hinein. Im Jänner haben wir mit dem Schauraum gestartet und wir werden sicherlich eine Erfahrungskurve durchlaufen. Das Konzept wird mit der Zeit permanent adaptiert und weiterentwickelt werden.
Ing. Dragan Skrebic, Vertriebsleiter Österreich, stellt im Exklusiv-Interview den neuen Schauraum »Treffpunkt Innovation – Elektrotechnik zum Erleben« vor.
Die Vision ist gut, sie ist notwendig. Wie sehr hat die Industrie verstanden, was das Ziel von Sonepar und Ihnen in diesem Fall war? Viele konnten nicht nachvollziehen, in welche Richtung es geht. Mit dem Thema Konsument kann der Großteil der Branche nichts anfangen. Was waren diesbezüglich Ihre konkreten Erlebnisse?
Skrebic: Als wir die Idee vorgestellt haben, war grundsätzliches Interesse vorhanden. Ob es deswegen vorhanden war, weil man mir einen Gefallen tun wollte, oder ob es vorhanden war, weil man wirklich überzeugt war, kann ich nicht beurteilen. Aber in den Gesprächen mit der Industrie war im Durchschnitt gesehen Interesse und Verständnis da und sie wollte das Ganze unterstützen. In der Umsetzung und in Bezug auf das Ergebnis haben wir noch genug Luft nach oben, weil viele Hersteller und Industriebetriebe einfach den Endkunden noch nicht in der Ansprache kennen. Im B-to-B-Bereich unterscheidet sich die Ansprache wesentlich von der im Konsumentenbereich. Das ist wichtig, weil unsere Marketingkonzepte verschiedene Ansätze haben müssen. Auch beim gleichen Produkt muss die Botschaft im B-to-C-Bereich anders positioniert werden als im B-to-B-Bereich. Was ich damit sagen will, ist, dass im Durchschnitt gesehen die Industrie bezüglich des Konsumentenmarketings noch in den Kinderschuhen steckt. Wenn man sich das Ergebnis hier im Schauraum ansieht, wird klar, dass auch wir noch genug Verbesserungspotenzial haben. In Wirklichkeit muss der Wurm dem Fisch schmecken und nicht dem Fischer. Das, was wir hier präsentieren und ausstellen, muss dem Konsumenten gefallen, es muss ihn inspirieren. Ziel ist, dass der Konsument – egal ob er alleine oder mit seinem Elektriker in den Schauraum kommt – hier rausgeht, und dazu inspiriert ist, seine Anlage höherwertig zu installieren.
An wen richtet sich der Schauraum?
Skrebic: In erster Linie soll es wirklich der Konsument – Häuselbauer/Renovierer – sein, wir schicken jedoch niemanden weg. Im Fokus steht aber der private Endkunde – den wollen wir erreichen. Mit dem Schauraum soll vor allem das Ziel erreicht werden, dass der Elektriker diesen als SEINEN Schauraum sieht, der ihm hilft, professioneller seinem Kunden gegenüber aufzutreten, der ihm hilft, höherwertiger zu verkaufen und der ihm hilft, noch erfolgreicher zu werden.
Wie viele Elektriker sind in Wien und Umgebung Kunden bei Sonepar?
Skrebic: Österreichweit haben wir über 6.000 kaufende Kunden. Mit rund 1.000 Kunden machen wir unser Business in Österreich. Wenn ich es auf Ost-Österreich runterbreche, sind es ungefähr 600.
Das heißt, dass 600 Sonepar-Kunden seit neuestem einen persönlichen Schauraum haben?
Skrebic: Richtig. Ziel ist natürlich, dass Vertrieb und Marketing dieses Projekt zum Erfolg führen. Der Bereich Marketing muss den Vertrieb hier in der Kommunikation unterstützen und dem Kunden beibringen, dass das SEIN Schauraum ist. Marketing und Vertrieb müssen dem Kunden beibringen, dass der Schauraum nicht zur Beweihräucherung von Sonepar gebaut wurde, sondern damit den Kunden geholfen wird, dass sie noch erfolgreicher werden.
Roswitha Patzl, BSc, Leitung Marketing: „Mit dem Schauraum sollen Elektriker und auch Konsumenten von uns unterstützt werden.“
Wenn ich Elektriker bin, benötige ich dann eine Einschulung für den Schauraum? An wen wende ich mich wegen einer Einschulung? Denn hier durchzugehen, ohne sich auszukennen, wäre kontraproduktiv.
Roswitha Patzl: Wir haben eine Schulungsserie gestartet. Eine fand im Jänner statt, im Februar eine weitere und das wollen wir auch so fortführen. Unsere Kunden werden von den Lieferanten, die hier ausstellen, geschult, damit sie auch wirklich wissen, worum es geht. Der Lieferant, der seine Produkte am besten kennt, zeigt den Elektrikern in den Kojen, wie sie diese Produkte den eigenen Kunden vermarkten und verkaufen können.
Skrebic: Wir wollen im Schnitt eine Schulung pro Monat machen und pro Schulung nehmen wir nur 20 Personen auf, damit das Ganze überschaubar bleibt. Sie findet hier im Schauraum statt und dauert zwei Tage.
Patzl: Unsere Kunden, die bei einer Schulung anwesend sind, bekommen von uns ein Zertifikat für die Teilnahme. Sie werden in weiterer Folge auf unsere Referenzliste gesetzt und erhalten von uns das Siegel »Innovationstechniker«. Um auf die Referenzliste zu kommen, ist es notwendig, einmal im Jahr geschult zu werden. Der Schauraum heißt »Treffpunkt Innovation – Elektrotechnik zum Erleben« – daher das Siegel »Innovationstechniker«. Ein weiterer Step ist, dass der Konsument den Schauraum alleine besuchen und anschauen kann. Er kann von den Sonepar-Mitarbeitern durchgeführt und beraten werden. Wenn er keinen Elektriker des Vertrauens hat, gibt es die bereits erwähnte Referenzliste, welche die Innovationstechniker enthält und der Konsument kann sich an einen von diesen wenden. Sonepar verkauft dem Konsumenten nichts direkt. Der Referenzelektriker erhält von uns auch einen Beratungsgutschein, der den Firmennamen enthält. Dieser wird digital zugesandt. Der Elektriker kann den Gutschein an seinen Kunden weiterschicken und der Konsument kommt dann damit zum Schauraum bzw. vereinbart einen Termin für eine Beratung.
Skrebic: Wer es nicht glaubt, soll es ausprobieren – dann ist er überzeugt. Wir verkaufen nichts an den Konsumenten. Ein Konsument kann jederzeit während der Öffnungszeiten vorbeikommen und sich hier inspirieren lassen – mit dem Elektriker oder alleine. Wenn er eine Beratung haben will, dann muss er einen Termin dafür vereinbaren. Für Planung und Angebot ist entweder der Elektriker des Vertrauens oder ein Referenzelektriker zuständig. Grundsätzlich ist das ganze Konzept nicht in Stein gemeißelt. Wir werden lernen, Erfahrungen zu machen, und dann wird unser ganzes Paket vielleicht erweitert. Auch die Öffnungszeiten werden auf Dauer wahrscheinlich nicht so bleiben, wie sie sind.
Gibt es ein eigenes Schlüsselkonzept für VIP-Partner?
Skrebic: Derzeit noch nicht. Derzeit kann der Schauraum während der Öffnungszeiten (Mo bis Do von 06.30 Uhr bis 17 Uhr, Fr bis 13 Uhr) besucht werden.
Ist es angedacht, die Neuigkeiten von der Light & Building im Schauraum zu präsentieren?
Patzl: An erster Stelle wollen wir die Produkte der Light & Building auf dem Partnertreff präsentieren, der im April stattfindet. Die Lieferanten haben die Möglichkeit, ca. alle sechs Monate die Koje auf den neuesten Stand zu bringen.
Skrebic: Die Lieferanten haben sich vertraglich dazu verpflichtet, die Koje aktuell zu halten und weiterzuentwickeln. Wir wollen aber nicht, dass z. B. jede Woche hier jemand Veränderungen vornimmt. Noch einmal zum Konzept und wie wir Frequenz hineinbringen wollen – da gibt es zwei Ansätze. Die Frequenz soll dann auch gemessen werden und es soll nicht nur eine subjektive Beurteilung geben. Auch die Beratungsgespräche sollen nachverfolgt und beurteilt werden, was daraus geworden ist. Frequenz soll einerseits über unseren Elektriker, sowohl Referenz- als auch jeden anderen Elektriker, entstehen. Andererseits ist Werbung bei Konsumenten ein wichtiger Punkt. In diesem Bereich wollen wir auch mit der e-Marke kooperieren. Die e-Marke kann zum Beispiel auf den Häuslbauermessen auch den Schauraum bewerben. Wir hängen uns bei diesem Thema an die e-Marke an, weil wir als Sonepar (Stand heute) kein Budget für Konsumentenwerbung vorgesehen haben.
Gibt es Gespräche mit Fertigteilhausanbietern?
Skrebic: Derzeit haben wir noch keine Initiativen für eine solche Kooperation gesetzt. Möglicherweise kann man mit einer Blauen Lagune oder den Fertigteilhaus-Anbietern durchaus in die Kooperation gehen und vereinbaren, dass sie ihre Kunden in den Schauraum schicken können. Das sind Partnerschaften und Synergien, bei denen ein bisschen Fantasie entwickelt werden muss. Wenn wir uns z. B. in sechs Monaten wieder treffen, wissen wir schon viel mehr und in 12 Monaten noch mehr. Wer aber auf die perfekte Lösung wartet, den überholt das Leben.
Wir wissen, dass sich das Lichtgeschäft stark verändern wird – die Lebensdauer von den Leuchtmitteln ist deutlich länger. Die Shop-Beleuchtung wird weniger Umsatz bringen, weil es wegen des Online-Handels weniger Shops geben wird. Durch den Home-Office-Trend wird weniger Büroarbeitsplatz notwendig sein. Insgesamt gibt es so weniger Möglichkeiten, Licht zu verkaufen. Es gibt aber noch immer die Konsumenten, die z.B. ein Haus bauen oder umbauen. Aber unsere Branche lässt zu, dass der Konsument sein Licht z. B. bei Ikea und Co. kauft. Die Antwort aus der Lichtindustrie ist immer, dass sie nicht auf Endkunden eingestellt sind. Für Projekte mit ca. 5.000 bis 7.000 Euro Umsatz haben sie keine Kapazität. Das sind aber viele tausend kleine Projekte, mit denen der Elektriker mit Beratung, Planung und Service ein Geschäft machen kann.
Skrebic: Er ist von Anfang an beim Kunden – der Elektriker bzw. unser gemeinsamer Kunde muss mehr aus den Projekten herausholen. In der Wertschöpfungskette wollen wir dem Elektriker helfen, der an den Konsumenten verkauft. Das meine ich mit B-to-B-to-C-Marketing. Wir müssen ihm helfen – digital, printmäßig und schulungstechnisch. Das ist nur ein Mosaikstein im B-to-B-to-C-Marketing. Die Elektrotechnik muss einen anderen Stellenwert im Bewusstsein des Konsumenten bekommen. Denn alles wird elektrisch – E-Mobilität, Energieeffizienz, Erneuerbare Energie, Smart Home usw. Wenn ich den Kunden meines Kunden zufriedenstelle, habe ich automatisch meinen Kunden zufriedengestellt. Ich würde mich freuen, wenn viele Marktbegleiter diese Idee mittragen. Auch die Industrie muss den Schauraum bis zu einem gewissen Grad als ihren Schauraum sehen.
Patzl: Wir wollen das ganze Projekt Schauraum im Jahr 2018 so richtig ins Laufen bringen. Elektriker und auch Konsumenten sollen von uns unterstützt werden. Das soll heißen, dass wir derzeit auch an einer Website arbeiten, über die sich der Konsument vorab informieren kann. Die Website soll für den Elektriker und für den Endkunden konzipiert werden und vor allem als Informationsplattform dienen. Es soll einen Konsumenten-Folder, in dem die Produkte beschrieben und jeder Lieferant seine Koje bewerben kann, geben. Weiters wird es Videos geben. Wir sind gerade dabei, Kurzvideos zu drehen, in denen der Lieferant in kürzester Zeit seine Produkte vorstellt. Diese Videos werden auch im Schauraum über QR-Codes abrufbar sein. Über einen Kalender wird man sich zu Terminen im Schauraum anmelden können. Dabei wird abgefragt, für welches Thema sich der Konsument interessiert und dementsprechend kann die Beratung durchgeführt werden. Es gibt schon 360°-Fotos von den Kojen, die auch auf der Website eingebaut werden.
Skrebic: Wir haben hier vor allem versucht, alle Bereiche abzubilden, was heute bei einem Einfamilienhaus vorkommen kann – von der Stromproduktion, über die Stromspeicherung bis zum Stromverbrauch. Der ganze Aspekt Sicherheit ist abgedeckt – von Alarm-Video-Überwachung bis zu Rauchmeldern und ähnlichem. Das ganze Thema Smart Home hat hier auch einen hohen Stellenwert. Der Bereich Licht wird im Schauraum angeschnitten, denn für mehr ist die Fläche hier viel zu klein. Unser Projekt wird hoffentlich irgendwann so erfolgreich sein, dass wir ausbauen, aufstocken oder irgendwo anders einen größeren Schauraum gestalten müssen. Doch für den Anfang zeigen wir hier wirklich ein sehr breites Feld auf eine professionelle Art. Ein wenig freie Fläche ist vorhanden, um das eine oder andere Thema noch aufzunehmen. Die Auslastung hier beträgt aber ca. 95 %. Die anderen rund 5 % freie Fläche werden wir gezielt vergeben und dabei achten wir darauf, dass wir das bestehende Portfolio noch abrunden können.
Frau Patzl, Herr Skrebic, wir danken für das informative Gespräch!
Schauraum-Info: Thomas Krenn, BA, Assistent der Vertriebsleitung
„Meine Aufgabe war die Begleitung des Projekts von der Konzepterstellung, Unterstützung hinsichtlich Auswahl der Lieferanten und Vermittlung des Mehrwerts bis hin zu laufendem Troubleshooting. Ich habe als Bindeglied zwischen Ausstellern, Dienstleistern vor Ort und der Sonepar Österreich fungiert. Bei der Erarbeitung des Konzepts zum Kunden und der entsprechenden Vermarktung war/bin ich ebenfalls involviert. Im Endeffekt kann man sagen, dass ich projektbegleitend von der Entscheidung bis zum Go-live überall meine Finger im Spiel hatte/habe, und jetzt weiterführend für eine erfolgreiche Umsetzung / Fortführung vom Treffpunkt Innovation am Markt zuständig bin.“
Das Interview führte Thomas Graf-Zoufal, Text: Lisa-Maria Trummer, BA