„Diese Aufgabe hat mich derart gereizt, dass es für mich klar war, nach Wien zu kommen“, unterstreicht der Kärntner Wolfgang Stroj gleich zu Beginn unseres Gesprächs. In seiner neuen Position als Head of Sales OPL bei ZG Lighting Austria hat er gemeinsam mit dem sechsköpfigen Team, das er anführt, ein klares Ziel: „Wir wollen uns mit unseren Lösungen für den Außenbereich deutlich positionieren und dem Markt zeigen, was wir drauf haben.“ Die Voraussetzungen dafür sind optimal. Denn das Vertriebsteam kann sowohl auf Produkte und Systeme von Thorn als auch Zumtobel zurückgreifen.
Wolfgang Stroj zählt zweifelsohne zu den Experten der Lichtbranche. Stroj wurde noch von »Lichtgestalten« wie dem ehemaligen Philips-Licht-Vertriebschef und LTG-Vorstand Franz Josef Müller geformt. Seit zehn Jahren ist der Kärntner nun bereits ein Teil des Zumtobel-Österreich-Teams und hat bisher als Außendienstmitarbeiter im Süden Österreichs gearbeitet. Die neue Strategie betrachtet er als genial – immerhin ist es einer Vertriebsmannschaft aus dem Hause Zumtobel-Thorn nun erstmals möglich, mit dem gesamten Produktportfolio der Außenbeleuchtung am Markt auftreten zu können. Das wollen Wolfgang Stroj und sein sechsköpfiges Team nun nutzen – die ersten Anzeichen deuten bereits auf einen Erfolg hin. Gemeinsam mit Marketing-Chef Mag. Daniel Lechner und Wolfgang Stroj gingen wir ins Detail…
Herr Lechner, Herr Stroj – welche Produkte bzw. Marken aus welchem Produktspektrum verkauft das neu formierte Team nun?
Wolfgang Stroj, Head of Sales OPL AT, ZG Lighting Austria GmbH: Uns bietet sich nun die Möglichkeit, die Produkte aus dem Zumtobel- und dem Thorn-Sortiment am Markt anbieten zu können. Wir sind ein kleines Team mit Spezialisten, die ihre Kernkompetenz in der Außenbeleuchtung haben. Unsere Mannschaft besteht aus Außendienstmitarbeitern, Technikern und Vertriebsinnendienst-Mitarbeitern, die sich nun ausschließlich um Lichtlösungen außerhalb von Gebäuden kümmern.
Sie arbeiten für die Marke…?
Stroj: … Thorn!.. Der Großteil unseres Sortiments stammt aus dem Thorn- Programm – unter anderem für die Sportstätten-, die technische Straßenbeleuchtung und die Anstrahlung von Gebäuden und Objekten. Unsere Kunden können aber eben auch auf Leuchten aus der Zumtobel-Palette zurückgreifen – etwa aus dem Bereich der Straßenbeleuchtung, der Anstrahlung und für Medienfassaden.
Mag. Daniel Lechner, Director Marketing DACH, ZG Lighting Austria GmbH: Stichwort Medienfassade – ein gutes Beispiel dafür ist das Casino Bregenz, das soeben mit einer Medienfassade von Zumtobel ausgestattet wurde. Oder das sogenannte »Supersystem outdoor«, das aus der Entwicklung der Ortsbeleuchtung von Lech am Arlberg entstanden ist und nun zu einem Standardprodukt geworden ist.
Worin würden Sie den Mehrwert für die Kunden sehen?
Lechner: Auch wenn der Spruch viel strapaziert ist – aber »Alles aus einer Hand« trifft es auf den Punkt. Ein Außendienst-Mitarbeiter kann seinen Kunden eine Komplettlösung bieten. Gerade im Bereich der »öffentlichen Beleuchtung« haben wir es mit anderen Vertriebswegen zu tun, als in jenen, in denen wir traditionell stark sind. Hier gibt es andere Zielgruppen und damit auch andere Entscheider. Da wir in diesem Bereich marktanteilsmäßig bisher unterrepräsentiert waren, fiel die Entscheidung, in ein Team zu investieren, das genau jene Kompetenzen hat und eben auch jene Zielgruppen anspricht.
Wer zählt zu den angesprochenen Zielgruppen?
Stroj: Die Entscheidungsträger für öffentliche Beleuchtung in den Kommunen, den großen Städten und Gemeinden, Sportvereine, Landschaftsarchitekten, Lichtplaner, die sich auf den Außenbereich spezialisiert haben und Kunden wie etwa die Asfinag. Apropos, der Tunnelbeleuchtung werden wir eine ebenso große Aufmerksamkeit zuteil werden lassen. Die LED hält auch in der Tunnelbeleuchtung mehr und mehr Einzug und wir stehen der Asfinag als Partner mit jahrelanger Erfahrung auf diesem Gebiet selbstverständlich zur Seite. Und das können wir mit Fug und Recht behaupten, da Thorn speziell in den nordeuropäischen Ländern zu einem der führenden Unternehmen in der Tunnelbeleuchtung zählt und sehr hohe Marktanteile hat. In Österreich galt der Fokus bisher anderen Bereichen, wodurch die Tunnelbeleuchtung auch intern eher als Randthema gesehen wurde – das wird sich aber nun definitiv ändern. Unser Team wird die traditionelle Tunnelkompetenz des Unternehmens nun auch auf Österreich ausrollen.
Lechner: Eigentlich ist es eine Erweiterung der Zielgruppen und des Sortiments. All jene, mit denen wir in der Vergangenheit bereits Projekte realisiert haben, betreuen wir selbstverständlich weiter. Nehmen wir das Beispiel eines Elektrounternehmers in einer kleineren Gemeinde, mit dem wir bereits das eine oder andere Innenbeleuchtungsprojekt realisiert haben. Eines Tages tritt der Gemeindeverantwortliche an ihn heran, weil die Flutlichtanlage des Sportplatzes erneuert werden muss. Mit seinen Kontakten zu Zumtobel aus dem Innenbereich bekommt der Elektriker nun auch das Paket aus Kompetenz und Produkten aus der Sportplatzbeleuchtung aus unserem Haus – eben »Alles aus einer Hand«. Die kommunalen Entscheidungsträger für die Straßenbeleuchtung interessieren dann sehr oft unterschiedliche Kriterien, die wir aber genauso erfüllen können. Aber – und das ist klar – das sind ganz andere Netzwerke, die wir mit unserem neuen Vertriebsteam erst sorgfältig aufbauen müssen.
Worin definiert sich die Betreuung des neuen Vertriebsteams nun?
Stroj: Alle Mitarbeiter wissen mit dem gesamten Sortiment vollinhaltlich umzugehen. Aber nicht nur die Produkte standen bei der Heranführung an den Markt im Vordergrund. Wir sind uns bewusst, was die Zielgruppen von uns erwarten und richten uns auch dementsprechend aus. Da Projekte in diesen Bereichen Planungsphasen von 6 bis 18 Monate in Anspruch nehmen, ist es notwendig, kontinuierlich und sehr nahe am Kunden zu agieren. Dazu braucht man Mitarbeiter, die es verstehen, permanent an den Projekten dran zu bleiben – einmal mit Vorschlägen den Kunden zu besuchen, reicht nicht aus. Entscheidungen bei kommunalen Projekten fallen nur dann zugunsten eines Anbieters aus, wenn sich der Kunde optimal betreut fühlt. Dazu bedarf es auch entsprechender Unterlagen – wie etwa Monitoring, Vergleichs- und Wirtschaftlichkeitsberechnungen und Ähnliches. Unserem angestammten Vertriebsteam ist es aus verschiedenen Gründen gar nicht möglich, sich diesen Themen zu widmen. Anders verhält es sich mit dem neu formierten Team, das genau diese Aufgaben erfüllt. Nachdem wir acht Monate am Markt tätig sind, haben sich auch bereits die ersten zählbaren Erfolge eingestellt.
Das bedeutet, die Zumtobel-Vertriebsmannschaft gibt Informationen über Projekte, die sie nicht selbst abwickeln kann, an das neu formierte Team weiter?
Stroj: Genau – das ist mehr oder weniger ein Zu- satznutzen: Kunden, die wir in anderen Bereichen der Beleuchtung bereits betreuen, noch mit zusätzlicher Kompetenz auszustatten und ihnen das Gefühl zu geben, mit uns sämtliche Bereiche der Beleuchtung abwickeln zu können. Und dazu zählen wir auch die Umsetzung von Arbeitsschritten, die nicht zum Kerngeschäft eines Elektrounternehmens zählen – etwa das Aufstellen von 18-Meter-Masten. Wir haben die Partner an der Hand, die auch solche Arbeiten kompetent durchführen können. Außerdem beraten wir die Elektriker auch bei der Installation der Außenbeleuchtung und weisen sie darauf hin, worauf sie in den verschiedenen Anwendungsfällen zu achten haben.
Wenn ich Sie richtig verstehe, hat der Informationsfluss zwischen dem Zumtobel- und dem Thorn-Vertrieb in der Vergangenheit so nicht stattgefunden?
Stroj: Doch, den gab es durchaus. Allerdings war Thorn traditionell Vertriebspartner des Elektrogroßhandels, wodurch wir sehr oft nicht vor Ort waren und der Kontakt zu den Kunden gefehlt hat.
Lechner: Wir schließen den Elektrogroßhandel in der Vertriebskette nicht aus. Allerdings ist die Außenbeleuchtung ein Bereich, der das kompetente Wirken vor Ort notwendig macht. Thorn war in der Vergangenheit »Generalist« – oder mit anderen Worten: Man beschäftigte sich mit allen Bereichen der Beleuchtung. Dadurch verlor man die Spezialisierung auf die Außenbeleuchtung aus den Augen. Heute ist das anders: Wolfgang Stroj und sein Team – das fast so viele Mitarbeiter umfasst, wie Thorn-Österreich früher einmal beschäftigte – kümmern sich ausschließlich um die Außenbeleuchtung. Durch die Integration von Thorn in die Infrastruktur von Zumtobel hier in Österreich können wir auf viel größere Ressourcen zurückgreifen, als das in der Vergangenheit der Fall war.
Fürs Protokoll – existiert Thorn noch?
Lechner: Thorn als Marke und deren Produkte sind hoch lebendig! Die Thorn Österreich GmbH veranlasste uns, einen »generischen« Namen für das neue Unternehmen zu wählen: die ZG Lighting Austria als Dachgesellschaft, unter der sich die Marken Thorn und Zumtobel befinden. Unser Vertrieb hat eben dadurch die Möglichkeit, Thorn- oder Zumtobel-Leuchten zu verkaufen, oder auch ein Lichtprojekt umzusetzen, in denen beide Marken zum Einsatz kommen. Der Kunde bekommt nur eine Faktura – von der ZG Lighting Austria.
Der Markt im Bereich der Außenbeleuchtung ist in Österreich stark besetzt – welche Chancen rechnen Sie sich dabei aus?
Stroj: Uns ist bewusst, dass wir hier gegen starke Player antreten. Allerdings sehen wir auch unsere Chancen. Die letzten Monate haben gezeigt, dass wir mit den Verantwortlichen der Abteilungen der großen Städte offene Gespräche führen konnten und wir mit unseren Produkten und Dienstleistungen auf großes Interesse gestoßen sind. Die Umstellung auf die LED-Technologie ist in der Außenbeleuchtung gerade voll im Gange – ich schätze, dass erst 15% der öffentlichen Anlagen mit LED-Beleuchtungen ausgestattet sind. Wir denken, dass diese Phase noch rund zehn Jahre dauern wird – eine Zeitspanne, die wir nutzen wollen. Und dafür haben wir auch tolle Produkte und Systeme zu bieten.
Lechner: Wir sind überzeugt davon, den richtigen Zeitpunkt gewählt zu haben. Die Vorteile der LED als Leuchtmittel sind in diesem Bereich unumstritten. Das heißt, wir haben nun den Vorteil, die Fehler, die andere Hersteller zu Beginn der Phase gemacht haben, nicht mehr machen zu müssen. Darüber hinaus beginnt das Schlagwort »Smart City« in den größeren Städten wirklich zu greifen. Da die nordeuropäischen Länder in diesem Bereich weiter sind als wir hier in unseren Breiten, können wir auch die entsprechende Erfahrung vorweisen und verfügen mittlerweile über ein exzellentes Know-how. Das ist wirklich faszinierend, was sich hier entwickelt: Künftig wird jede Leuchte ein Datensammelpunkt sein. In Kopenhagen etwa kommen nun unsere Produkte bei einem Projekt zum Einsatz, bei dem von der Parkraumbewirtschaftung bis zur Verkehrsflussüberwachung alles möglich ist. Wir mussten sogar Raum für Sensoren schaffen, die heute noch gar nicht existent sind – in Kopenhagen will man für die Zukunft gerüstet sein. Das sind Projekte, die auch international Beachtung finden – die europäischen Städte sind mittlerweile extrem gut vernetzt und tauschen sich auch untereinander zu diesen Themen aus. Das wird auch mit ein Grund sein, weshalb wir in den Gemeinden offene Türen vorfinden – da man Zumtobel als Partner kennt, der mehr als nur gutes Licht bietet, sondern auch Steuerungslösungen auf diesem Niveau zu bieten hat, gelten wir wahrscheinlich auch als fundierter Gesprächspartner. Die Problemstellungen der Zukunft werden Hersteller und Anbieter vor größere Herausforderungen stellen und das wird unweigerlich dazu führen, dass sich der Spreu vom Weizen trennen wird.
Das bedeutet, das Thema der Zukunft heißt auch in der Außenbeleuchtung »Internet der Dinge«. Welchen Herausforderungen wird man sich noch stellen müssen?
Stroj: Im Vordergrund wird vor allem der Komfort stehen – d. h. was man mit der Anlage alles bewerkstelligen kann. Künftig wird es zur Normalität zählen, dass die Elektronik das Helligkeitsniveau der Straßenbeleuchtung nach der Verkehrsdichte automatisch regelt. Straßenbetreiber können bereits heute auf derartige Systeme zurückgreifen. Da unsere Leuchten offen sind für andere Systeme – ein ganz wesentlicher Punkt, um nicht als Insellösung zu gelten – können die Daten verarbeitet und der Beleuchtungsanlage wieder zugeführt werden.
Städte tendieren dazu, Straßen in typische Querschnitte unter- und einzuteilen, um Lichtlösungen rascher definieren zu können. Wie geht man bei der Zumtobel Group mit diesem Thema um?
Stroj: Die Erfahrungen der letzten Monate haben gezeigt, dass die erstellten Regelprofile für die Sanierung von Straßenbeleuchtungen Sinn für die Zukunft machen. Wenn es allerdings dazu führt, dass es wie in einer großen Stadt anfänglich 170 Profile gibt, die an bestehende Anlagen anzupassen sind, dann sind die Bedingungen für keinen Hersteller zu bewerkstelligen. Früher gab es für die Straßenbeleuchtung in der Regel eine breite und eine schmale Lichtverteilung – das war ́s. Heute muss man die LED, Ansteuerungs- verfahren, unterschiedliche Bestromungen, Linsen etc. berücksichtigen – der Vielfalt sind kaum Grenzen gesetzt. Wahrscheinlich auch deswegen gibt es kaum Standard-Lösungen. Kein Hersteller ist in der Lage, für jedes Profil eine eigene Leuchte zu bauen. In dieser Stadt hat man sich schließlich auf eine handvoll Typen beschränkt und deckt da- mit alle Situationen ab – allerdings immer mit dem Beisatz: „Man kann nicht jede Norm auf den Punkt erfüllen«.
Wie sehr ist die Branche nach wie vor von Anbietern geprägt, die ihre Billigware über dubiose Kanäle aus Asien beziehen und den Markt damit schädigen?
Stroj: Die Preise der LED-Technik basierenden Straßenbeleuchtungslösungen weichen grundsätzlich nicht mehr weit von jenen der konventionellen Technik ab. Das ist gut für die Gemeinden – noch dazu, weil damit viel Energie eingespart werden kann. Entscheider, die nur die Anschaffungskosten sehen, und sich nicht für die Lebenszykluskosten interessieren, haben natürlich offene Ohren für Billiganbieter. Die Entwicklungen der letzten Jahre mit derartigen Billigangeboten versetzen uns in die Lage, den Kommunen aufzuzeigen, dass solche Lösungen alles andere als nachhaltig und letztendlich nicht kostengünstig, sondern langfristig gesehen teuer sind.
Lechner: Man darf die Leuchten nicht isoliert betrachten – denn in Anbetracht der langen Lebensdauer der LED muss man andere Geschäftsmodelle entwickeln. Es gibt Plätze, die die gesamte Nacht über beleuchtet sind – hier muss angesetzt werden. Und das ist mit ein Grund, weshalb wir in das Thema »Internet of things« einsteigen, womit wir aus unserer Sicht langfristig gesehen, unsere Marktchancen erhöhen. Das Ziel, das »Google« der Leuchtenbranche zu werden, ist von der Idee her die richtige Richtung und ein durchaus tragfähiges Business-Modell – also mit unseren Systemen Daten zu sammeln, die für andere einen Wert darstellen. Wir werden zur nächsten Light+Building die ersten Studien und Messergebnisse präsentieren, um zu zeigen, in welche Richtung es gehen kann.
Wie geht man im Vertrieb damit um, dass Marken wie Bega nun nicht mehr erste Wahl sind?
Stroj: Zum einen sind wir weiter Partner von Bega und zum anderen ist auch wenig Überlappung im Portfolio gegeben, da die Produkte aus unserem Sortiment nicht von den Bega-Produkten kannibalisiert werden und umgekehrt. Bega hat ein tolles Sortiment – aber im Bereich der öffentlichen Beleuchtung spielt Bega fast keine Rolle.
Lechner: Wir sind zwar nicht mehr Exklusiv- Partner von Bega in Österreich, führen die Bega-Produkte aber weiter in unserem Sortiment. Die Partnerschaft ist aufrecht und wir sind auch weiterhin der Meinung, dass Bega ein tolles Portfolio für die Beleuchtung rund um das Haus bietet. Schon in der Vergangenheit hatte Zumtobel und Thorn teilweise ähnliche Produkte wie Bega, aber alle drei mit verschiedenen Ansprüchen an Materialität, Design und Leistung. Das hat sich gut abgegrenzt. Die Sortimentsbreite von Thorn ist aber breiter als Bega, Stichwort Straßenbeleuchtung, Tunnel und Sportstätten.
Wie ist der aktuelle Zugang der Zumtobel Group zum Elektrogroßhandel?
Lechner: Wir haben 2014 begonnen, mit dem Elektrogroßhandel wieder intensive Gespräche über eine Zusammenarbeit zu führen. Unser Angebot ist, ihnen beide Marken aus einer Hand liefern zu können und damit ein komplettes Portfolio für Innen und Außen. Und das Ergebnis stimmt uns zufrieden: Wir haben mit allen Marktteilnehmern gute Agreements gefunden. Die Zusammenarbeit funktioniert schon wieder sehr gut, der Elektrogroßhandel ist für uns eine wichtige Wachstumsstütze.
Welche Ziele hat sich ZG Lighting für den Außenbereich gesetzt?
Stroj: Wir wollen eine ähnliche Akzeptanz im Außenbeleuchtungsbereich erlangen wie Zumtobel für den Innenbereich seit vielen Jahren erfährt. Die Qualität der Produkte sowie die Planungs- und Serviceleistung, die wir mit dem neu formierten Team bieten, sind eine gute Basis, um auch den Marktanteil in ähnliche Sphären steigern zu können.
Lechner: Oder mit anderen Worten: Wir wollen ein anerkannter und seriöser Player im Außenleuchtenbereich werden und eine Rolle einnehmen, die unserem Standing würdig ist. Bisher haben uns dazu vielleicht die realisierten Projekte gefehlt – aber mit der zweiten Jahreshälfte können wir auch dazu bereits Ergebnisse bieten. Unter anderem werden wir die Trainingsanlage eines Fußball-Bundesligavereins mit LED-Beleuchtung ausrüsten.
Stroj: Je mehr dieser Anlagen errichtet werden, desto wirtschaftlicher wird es in Zukunft darstellbar. Aktuell sind Stadion-Flutlichtanlagen in LED-Ausführung betriebswirtschaftlich noch nicht darstellbar – der Faktor liegt derzeit noch bei 1:4, was dazu führt, dass es sich aus energietechnischer Sicht nicht amortisiert. Trotzdem werden wir in diesem Herbst über ein Stadion in Europa berichten, das wir mit einer LED-Flutlichtanlage ausstatten werden – derartige Flagship-Projekte sind notwendig, um die LED-Technologie auch für diese Einsatzfälle langfristig attraktiv zu machen. Die vor Kurzem realisierte Flutlichtanlage im Stadion von Kapfenberg wurde noch konventionell ausgeführt – trotzdem handelt es sich dabei um ein Projekt, auf das wir stolz sein können. Denn abgesehen von der Energieeinsparung und der Fernsehtauglichkeit der Anlage waren wir stets sehr nahe am Projekt, haben alles bis ins kleinste Detail geplant und uns laufend mit den handeln- den Personen ausgetauscht – und, wir haben die Anlage innerhalb von drei Wochen ab Bestellung geliefert!
Meine Herren, wir danken für das Gespräch!