Während es mancherorts in der Elektrobranche kriselt, will die Frauenthal Handel Gruppe mit Kontinentale gerade im Elektrogroßhandel angreifen. Mit Dominik Salzmann ist ein Kenner der Branche als Verkaufsleiter in sein Metier zurückgekehrt. Mit ihm und mit Frauenthal-Vorstand Robert Just hat das i-Magazin darüber gesprochen, warum Kontinentale gerade jetzt in die Offensive geht. Welche Strategie verfolgt die Marke? Welche Elektriker möchte Dominik Salzmann besonders ansprechen? Und was gibt es als Kennenlern-Angebot? Das erfahren Sie im Doppel-Interview!
Interview: Thomas Graf-Backhausen
Text: Oliver Kube
Als Großhändler der Haustechnik ist die Frauenthal Gruppe Marktführer. Als Elektrogroßhändler positioniert sie sich mit Kontinentale als Herausforderer – und das in einer Zeit, in der der Markt hart umkämpft ist. Im Interview mit dem i-Magazin sprechen Dominik Salzmann, Verkaufsleiter bei Kontinentale Elektro, und Robert Just, Vorstand bei Frauenthal, darüber, warum sie gerade darin eine große Chance sehen. Außerdem erfahren i-Magazin-Leser, wie sie als Elektriker vom Frauenthal-Know-how in der Haustechnik profitieren und wie sie ganz einfach 50 Euro sparen können.
„Der Elektriker erhält im Shop oder in der App ab einem Bestellwert von 300 Euro direkt 50 Euro von der Rechnung abgezogen“, sagte Dominik Salzmann, Verkaufsleiter bei Kontinentale Elektro, über die Kennenlern-Aktion der Marke. (Foto: www.i-magazin.com)
Herr Salzmann, Sie sind nun ganz frisch als Verkaufsleiter bei Kontinentale Elektro gestartet. Was waren die ersten Aufgaben?
Dominik Salzmann: Richtig, seit 1. Juni habe ich diesen Job. Es macht einen Riesenspaß, wieder in meine alte Branche zurückzugehen, in der ich groß geworden bin. Wir hatten viel administrative Arbeit in den vergangenen Wochen. Jetzt geht es noch darum, Kleinigkeiten zu optimieren, aber nun starten wir richtig durch!
Einen Elektrogroßhandel aufzustellen, ist sicher keine leichte Challenge, selbst wenn die Basis schon vorhanden ist. Was beinhaltete die Vorbereitung? Wie groß ist das Team zu Beginn?
Salzmann: Logistik, Lager und Produkte waren schon da. Wir sind ja nicht erst seit gestern Großhändler. Was nicht da war, sind z. B. die Kostenstellen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen. SAP musste programmiert und die CRM-Zugänge eingerichtet werden. Das war ein enormer administrativer Aufwand, an dem ein Kernteam von 15 Leuten plus viele Helfer aus der Frauenthal Handel Gruppe gearbeitet haben.
Wie viele davon sind Vertrieb?
Salzmann: Wir haben fünf Leute im Außendienst und vier im Innendienst. Also mit meiner Person zehn aktive Vertriebler. Dazu kommen die Mitarbeiter aus der Photovoltaik-Planungsabteilung in der direkten Elektro-Vertriebszuständigkeit. Zusätzlich können unsere Kunden im Umfeld auf die Leistungen von hunderten Mitarbeitern in der Logistik, in den mehr als 70 Abholmärkten usw. zurückgreifen.
Und was genau bekommt der Elektriker alles bei Kontinentale Elektro?
Salzmann: Wir sind gut aufgestellt, haben aber bewusst nicht den gleichen Leistungsumfang, den der alteingesessene Großhandelsmitbewerb bietet. Wir haben ein kompaktes und fokussiertes Elektrosortiment von rund 10.000 Artikeln permanent auf Lager und etwa 50.000 Artikel gelistet. Das wird im Laufe der Zeit noch wachsen, wir führen noch Gespräche mit weiteren potenziellen Lieferanten. Aber ich möchte uns ohnehin nicht so sehr mit einem Sonepar oder Rexel vergleichen – das muss auch nicht sein. Wir orientieren uns am Kundenbedarf und bieten unseren Lieferanten eine neue, innovative und dynamische Plattform. Ganz im Sinne von: „Voll unter Strom, aber stets geerdet“ konzentrieren wir uns darauf, dass wir in Form kommen, um für unsere Kunden ein unverzichtbarer Partner zu werden.
In so schwierigen Zeiten zu starten, wenn der ganze Markt unter Druck steht, dafür braucht man Cojones. Welche Umsätze müssen Sie in den ersten beiden Jahren erreichen?
„Wir fokussieren uns mit Kontinentale Elektro ganz auf den Core der Elektrotechnik und haben gleichzeitig das ganze Know-how der Frauenthal, auch was Klimatechnik und Wärmepumpen betrifft“, sagte Robert Just, Vorstand bei Frauenthal, im Gespräch mit dem i-Magazin. (Foto: www.i-magazin.com)
Robert Just: Wir sprechen hier von einem fliegenden Start und planen mit der Kontinentale Elektro mit weit über 10 Millionen Zuwachs. Als Großhändler der Haustechnik ist die Frauenthal Marktführer, da sind wir es gewohnt, angegriffen zu werden. Im Elektrobereich mit Kontinentale – und unseren anderen Angeboten Elektromaterial.at für onlineaffine Kunden und mit SHT und ÖAG für Doppelkonzessionäre – hingegen sind wir die Herausforderer, sind in diesem Markt noch unterrepräsentiert. Klar ist es eine Challenge, aber wir können hier komplett antizyklisch wachsen.
Der Angreifer hat oft einen Sympathie-Bonus bei potenziellen Kunden. Setzen Sie themenmäßige Schwerpunkte?
Salzmann: Natürlich ist der Photovoltaik-Boom auch an uns nicht spurlos vorbeigegangen. Das nehmen wir natürlich mit, weil wir in Kombination mit unserer marktführenden Expertise in HKLS das beste und kompletteste Angebot für die Energiewende bieten – Haustechnik, PV und Elektro aus einer Hand. Der Fokus in Elektro liegt aber – ganz im Sinne der Orientierung auf das Elektrohandwerk – klar auf dem klassischen Installationsmaterial.
Just: Ja, wir haben als Vollsortimentsführer in der Haustechnik einen Riesenvorteil. Im Elektrobereich werden wir sehr stark am Core sein. Und da wollen wir im Sinne der Fokussierung auch bleiben. Wir wollen keine Ausflüge in die Lichttechnik oder sonstige Dinge machen, sondern Schritt für Schritt gehen und zuerst in der Installationstechnik stark sein. Dass da im Laufe der nächsten Jahre noch was dazukommt, ist selbstverständlich.
Wo bekommt der Kunde Produkte aus der Klimatechnik? Das wird gerade zu einem Mega-Trend im Zusammenhang mit netzdienlichem Verhalten. Muss er da wieder mit jemand anderem reden?
Salzmann: Der Kontinentale-Elektro-Kanal selbst hat keine dezidierten Klimatechnik-Leute, aber wir haben vollen Zugriff auf das komplette HKLS-Sortiment und die verbundene Expertise innerhalb der Frauenthal-Familie, immerhin Österreichs Marktführer in der Haustechnik.
Just: Das ist genau der Vorteil: Wir fokussieren uns mit Kontinentale ganz auf den Core der Elektrotechnik und haben gleichzeitig das ganze Know-how der Frauenthal, auch was Klimatechnik und Wärmepumpen betrifft. Da gibt es die unterschiedlichsten Produktgruppen, die auch für den Elektriker interessant sind, wo wir viel Kompetenz und ein breites Sortiment haben.
Wo wir gerade von Kompetenz sprechen: Technologisch und von den Rahmenbedingungen ändert sich viel. Wie schaut es aus mit Schulungen und Information für die Elektriker? Bieten Sie da etwas an?
Salzmann: Schulungen werden von unseren Industriepartnern angeboten, sie sind da der beste Ansprechpartner. Als Händler kennen wir uns natürlich mit den Produkten aus, die wir verkaufen, setzen aber auf Wissenstransfer als Plattform.
Just: Wir sehen uns eher als Vermittler, der die richtigen Leute zusammenbringt, damit der Kunde nicht nur das richtige Produkt bekommt, sondern auch das beste Know-how – das liegt beim Hersteller.
Kommen wir nochmal zum Vertrieb. Mit den fünf Außendienst- und den vier Innendienst-Mitarbeitern – was können Sie damit abdecken? Reicht das aus?
Salzmann: Für den Start sind wir damit gut aufgestellt, mit Spezialisten und beinahe unendlichem Synergiepotenzial. Unsere dezidierten Elektro-Experten sind von ihren Stützpunkten in Gerasdorf, Wels, Tirol, Graz und Kärnten aus regional präsent. Für den Anfang bin ich damit glücklich, vor allem weil dieses Team vollen Vertriebsfokus hat und ausschließlich für unsere Kunden da ist.
Just: »Genug« sind wir damit noch nicht. In diesem Bereich wollen wir definitiv weiter investieren und sind offen für Opportunitäten. Es ist wichtig, dass wir uns hier am Markt beweisen und top Leute anziehen, die mit uns den Marktführer in der Haustechnik weiterentwickeln wollen, und zwar mit unserer Mission: „Wir machen unsere Kunden noch erfolgreicher“.
Welche Elektriker sind Ihre Wunschkunden?
Salzmann: Kontinentale Elektro wendet sich vor allem an den klassischen, engagierten Klein-Elektriker mit einer Mannstärke von eins bis zehn. Da gibt es in Österreich eine hohe Anzahl an potenziellen Kunden, die wir bislang weder mit unseren Haustechnik-Organisationen SHT und ÖAG noch mit unserem Online-Kanal elektromaterial.at bedienen. Das ist eine große Spielwiese, auf der wir uns austoben können.
Welche Botschaft möchten Sie dieser Zielgruppe mitgeben?
Salzmann: Da wir auf der HKLS-Schiene mit großem Abstand Marktführer sind, haben wir viele Serviceleistungen, aber auch Produkte, die es im klassischen Elektrogroßhandel nicht gibt. Es sei nur der logistische Leistungsumfang von Frauenthal mit 230 Lkw und mehr als 70 Abholmärkten erwähnt, die immer in Baustellennähe sind, oder unsere Web- und Applösungen, mit denen wir zum digitalen Partner für Büro, Lager und Baustelle werden.
In den letzten Monaten haben mir viele, vor allem kleinere Elektriker erzählt, dass sie seit der Pandemie keinen Außendienst mehr gesehen haben. Fahrt ihr noch persönlich hin?
Salzmann: Selbstverständlich! Das ist der einfache strategische Ansatz. Genau hier kann ich mein Know-how in Sachen Elektrogroßhandelsmarkt einbringen, damit wir noch zielgerichteter auf die Elektrohandwerker zugehen können als bisher.
Die Kosten pro Besuch sind allerdings auch ein Faktor. Gerade bei den großen Händlern heißt es zum Außendienst, dass er unter einer bestimmten Umsatzgröße gar nicht erst hinfahren soll. Oder sie werden – wie vor einigen Jahren bei Würth – darauf getrimmt, mindestens acht Termine pro Tag erfolgreich zu absolvieren. Was erwarten Sie von Ihren Außendienstlern?
Salzmann: Die Aufgabe des Außendienstes ist es, zu verkaufen, und natürlich muss am Ende die Schlagzahl stimmen. Aber ich werde niemandem vorschreiben, wie viele Leute er pro Tag besuchen muss. Hier gilt Qualität vor Quantität. Bei einem neuen Kunden brauchst du länger im Gespräch als bei einem Stammkunden. Größere Projekte erfordern ebenso Zeit. Das kann ich nicht auf eine einzelne Ziffer herunterbrechen. Gerade jetzt ist es umso wichtiger, dass wir die individuell richtige Präsenz haben, also für den Kunden da sind und selbstverständlich Zeit in ihn investieren.
Wie viele Personen kümmern sich um das Category Management?
Just: Das Category Management ist nicht in den einzelnen Vertriebsmarken angesiedelt, sondern in der Frauenthal selbst. Aktuell haben wir dafür vier Leute, der branchenweit bekannte Spezialist Ewald Schreiber ist einer davon. Er verantwortet in Personalunion das Category- und Produktmanagement. Auch in diesem Bereich wollen wir mit steigenden Umsätzen weitere Profis dazugewinnen.
Was möchten Sie denjenigen Elektrikern noch mit auf den Weg geben, die gerade das Interview lesen und sich noch nicht ganz sicher sind, ob es sich wirklich lohnt, in der Kontinentale Elektro zu kaufen?
Salzmann: Wir starten, weil wir uns ja bei unseren Kunden vorstellen, jetzt eine Kennenlern-Aktion. Das läuft ganz einfach im persönlichen Gespräch: Wir lernen den Bedarf des Kunden kennen und präsentieren dazu unsere Leistungen. Wir definieren dazu die individuelle Preisstellung und für die erste Bestellung gibt’s als Dankeschön für den Vertrauensvorschuss einen Einstufungs-Scheck. Der Elektriker erhält im Shop oder in der App ab einem Bestellwert von 300 Euro direkt 50 Euro von der Rechnung abgezogen. Die Aktion gilt bis Ende Juli. Einfach ausprobieren, wir strengen uns mehr an, versprochen!
Herr Salzmann, Herr Just, vielen Dank für das Gespräch!
Jetzt den Einstufungs-Scheck im Wert von 50 Euro sichern
Weitere Informationen auf: www.kontinentale.at