Effizienz ist heutzutage das Schlagwort der Stunde, so werden einerseits die (unternehmens-)eigenen Stärken genutzt, andererseits strebt man eine fruchtbare Zusammenarbeit mit Partnern an. Schneider Electric setzt diesbezüglich großes Vertrauen in seine Partner – deren Loyalität galt stets als Stärke und Basis des Unternehmenserfolges. Igor Glaser, Country President und Geschäftsführer von Schneider Electric Austria, und Karl Sagmeister, Vice President für Business Unit Partner, berichteten uns im Interview von der Zusammenarbeit mit dem österreichischen Großhandel im Allgemeinen, aber auch konkret von der Richtung, in die sich diese Kooperation entwickeln wird bzw. entwickeln muss – denn die Zukunft macht auch nicht vor »den Großen« Halt.

Das Interview wurde geführt von Thomas Graf-Zoufal.
Text: Mag. Sandra Eisner

Herr Glaser, wie groß ist Schneider Electric Österreich?
Igor Glaser: Detaillierte Informationen zum Umsatz in Österreich kann ich an dieser Stelle leider nicht bieten. Unser Wachstum belief sich allerdings in den letzten fünf Jahren auf mehr als 50 %.

Wie groß sind die Anteile an den einzelnen Geschäftsbereichen?
Glaser: Grundsätzlich sind wir in 4 Bereiche organisiert: der Niederspannungssektor (diesen leitet Karl Sagmeister für Österreich) ist sowohl in Österreich als auch weltweit unser größter Bereich und macht rund 40 % unseres Gesamtumsatzes aus. Die Sektoren Mittelspannung und Industrie sind in etwa gleich groß und nehmen jeweils ca. 20 % ein. Mit dem vierten Bereich, dem IT-Business, haben wir hier in Österreich vor 4 Jahren begonnen – der große Wachstum dieses Sektors freut uns besonders.

Welche Änderungen sind im Bereich Elektrotechnik bzw. beim Großhandel zu erwarten? Gibt es hier eine Strategie?
Glaser: Durch die Integration zahlreicher Unternehmen sind wir stark gewachsen, es kamen viele neue Mitarbeiter, sowie Kunden, Produkte und Lösungen. Unsere Strategie ist folgende: Wir wollen nicht nur Umsatz generieren, sondern unseren Kunden fertige Lösungen bzw. Systeme bieten. Unser Ziel lautet: Eins plus eins gibt mehr als zwei. Die Kunden wollen keine separaten Produkte, die einzeln integriert werden müssen – wer ist schlussendlich verantwortlich für dieses System, das selbst erstellt werden musste? Kunden wollen fertige Lösungen. Unser Wachstum bringt uns Zugang zu neuen Kunden, neuen Technologien, neuem Know-how – all dies zu integrieren, erfordert einen großen Aufwand unsererseits, auch was die Präsentation von Schneider Electric betrifft: Wir wachsen – auch in unserem Angebot – und gehen Schritt für Schritt weiter. Verschiedene Systeme und Prozesse, Strukturen und Kulturen müssen effizienter gemacht werden. Wir glauben daran, dass Spezialisierung sehr wichtig ist, deshalb sind wir in diesen vier Business Units organisiert. Früher hatten wir nur ein Vertriebs- und ein Marketingteam, was für die damalige Zeit ausreichte –
jetzt haben wir diese vier Business Units plus Service, weil wir die Spezialisierung forcieren wollen. Einerseits ist Spezialisierung wichtig – um technisch am letzten Stand zu sein – andererseits möchten wir »one face in front of the customer« bieten. Kunden sollen uns als Einheit wahrnehmen, ohne interne Grenzen. Wir arbeiten daran, intern die Komplexität der Produkte zu vereinfachen, sodass auch eine externe Vereinfachung für den Kunden stattfinden kann.
Die Distribution wollen wir in Österreich verstärken, Schneider Electric hat hier eine besondere Stärke: die Zusammenarbeit mit den Partnern. Die große Loyalität unserer Partner hat uns auch am Markt bekannt gemacht – sie ist die wesentliche Basis aller unserer Aktivitäten. Unsere Strategie zielt auf eine noch stärkere Zusammenarbeit mit den Distributoren ab, wir wollen bis zu den »kleinsten« Kunden vordringen – dafür arbeiten wir seit drei Jahren daran, unsere Zusammenarbeit mit den Distributoren zu verstärken. Andererseits bewegen wir uns stärker in Richtung »Solutions«, um durch ein Zusammenspiel aus unserem Know-how und unseren Produkten die Kunden bestens betreuen zu können.

Bedeutet das, dass Kunden übergeben werden, die der Großhandel dann selbst betreut?
Karl Sagmeister: Wir stellen den Vertriebsweg um. Die Distribution und die Verteilung hängen nicht zwingend mit dem Marketing und dem Vertrieb zusammen, jeder soll seine Stärken einbringen. Die Distribution ist heute an einem Level angekommen, bei dem Schneider Electric als Hersteller von Produkten nicht mehr mit den globalen Benchmarks wie zum Beispiel Amazon mithalten kann. Man beachte, was heute distributionslogistisch, im E-Commerce-Bereich geboten wird – da wird jene Philosophie deutlich, dass jeder seine Stärken nutzt. Es ist ein großer strategischer Schwerpunkt, sich in diese Richtung zu entwickeln, auf Basis von Vertrauen, Transparenz und Verlässlichkeit.
Glaser: Wir haben eine lange gemeinsame Geschichte mit den Großhändlern, seit wir hier in Österreich tätig sind – in den letzten Jahren sind wir bereits in diese Richtung gegangen, 2017 gehen wir noch weiter. Partnerschaften waren seit jeher sehr wichtig für Schneider Electric.

Es ging das Gerücht, dass Mitarbeiter, die diesen Markt Elektrotechnik bearbeiteten, nun nicht mehr präsent sind – setzen hier die Großhandelspartner an?
Glaser: Es geht um Effizienz, wir müssen uns auf unsere Stärken konzentrieren und den Partnern vertrauen sowie unsere Zusammenarbeit verstärken. Wir wollen den Partnern überlassen, was sie gut und vielleicht sogar besser als wir können.

Es gibt in der Branche die Tradition der Marktbearbeitung seitens Herstellerunternehmen: Mitarbeiter betreuen extern Architekten, Planer etc. Gibt es das in Zukunft nicht mehr?
Sagmeister: Wir entwickeln uns mehr in Richtung Lösungen. Wir betreuen Planer und Architekten seit langem und wollen nun einen Schritt weiter zum Endkunden hin gehen, weil wir den Trend der letzten Jahre beobachtet haben, dass Ausschreibungen immer weniger halten. Sie halten stets dann gut, wenn man nahe beim Endkunden ist. Wir wechseln hier ein Stück weit unsere Philosophie und bewegen uns in Richtung Endkunden ( z.B. Gebäudeinvestoren, Krankenhausbetreiber etc., aber auch institutionelle Investoren sowie industrielle Endkunden), um unsere Lösungen dort zu platzieren. Dort sind unsere Argumente wesentlich besser aufgehoben – denn wenn es um Energieeffizienz und Industrie 4.0 geht, ist es der Endkunde, der profitiert. Man muss sehr fokussiert für jede Applikation, für jeden Kunden sowie für jedes Land eine eigene und individuelle Lösung bieten können.

Braucht man hierzu neue Mitarbeiter mit speziellen Fähigkeiten?
Glaser: Ja, absolut. Wir brauchen mehr Kenntnisse, mehr Mitarbeiter. Die neuen Produkte, die wir verkaufen, die neuen Reihen und Serien, die kommen, sind »connected products«. Unsere Mannschaft, unsere Verkäufer, wir alle müssen lernen, vernetzte Produkte zu verkaufen, die mit einer Software verbunden sind, auf Basis derer wir neue Dienstleistungen anbieten.

Zukünftige Geschäftsmodelle werden auf Wartungsverträge, Serviceverträge, das Verkaufen von Dienstleistungen, Know-how und Betreuung abzielen – wie lässt sich das mit dem Großhandel vereinbaren?
Glaser: Diesbezüglich diskutieren wir mit unseren Großhandelspartnern in Österreich. Auch hier besteht die Notwendigkeit, seitens der Großhändler mehr Dienstleistungen anzubieten, und von anderen Ländern wissen wir, dass es möglich ist. Wir bei Schneider Electric glauben sehr stark daran, dass sich der Großhandel in diese Richtung entwickeln wird und muss, wir arbeiten, definieren, diskutieren zusammen und formen so die Zukunft gemeinsam.

Vielen Dank für das Gespräch!

Bilder: Schneider Electric