Der bayerische Elektro-Fachgroßhandel Hartl hat seit einiger Zeit auch eine Niederlassung in Wien und man hat vor, in naher Zukunft organisch weiter zu wachsen. Das i-Magazin hat mit Martin Hartl, dem Geschäftsführer und Eigentümer von M. Hartl und Otto Einzinger, Geschäftsführung Österreich, gesprochen und erfahren, wie es mit der Lieferfähigkeit des Unternehmens aussieht, warum das Kundensortiment an den jeweiligen Standort angepasst wird und warum Werte bei der traditionsreichen und familiengeführten Firma weiterhin Beachtung finden.
Interview: Thomas Buchbauer
Text: Mag. Sandra Eisner/Siawasch Aeenechi
Stolze fünf Filialen zählt das traditionsreiche bayerische Familienunternehmen in Deutschland bereits und in Wien gibt es eine weitere Niederlassung. Das Unternehmen möchte sich in Zukunft verstärkt dem Thema Energiewende widmen und sein Onlineangebot in dieser Hinsicht optimieren.
Herr Hartl, Ihr Unternehmen mit Sitz im bayrischen Freising wurde 1950 gegründet. Wie würden Sie Ihr Unternehmen beschreiben?
Martin Hartl: Wir sind ein familiengeführtes, inhabergeführtes Unternehmen, mit viel Tradition, aber auch mit Innovationen. Das Unternehmen wurde 1950 in Freising gegründet und wie es damals nach dem Krieg so üblich war, haben wir klein angefangen. Nach dem Tod meines Vaters hat meine Mutter dann das Unternehmen übernommen und ich bin nach dem Studium in das Unternehmen eingetreten. Uns war es stets ein Anliegen, mit innovativen Produkten der Industrie den Markt zu begeistern und diesen gemeinsam mit der Industrie mitzugestalten. Während des Studiums habe ich dann den Vertriebsaußendienst geleitet und nach Abschluss meines Studiums haben wir 2002 eine Filiale in Rosenheim eröffnet. Wir haben mit einer kleinen Mannschaft angefangen und wollten jungen Mitarbeitern, die bei einem anderen Großhandel gelernt haben und dort möglicherweise kein Fortkommen ihrer Karriere gesehen haben, die Chance geben, sich bei uns zu bewerben. Uns wird immer wieder gesagt, wir seien ein persönliches Unternehmen, wo der Mensch noch im Mittelpunkt steht, wo der Mitarbeiter noch etwas zählt und wo dem Kunden noch persönlich geholfen wird. Bei uns stehen der Kunde, seine Probleme und die Problemlösung im Vordergrund.
Wie viele Filialen sind es nun insgesamt in Deutschland?
Hartl: Insgesamt sind es fünf in Deutschland. 2008 kam noch eine Filiale in Regensburg hinzu und in weiterer Folge dann auch in Ingolstadt und Straubing. Wir haben nun auch in Wien eine Niederlassung, wo wir die M. Hartl Elektro-Fachgroßhandel GmbH & Co. KG gegründet haben.
Erzählen Sie noch mehr über Ihre persönliche Geschichte mit jener Firma, die von Ihrem Vater gegründet wurde?
Hartl: Ich bin 1995 in das Unternehmen eingetreten. Im Jahr 2000 haben wir unseren Stammsitz in Freising erweitert. Wir hatten damals schon im Ballungsraum München die Situation, dass es keine Arbeitslosigkeit gab und man hatte dadurch Probleme, Facharbeitskräfte zu finden. Deshalb haben wir begonnen, zu automatisieren, was damals in mittelständischen Unternehmen noch nicht besonders populär war. Bevor wir automatisierten, stellte sich uns allerdings die finanzielle Frage. Darüber hinaus sind aber auch noch andere Fragen zu klären: Was will der Vertrieb? Die Antwort: Der will so viel Ware verfügbar haben und so schnell beim Kunden sein wie möglich. Der Logistiker hingegen sagt, er will es so schlank durchlaufen lassen wie möglich und der Controller und der Finanzer sagen, es soll so kostengünstig sein wie möglich. Nach der für uns zufriedenstellenden internen Klärung dieser Fragen, sind wir dann 2012 in unser neues, modernes Lager umgezogen.
Es wird, wie das üblich ist, in der ersten Zeit wohl Schwierigkeiten mit den Abläufen gegeben haben?
Hartl: Die ersten Wochen gab es Anlaufschwierigkeiten. Durch unsere Investitionen in die Automatisierung haben wir es aber bald geschafft, die Ware, die der Kunde bestellt, noch am selben Tag zu liefern. Mittlerweile ist es so, dass wenn der Kunde in der Früh bis drei Uhr bei uns online bestellt, er im Idealfall die Ware schon um 7 Uhr bei sich hat. Wir fangen um 12 Uhr in der Nacht zu kommissionieren an. Dabei werden sämtliche Aufträge abgearbeitet, auf die Touren aufgeteilt und um halb vier verlassen unsere LKWs unser Lager in alle Himmelsrichtungen. Der Kunde hat dann zwischen 7 und 9 Uhr seine Ware.
Fährt man da auch von Bayern nach Österreich rein?
Hartl: Wir haben verschiedene Modelle. Wir sind anders organisiert wie ein reiner Zentrallagergroßhändler, der ein Zentrallager hat und an jedem Standort wiederum ein kleines Handlager. Unsere Philosophie lautet: Ein Elektriker, der zu uns kommt, soll in der Lage sein, bei jeder Niederlassung die Ware zu bekommen, um ein Haus oder eine Gewerbehalle installieren zu können. Wir haben somit in jeder Filiale 8.000-9.000 Artikel vorrätig. Dadurch sind wir überall voll lieferfähig und können von Freising aus Richtung Salzburg, Innsbruck, Kufstein, Südtirol liefern. Wien hat dabei ein lokales Lager. Hier haben wir ca. 1.400 m2 Bürofläche mit 5.000-6.000 Artikeln.
Wann folgt die nächste Generation nach?
Hartl: Die nächste Generation wächst heran, meine Tochter ist nun 7 Jahre alt. Es wird auf alle Fälle so sein, dass das Unternehmen weiterhin inhabergeführt bleibt. Die nächste Generation wird in naher Zukunft übernehmen und ich werde so lange wie möglich bereitstehen, um meine Tochter zu unterstützen.
2021 hat man die Tochtergesellschaft in Österreich gegründet. Warum haben Sie so lange dafür zugewartet?
Hartl: Wir sahen uns immer sehr stark in Bayern verwurzelt, darum haben wir auch die Kundennähe hier gelebt. Wir haben früher bereits gute Geschäfte in Österreich gemacht, denn das Preisniveau war ein bisschen anders. Wir wollten aber nie über den Preis verkaufen, sondern stets über die Lieferfähigkeit. Als wir 2002 angefangen haben, nach Österreich zu fahren, hat der Elektrogroßhandel noch nicht jeden Kunden jeden Tag beliefern können. Das war am Anfang ein Riesenvorteil von uns. Wir wollten uns durch die tägliche Belieferung und ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis von den Mitbewerbern differenzieren. Damals haben wir bereits gemerkt, dass sich die Österreicher und die Bayern bekanntermaßen gar nicht so unähnlich sind. Deshalb haben wir angefangen, über den Standort Österreich weiterzudenken und haben gesagt: OK, jetzt liefern wir von Rosenheim aus nach Salzburg, dann weiter Richtung Linz und so weiter. Wir haben uns immer weiter mit dem Markt beschäftigt und gesehen, wie der Großhandel in Wien tickt. Es gibt hier doch relativ viele konzerngetriebene Großhandlungen, die etwas starrer sind und vielleicht nicht mehr die Kundennähe und die Persönlichkeit bieten, die wir bieten. Wir gehen auf jeden Kunden sehr individuell ein und deshalb haben wir uns gedacht, es muss da auch noch für den Mittelstand Platz in Wien geben. So nämlich, dass man sich um den Kunden kümmert, ihn auch als Person wahrnimmt mit seinen individuellen Wünschen. Nachdem wir das Kundensortiment nach dem Marktplatz Wien angepasst haben, haben wir uns dann gesagt: So, wir fangen jetzt in Wien an.
Flexibilität wird bei Hartl großgeschrieben: Sie passen Ihr Sortiment an den Wünschen Ihrer Kunden an. Kann man das anhand eines Beispiels verdeutlichen, wo der Unterschied zwischen einem Konzerngroßhändler und Hartl liegt? Womit können Sie Kunden überzeugen?
Otto Einzinger: Was bei uns positiv hervorzuheben ist: Wir haben sehr kurze Entscheidungswege, wir können dadurch vieles selbst entscheiden. Das Sortiment haben wir wie alle anderen, können aber gleichzeitig auf individuelle Kundenwünsche eingehen. Wir liefern Wien teilweise zweimal täglich. Das heißt, der Kunde kann bei uns bis 12 Uhr bestellen und bekommt noch am selben Tag die Ware, die er benötigt.
Können Sie genauer ausführen, wie Sie Ihr Kundensortiment den verschiedenen Marktplätzen anpassen?
Hartl: Als Konzerngroßhändler habe ich meine Lieferanten, mit denen ich Abschlussverträge habe und mit denen ich zusammenarbeite. Wenn ich feststelle, in Wien gibt es ein anderes Kundensortiment, nehmen wir als Beispiel den Überspannungsschutz mit einer anderen Normung als in Deutschland oder andere Schalterprogrammen, dann muss ich mein Sortiment anpassen. Bei einem Großkonzern wird folgendermaßen an die Sache herangegangene: Das System hat bestimmte gelistete Vertragslieferanten, mit denen man zusammenarbeiten kann oder nicht. Bei uns ist es aber so, dass es auch andere Sortimente gibt, die individuell an die Kundenwünsche am jeweiligen Marktplatz angepasst werden. Z.B. haben wir die Befestigungssysteme an den Wiener Markt angepasst. Teilweise arbeiten die bayrischen Elektroinstallateure bei der Befestigung anders als die Wiener Elektroinstallateure und dementsprechend hat sich beim Sortiment einiges verändert.
Wie entstand die Zusammenarbeit zwischen Ihnen beiden und was erwarten Sie voneinander?
Einzinger: Ich habe meine Karriere als Elektriker begonnen, bin 1998 in den Elektrogroßhandel gewechselt, genauer in den Einkauf zur Firma Schäcke. Dort war ich knapp vier Jahre und bin in weiterer Folge zur Firma Stara gewechselt. Die nächste Station war im Jahr 2003 die Fima Hagemeyer. Hier war ich im Abholverkauf tätig und bin bis zum Innendienstleiter aufgestiegen. Dann war ich drei Jahre bei der GFI als Verkaufsleiter für das Gebiet Wien tätig und 2010 bin ich wieder zurück zu Hagemeyer bzw. Sonepar gewechselt. Hier war ich bis 2020. Ich war jetzt drei Jahre nicht mehr in der Branche tätig und wollte mich eigentlich außerhalb der Branche selbstständig machen, Corona hat mir aber einen Strich durch die Rechnung gemacht. Anschließend war ich noch fast ein Jahr bei der Firma Strabag als Projektleiter im Bereich Tunnel- und Objektfunk tätig. Während dessen kam es zum ersten Kontakt mit Herrn Hartl. Wir wurden uns über eine Zusammenarbeit relativ rasch einig. Und ich muss sagen, es hat von der ersten Sekunde an gepasst.
Hartl: Was ich an Otto Einzinger sehr schätze, ist seine Geradlinigkeit, seine Offenheit und die direkte Art, Themen anzugehen. Das heißt, es wird angepackt, nämlich dort, wo es sein muss. Die Kommunikation ist stets auf Augenhöhe und wir können uns aufeinander verlassen. Heute gibt es viele Leute, die erzählen dir viel und wenn es wirklich darauf ankommt, sieht man, wie die Baustelle ausschaut. Es ist auch schön, jemanden wie Otto Einzinger zu haben, der schon Branchenerfahrung hat und am Markt bekannt dafür ist, dass er ein zuverlässiger Partner ist, aber auch als gestandene Führungsperson.
Otto Enzinger hat jahrzehntelange Erfahrung im Elektrogroßhandel und ist Geschäftsführer der in Wien ansässigen M. Hartl Elektro-Fachgroßhandel GmbH & Co. KG. (Bild: www.i-magazin.com)
Wie groß ist das Team in Österreich bzw. in welchen Bereichen sind die Mitarbeiter tätig?
Einzinger: Stand jetzt sind wir mich inbegriffen sechs Personen in Wien. Ich habe einen technischen Innendienst, zwei Leute im Lager und zwei Fahrer an meiner Seite. Ich bin gerade dabei, ein Vertriebsteam aufzubauen mit Innen- und Außendienst, da bin ich zum Glück schon fündig geworden. Ich freue mich schon darauf. Wir haben die Personalsuche aber noch nicht abgeschlossen, denn wir brauchen weitere Außen- und Innendienstmitarbeiter, um die Aufträge auch in Zukunft abarbeiten zu können. Unser Fokus wird heuer sicherlich sein, weitere Kundendaten anzulegen, Autotouren zu planen, sodass wir dann nächstes Jahr voll durchstarten können.
Hartl: Wir sind auch noch dabei, das Sortiment noch weiter zu ergänzen und anzupassen…
Einzinger: … und uns auch die ganzen Bestände anschauen, dass wir genug haben, so dass wir auch die neuen Kunden optimal bedienen können.
Wie schaut es aktuell mit der Lieferfähigkeit aus?
Einzinger: Es ist teilweise nicht ganz so einfach, weil wir ja auch von der Industrie sehr abhängig sind, aber im Großen und Ganzen sind wir derzeit lieferfähig. Schwierig wird es bei KNX oder teilweise auch bei FI oder LS.
Ist das auch in Deutschland nach wie vor so?
Hartl: Die Artikel, die lieferbar sind, sind alle wieder da, das funktioniert ganz gut. Die Lieferzeiten haben sich bei vielen Produkten wieder einigermaßen normalisiert. Man muss den gesamten Einkauf anpassen, weil die Lagerreichweiten EDV-technisch gesteuert werden. Wir haben jetzt angefangen, dass wir die Lagerzeiträume nochmals erweitern. Es gibt nun Sicherheitszeiten, wenn wir uns nicht sicher sind, wann die Ware kommt. Demensprechend werden noch Puffer eingebaut.
Die traditionellen Bereiche der Elektrotechnik wollen Sie auf jeden Fall abdecken, aber wie interessant ist für Sie die Energiewende?
Hartl: Das ist für uns auch ein zentrales Thema. Wir beschäftigen uns in Deutschland sehr intensiv mit regenerativen Energien. Das heißt konkret, dass wir im deutschen Raum rechtzeitig bei den Herstellern von PV-Modulen und Tragsystemen bzw. für Batteriespeicher viel bestellt haben. Deshalb sind wir zurzeit in Deutschland lieferfähig, dies gilt im Besonderen für die Batteriespeicher. Da sind wir sehr gut unterwegs und wollen das eine oder andere Sortiment auch nach Österreich reinliefern. Wir beschäftigen uns auch seit vielen Jahren mit Wärmepumpen, da arbeiten wir intensiv mit Dimplex und Stiebel zusammen und bei Bedarf können wir diese auch nach Wien liefern.
Wie ist das im Einkauf? Kaufen Sie in Österreich ein bei den traditionellen Partnern oder läuft der Einkauf über Deutschland?
Einzinger: In Deutschland läuft der Einkauf über Freising, aber in Österreich kaufen wir direkt bei den österreichischen Händlern.
Hartl: Bei den lokal ansässigen Distributoren wie Euro Unitech, Siblik und den Handelsvertretungen. Es ist sehr wichtig, dass man lokal einkauft. Wenn wir jetzt alles von Deutschland reinliefern würden, welche Motivation sollte der Außendienst eines österreichischen Generalimporteurs bzw. eines österreichischen Herstellers haben, für uns zu arbeiten oder mit uns zusammenzuarbeiten, wenn er unterm Strich dafür keinen Umsatz erzielt?
Die aktuellen Zahlen des Großhandels zeigen, dass speziell im Schalterbereich Rückgänge verzeichnet werden, aber auch in der Elektromobilität. Dies gilt im Speziellen für Deutschland, weil die Förderungen geringer geworden bzw. zur Gänze weggefallen sind. Haben Sie diesbezüglich Strategien, wie Sie dem entgegenwirken möchten?
Hartl: Wir sind bestrebt zu klären, was wir konkret für die Energiewende tun können. Wie machen wir beispielsweise die Häuser smart? Da gibt es sehr viele Systeme von Herstellern, wo man auch Bestandsimmobilien smart machen kann. Dass man sie etwa dann nicht nur mit dem Smartphone bedienen, sondern auch ganz gezielt Energiekosten sparen kann. Damit füllen wir Dosen mit intelligenteren Geräten als nur mit Schaltern und erzielen damit eine höhere Spanne.
Wie ist denn generell der Umsatzanteil im Onlinebereich? Ich gehe davon aus, dass er in Deutschland andere Zahlen erreicht als in Österreich?
Hartl: Der Onlineanteil ist bei uns der reine Shopanteil, das heißt, ich öffne den Onlineshop und bestelle dort, lege die Ware in den Warenkorb und schließe die Bestellung ab. Da sind wir bei einer Größenklasse von ca. 35–40 %. Für uns ist das ein zufriedenstellender Anteil. Wir haben im Jahr 2023 dahingehend ein höheres Vertriebsziel ausgelobt, und nehmen uns vor, die Onlinequote zu steigern. Wir haben hierzu attraktive Lösungen für das Elektrohandwerk entwickelt, bei uns online größere Warenkörbe zu generieren oder auch innovativere Artikel zu bestellen. Es werden nun Innovationsartikel automatisiert angezeigt, die sich gut weiterverkaufen lassen und die für die Endkunden von Interesse sind. Wir haben auch Warenkorbrabattierungen: Wenn der Kunde ab einer bestimmten Warenkorbgröße bestellt, wird es für ihn billiger. Einfach ausgedrückt: Je größer der Warenkorb, umso größer die Vergünstigungen. Der Durchfluss in der gesamten Logistik, in der Kommissioniertätigkeit, wird günstiger für uns und diese Einsparungen können wir als Vorteile an unsere Kunden weitergeben.
Im Juni 2023 haben Sie eine Eröffnungsfeier Corona-bedingt nachzuholen: Was genau wird gefeiert und was können Ihre Kunden, Partner und Freunde erwarten?
Einzinger: Wir haben beschlossen, dass wir einen derartigen Event unbedingt nachholen sollten. Letztendlich auch um uns bekannter zu machen. Durch Corona hat sich die Eröffnungsfeier verzögert und wir werden Kunden und jene, die es werden wollen sowie Lieferanten in Kürze einladen. Wir werden uns selbst präsentieren in diesem Rahmen, unsere Lager zeigen sowie unser Personal und Mitarbeiter vorstellen, damit Interessierte auch die Personen zum Unternehmen kennenlernt.
Hartl: Wir werden auch über verschiedene digitale Schnittstellen sprechen. Wir bieten ja nicht nur einen Onlineshop an, sondern OCI, IDS, UGL und was es sonst noch gibt. All dies wollen wir präsentieren. Damit der Kunde auch sieht, wenn er zu uns kommt, sieht er nicht nur ein Abhollager, sondern ein breitgefächertes Sortiment vom Renner bis zum Randartikel. Das ist auch eine Philosophie von uns: Es bringt nix, den Rennerartikel zu haben und dann zwickt es bei der Phasenschiene oder beim Randautomaten. Wir haben gesagt, wenn wir Sortimente aufnehmen, dann sollen die auch komplett sein und die »Slow Mover« sollen auch dabei sein. Das ist ein anderer Zugang, als wenn man nur nach dem Lagerumschlag geht. Die Folge ist ein zerrissenes Sortiment und das würde nicht zu uns passen. Eines möchte ich auch betonen: Uns ist auch das Religiöse und die Werte ganz wichtig, das ist einfach Teil unserer Familientradition. Wir haben in jedem Haus, in dem wir arbeiten und in jeder Filiale ein Kreuz an der Wand hängen. Es wird auch jede Filiale von einem Pfarrer eingeweiht. Wir finden, jedes Haus gehört gesegnet, um zu zeigen, dass man noch im Glauben verwurzelt ist – trotz der digitalen Zeit und der Probleme in der Kirche. Es gehört für mich einfach dazu, an bestimmten Werten festzuhalten. Die Industrie ist herzlich zu unserer Eröffnungsfeier eingeladen, das gilt auch für die Vertreter des Außendienstes und Kunden bzw. potenzielle Kunden. Es freuen sich im Übrigen auch viele Mitarbeiter aus Freising, die den Standort noch nicht kennen, nach Wien zu kommen.
Wie sehen die Ziele für die kommenden Jahre aus?
Einzinger: Das Wichtigste ist einmal, eine Vertriebsmannschaft aufzubauen und das Liefergebiet auszubauen. Dies gilt nicht nur für Wien und Umgebung, sondern wir wollen den Radius um 60 bis 70 Kilometer im Umkreis von Wien vergrößern.
Hartl: Ebenfalls Teil unserer Firmenphilosophie ist es: Bevor wir zu viel erzählen und zu viel Werbung machen, sind wir lieber bescheiden und sagen, das, was wir leisten können, dem sagen wir gerne sofort zu. Wir stecken uns für 2023 und 2024 bestimmte Ziele und diese möchten wir erreichen. Sind diese erreicht, stecken wir uns neue Ziele. Dementsprechend wird der Radius dann vielleicht vergrößert, es kommen neue Touren dazu und so wollen wir uns langsam und organisch entwickeln. In Rosenheim haben wir auch mit sechs bis acht Mann angefangen, jetzt sind es um die 30, demensprechend soll es sich auch weiterhin entwickeln. Im Endeffekt wollen wir ja alle Geschäfte machen, so dass partnerschaftlich jeder sein Geld verdient. Da macht es keinen Sinn, wenn der Haussegen komplett schief hängt, wenn der eine den optimalen Profit hat und der andere gar nix mehr. Das kann auf lange Sicht nicht funktionieren. Unsere Geschäftspartner, sowohl die Kunden als auch Lieferanten, erkennen von selbst, dass es sinnvoll ist, eine Partnerschaft mit uns auf Augenhöhe einzugehen. Dann kommen die Geschäfte auch von selbst zustande und man freut sich über eine partnerschaftliche und eine gedeihliche Zusammenarbeit.
Herr Hartl – noch eine letzte Frage: Wie sieht es mit dem Nachsprung bei Hartl aus?
Hartl: Im Moment können wir innerhalb von 48 Stunden auf das Zentrallager in Freising zugreifen. Das heißt, der Kunde kann ganz normal bestellen und hat die Ware innerhalb von 48 Stunden. Wir sind damit noch nicht ganz zufrieden. Wir wollen möglichst auf 24 Stunden reduzieren – aber da fehlt uns noch etwas der Umschlag, damit die Rentabilität da ist. Aber wir arbeiten daran, dass der Gütertransport noch optimiert wird. Ich plane auch schon an anderen Sachen: Es gibt ja auch in Wien immer mehr Baustellenbelieferungen, da möchte immer jeder wissen, wann kommt meine Ware. Man möchte auch Abliefernachweise haben. In Deutschland ist es so, dass wir mit Scannern fahren, so kann der Kunde online informiert werden, ob das Paket angekommen ist und mit den Geokoordinaten z.B. erfahren, wo dieses abgelegt wurde.
Herr Hartl, Herr Einzinger – wir danken für das Gespräch!
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