Wird der Flächenvertrieb, so wie er heute stattfindet, in Zukunft noch eine Chance haben? Und werden Kundenbedürfnisse und Marktentwicklung dann überhaupt noch kongruent sein? Sonepar Österreich antwortet auf diese Fragen ganz nach dem Motto: »Der Erfolg unserer Kunden ist auch unser Erfolg«.
Der Elektrogroßhändler wappnet sich für die Zukunft mit einer klaren Vorgangsweise – sowohl Kunden als auch Produkte betreffend.
Bernhard Weber, seit Jänner 2015 neuer Geschäftsführer von Sonepar Österreich, und Ing. Dragan Skrebic, seit Februar als Prokurist im Führungs-Team, sprachen mit dem i-Magazin über Zukunftsvisionen und Strukturveränderungen sowie über Prognosen bezüglich Marktentwicklung und Kundenbedürfnisse.
Herr Weber, Sie sind nun seit Jänner neuer Geschäftsführer von Sonepar Österreich. Wie ist Ihre Bilanz bis jetzt? Gibt es bereits spürbare Veränderungen?
Bernhard Weber: Grundlegend werden wir Veränderung in angemessen raschen Schritten herbeiführen. Spürbar ist sie bereits in diversen Abteilungen. Ganz deutlich im Bereich Lager- und Bestandsmanagement und in der Logistik. Strukturen im Back-Office wurden verändert, vieles wird angepasst. Aber das braucht noch Zeit. In allen Niederlassungen haben bereits Gespräche statt gefunden, was die Neuausrichtung angeht. Digitalisierung und das schnelle, moderne Leben führen unweigerlich zu Veränderungen in unserem Handeln. Sonepar kann und will sich der digitalen Welt nicht verschließen. Wir werden uns allerdings keinesfalls preislich mit anderen Anbietern messen, die weder Service, Dienstleistung noch Qualifikation zur Verfügung stellen. Das Wissen darum und das daraus abzuleitende Handeln stellt sich oft als Gratwanderung dar, die im Endeffekt sowohl den Großhandel als auch den Elektrotechniker betrifft. Wir müssen einerseits die Bedürfnisse unserer Kunden verstehen lernen, damit wir ihnen nachkommen können. Andererseits ist es ebenso wichtig, die zukünftigen Bedürfnisse jetzt schon zu kennen, damit Sonepar Kundennähe mit hohem Anspruch (vor)leben kann. Wir orientieren uns zukünftig an der Frage: Welcher Kunde braucht welche Lösung? Diejenigen Kunden, die hochorganisiert sind, erhalten einen dementsprechend angepassten Preis. Das passt exakt zum Thema Kundennähe: Gemeinsam mit dem Kunden ein Projekt optimal abzustimmen, kann ja für ihn nur von Vorteilsein, da er seinen Anforderungen entsprechend von uns bedient wird.
Bernhard Weber, Geschäftsführer von SoneparÖsterreich: „Wir betrachten unsere Kundenals Partner auf dem Weg zu nachhaltigemwirtschaftlichen Erfolg. Gemeinsam erfolg-reich zu sein bedeutet, partnerschaftlich miteinander umzugehen und konstruktiv zusammenzuarbeiten.“
Damit tragen wir der Veränderung des Marktes Rechnung. Sonepar und Hagemeyer sind zweistarke Marken, die sich bereits jetzt am zukünftigen Bedarf des Marktes und der Kunden ausrichten müssen. Dann erfüllt sich umso mehr: »Zwei starke Marken – eine Sonepar«.
Das Online-Geschäft der Großhändler hat schon vor einiger Zeit begonnen, deutlich zu wachsen– wie kann man in diesem Zusammenhang den Elektrotechniker unterstützen?
Weber: Dieser Bereich muss deutlich mehr Gewicht bekommen, z. B. im Bereich technische Schulungen. Sonepar soll in Zukunft eine Plattform haben, auf die der Handwerker zugreifen kann, um sich Informationen, technische Auskünfte, Schulungstermine etc. zu holen.
Thema Produktgruppen und Einlagerung – wie gehen Sie damit um?
Weber: Wir stellen uns folgende Frage: Muss ich wirklich alles Mögliche auf Lager haben? Ich meine, es ist wichtiger und letztendlich auch nützlicher, Qualifikation mit Qualität und Leistung zu unterstützen, anstatt über den Preis in den Markt zu gehen. Sonepar Deutschland arbeitet fast ausschließlich mit Markenherstellern – das hat sich bezahlt gemacht. Es ist nicht notwendig, für jede Produktgruppe zehn oder noch mehr Lieferanten zu haben. Man muss den Kunden bedienen und ihm gerecht werden. Wir richten uns nach den Bedürfnissen unserer Kunden. Dadurch steigt unsere Lieferfähigkeit, die Breite des Produktspektrums wird stimmig sein und die Warenverfügbarkeit besser.
Wie kommt der Konsument zum Handwerker? Ist das nicht vielleicht die letzte, wirklich sinnvolle Aufgabe für einen Großhändler – Anlaufstelle für Wünsche zu sein?
Bernhard Weber hat mit Jänner 2015 das Ruder bei Sonepar übernommen. Um sich voll und ganz auf die Restrukturierung des Vertriebes zu konzentrieren, hat er Ing. Dragan Skrebic in das Führungs-Team geholt.
Weber: Ja – und in diesem Zusammenhang ist das Vertrauensverhältnis ausschlaggebend. Nehmen Sie als Beispiel den Zentralverband Sanitär Heizung: Nach den erfolgten Einigungen – ausgehend von den Innungen – wurde den Kunden eine Plattform angeboten. Nun muss niemand mehr eine unüberschaubare Vielzahl von Katalogen zu Beratungsgesprächen zum Kunden schleppen. Es gibt also durchaus Möglichkeiten, das Handwerk in dieser Richtung zu unterstützen.
Thema Zeithorizonte. Wann wird man Veränderungen merken und welche sind Ihr Ziele?
Weber: Die nächsten geplanten Schritte sind interne Schulungsprogramme, denn gemäß unseres Unternehmensleitbildes hat die Qualifizierung unserer MitarbeiterInnen einen hohen Stellenwert. Wir arbeiten konzentriert am Aufbau und der Positionierung der Fachabteilungen. Hier werden die Verbesserungen im neuen Jahr spürbar sein. Wir werden genau differenzieren, welcher Kunde welche Dienstleistung und welchen Service benötigt – und danach wird sich letztendlich die Preisgestaltung richten. Das wird unser Weg und Anspruch sein.
Dragan Skrebic: Heute verkaufen wir alle Produkte an alle Kunden – in Zukunft werden wir nach Kunden und Produktgruppen differenzieren. Die einfachen bzw. Standard-Produkte verursachen durch einen höheren Grad an Automatisierung niedrigere Kosten – dem entsprechend kann sich das in niedrigeren Preisen und Margen widerspiegeln. Viele dieser Produkte sind eben nicht beratungsintensiv und können daher mit geringeren Kosten abgewickelt werden.
Ing. Dragan Skrebic unterstützt Sonepar seit Februar in den Bereichen Marketing, Einkauf, Datenmanagement, Produktmanagement, IT und eBusiness als Prokurist.
Im Unterschied dazu gibt es beratungsintensive Produkte und Produktgruppen, die immer mehr in den Vordergrund treten und aufwendiger zu vermarkten sind. Dort brauchen wir höhere Margen. Die Differenzierung auf Produktgruppenebene bis hin zur Kundengruppenebene in der Preisgestaltung ist ein ganz wesentlicher Punkt, den wir als Großhändler lernen müssen. Ich weiß, dass Sonepar Österreich zahlreiche Aufgaben vor sich hat. Unser Ziel ist es, nicht nur aufzuschließen, sondern in vielen Bereichen zu überholen. Wir wollen als Sonepar Österreich so weit kommen, dass der Kunde in der Zusammenarbeit mit uns selbst erfolgreicher wird. Ganz nach unserem Motto »Zwei starke Marken – eine Sonepar«.
Sie meinen also ein spezialisiertes Angebot, das individualisiert auf den Kunden zugeschnitten wird?
Skrebic: Ja, denn ich bin sicher, dass wir Serviceleistungen und Dienstleistungen entwickeln müssen, die einfach – einfach zu verstehen, einfach anzuwenden – und sinnvoll für den Kunden sind. Natürlich ist das eine Art der Spezialisierung. Der Großhandel muss in Zukunft einerseits– was Standardprodukte betrifft – kostengünstiger werden und andererseits Serviceleistungen und Kompetenzen entwickeln, die den Kunden schlussendlich noch erfolgreicher machen. Dieser Spagat ist die wahre Herausforderung. Es wird interessant sein, ob sich für diese zwei unterschiedlichen Business-Modelle – Standardprodukte mit niedriger Kostenstruktur und Spezialisierung – unterschiedliche Firmen entwickeln, oder ob diese zwei Bereiche unter einem Dach bzw. unter einem Namen vereinbar sein werden.
Weber: Letztendlich wird es eine Sonepar Österreich geben. Der Weg dahin wird sicher kein einfacher sein. Doch: Was zählt, ist, was bleibt!
Herzlichen Dank für das Gespräch!
Weitere Informationen unter: www.sonepar.at