Siemens Österreich hat eine neue Vertriebseinheit etabliert, dessen Mitglieder sich in Zukunft intensiv dem Großhandel widmen werden. Was das bedeutet und welche Idee dahinter steckt, haben wir mit den Verantwortlichen diskutiert.

Hauptverantwortlicher für die neue Einheit ist Mag. Klaus Hastenteufel, in Funktion des »National Distribution Managers«. Gemeinsam mit Harald Figl, Marketing-Leiter Österreich für Low Voltage and ­Products, stand er uns für ein Gespräch zur Verfügung:

Herr Hastenteufel, Herr Figl, Siemens Österreich hat angekündigt, seinen Vertrieb anzupassen. Was genau kann man sich darunter vorstellen?
Mag. Klaus Hastenteufel: Vor rund zwei Jahren haben wir beschlossen, gemeinsam mit dem Elektrogroßhandel stärker wachsen zu wollen. Das wird auch von unserem Management mitgetragen und vorangetrieben. Um dieses Vorhaben umzusetzen, haben wir entschieden, ein erweitertes Setup in Richtung dreistufigen Vertrieb zu entwickeln. Bislang wurden die Elektrogroßhändler ausschließlich aus den unterschiedlichen Business Units heraus betreut. Das hatte oft zur Folge, dass Elektrogroßhändler, die beispielsweise Support für ein Automatisierungsprodukt und ein Schaltschrankprodukt benötigten, unterschiedliche Ansprechpartner bei Siemens hatten.
Darum haben wir beschlossen, das neu aufzusetzen und haben im Zuge dessen die Position des »National Distribution Managers« geschaffen. Diese Position wird in allen Ländern geschaffen, in denen der dreistufige Vertrieb für Siemens eine Chance für stärkeres Wachstum bietet. Dazu kommen für die unterschiedlichen Regionen Vertriebsbeauftragte, die ­Business Unit-übergreifend für den Kanal Elektrogroßhandel verantwortlich sind. Mit Christian Eckstein (OÖ und Salzburg) und Karl Zenz (Steiermark, Kärnten und südl. Burgenland) sind bereits zwei dieser Positionen besetzt. Damit hat der Großhandel ab sofort nur einen Ansprechpartner, unabhängig davon, für welches Produkt er sich interessiert. Das heißt aber nicht, dass man bei bestehenden Kontakten eine neue Ebene dazwischenschiebt. Wenn jemand produktbezogen seinen etablierten Ansprechpartner kennt, kann er sich natürlich weiterhin an ihn wenden.
Harald Figl: Ich bin davon überzeugt, dass sich ein dreistufiger Vertriebsansatz künftig noch stärker etablieren wird. Der Elektrogroßhandel hat für Siemens immer schon eine wichtige Rolle gespielt. Auf den dreistufigen Vertrieb zu setzen, war bereits in der Vergangenheit Teil unserer Strategie. Jetzt tun wir das aber mit zusätzlicher Energie und zusätzlichen Personalressourcen. Die (sehr nachhaltigen) Erfolge, die wir damit in anderen Ländern bereits einfahren konnten, zeigen, dass wir uns mit dieser Strategie auf dem richtigen Weg befinden.

Gibt Siemens damit streng genommen nicht Teile seines Geschäftes auf?
Hastenteufel: Nein überhaupt nicht. Wir sehen darin vielmehr eine zusätzliche Absatzmöglichkeit. Es gibt einige Punkte, die in dieses Konzept hineinwirken. Siemens hat im Vergleich zum Mitbewerb sicher den stärksten ­Direktvertrieb. Außerdem gibt es kein Unternehmen, das so ein breites Produktspektrum zu bieten hat wie Siemens. Dazu kommt, dass wir auch viele beratungsaufwändige Produkte, beispielsweise in der Automatisierungs- und Antriebstechnik, haben.
Aber man muss nicht jedes Geschäft direkt machen. Wir sehen den Elektrogroßhandel als Multiplikator. Gerade kleinere Kunden können über den Großhandel viel besser erreicht werden und der Direktvertrieb kann sich dadurch noch stärker auf Fokuskunden in der Industrie konzentrieren. Und natürlich wollen wir auch an den neuen Logistikkonzepten der Großhändler mitpartizipieren. Wenn jemand eine Maschine baut und sagt, er möchte sich nicht mit mehreren Lieferanten herumschlagen, sondern eine Lieferung bekommen, in der alles enthalten ist, was er braucht, wollen wir genau in dieser Lieferung mit dabei sein.

Damit wird natürlich auch der Großhandel gestärkt …
Figl: Wir glauben daran, dass der Elektrogroßhandel Interesse daran hat, sein eigenes Know-how, das breite Siemens-Portfolio betreffend, zu erweitern. Der EGH investiert in Schulungen für seine Mitarbeiter und baut auch eigene Teams mit Fokus auf die Industrie auf. Wir möchten ihn dabei unterstützen, damit unsere Produkte auch zur richtigen Anwendung bei den Kunden kommen. Wir haben den Großhandel immer schon geschult. Jetzt setzen wir den Fokus vermehrt auf hochwertige und beratungsintensivere Produkte.
Hastenteufel: Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Die großen Player im österreichischen Großhandel wissen, dass eine reine Logistikkompetenz nicht mehr ausreicht. Der verstärkte Fokus auf die Industrie, den diese Unternehmen zunehmend pflegen, spielt uns da natürlich in die Karten, denn Siemens-Produkte nicht zu haben, kann sich ein breit aufgestellter Händler kaum leisten.
Figl: Das soll natürlich nicht heißen, dass die Logistik und das Bestellwesen eines guten Händlers nicht wichtig wären. Wir bei Siemens sind zwar schnell, aber unsere Läger befinden sich nicht in Österreich. Manche Produkte sollten einfach auch vor Ort lagernd sein. Die schnelle Verfügbarkeit ist da wesentlich wichtiger, als manch kommerzieller Aspekt.
Sind bereits Großhandels-Partner von dieser Strategie informiert?
Hastenteufel: Gestartet haben wir die Umsetzung unserer Strategie mit jenen EGH, die nicht ausschließlich das Elektrikergewerbe sondern auch die Industrie bedienen. So sind wir z.B. mit Sonepar, der Rexel-Gruppe oder auch Limmert auf Schiene. Das Feedback, das wir bislang bekommen haben, ist durchwegs positiv. Wir wollen aber natürlich niemanden ausschließen und stehen für alle Interessenten gerne zur Verfügung.

Herr Hastenteufel, Herr Figl, wir danken für das Gespräch!

Mag. Klaus Hastenteufel
National Distribution Manager
Siemens AG Österreich

Tel.: 051707-22760
E-Mail: klaus.hastenteufel@siemens.com