Viele Hersteller und Händler von Photovoltaikanlagen, Wärmepumpen, Smart-Home-Systemen und Elektromobilität verzeichnen 2024 rückläufige Umsätze. In der Folge werden Marketingbudgets gekürzt. Die Konsequenz: Weniger Marketing bedeutet weniger Sichtbarkeit, weniger potenzielle Kunden und am Ende noch weniger Umsatz. Ein Teufelskreis, der sich mit jedem Sparschritt verstärkt – mit allen Konsequenzen für Unternehmen und Mitarbeiter. Doch muss es wirklich so weit kommen? Wäre es nicht sinnvoller, das vorhandene Budget effektiver einzusetzen? Das findet zumindest i-Magazin-Redakteur Oliver Kube. Im Interview mit Thomas Graf-Backhausen und in der folgenden Kolumne legt er am Beispiel einer Landingpage dar, wie sich mithilfe eines tieferen Zielgruppenverständnisses der Absatz eines Produktes signifikant steigern lässt.
Eine der effizientesten Stellschrauben für höhere Umsätze sind bessere, also wirksamere Texte. Ob Website, Social Media oder Newsletter: Die Qualität der Kommunikation beeinflusst direkt, wie erfolgreich eine Kampagne ist. Gute Texte sollen nicht nur informieren, sondern systematisch die Brücke bauen – von den Problemen und Bedürfnissen des potenziellen Kunden hin zur angebotenen Lösung.
Der vielleicht leichteste und gleichzeitig wirkungsvollste Hebel ist dabei die Optimierung der Landingpage. Denn sie ist oft der erste zentrale Kontaktpunkt für potenzielle Endkunden, die gerade eine Lösung für ein bestimmtes Problem suchen oder zumindest offen dafür sind.
Was macht eine Landingpage so besonders?
Im Gegensatz zur umfassenden Unternehmenswebseite, die eine Vielzahl von Informationen über das gesamte Unternehmen, das Portfolio und die Unternehmensgeschichte bietet, hat eine Landingpage einen klaren Fokus: Sie richtet sich an eine bestimmte Kundenzielgruppe und verfolgt ein klares Ziel – etwa die Generierung von Anfragen, der Verkauf eines Produkts oder die Anmeldung zu einem Newsletter. Sie führt den Besucher vom Problem oder Bedürfnis zum gewünschten Ergebnis, ohne ihn mit unnötigen Informationen zu überfrachten.
Eine Landingpage ist außerdem vielseitig einsetzbar. Interessenten finden über unterschiedliche Wege zur Seite: Social-Media-Anzeigen, Kurzvideos, interne oder externe Newsletter, Suchmaschinenwerbung oder organische Suchergebnisse. Diese Flexibilität ermöglicht es, die Landingpage als zentrale Anlaufstelle für verschiedene Marketingmaßnahmen zu nutzen.
Ein weiterer Vorteil: Die Landingpage wird nur einmal aufgesetzt und generiert dann dauerhaft Umsatz – anders als etwa bei einem Messeauftritt, der auf ein bis zwei Tage und eine begrenzte Besucherzahl beschränkt ist. Solange potenzielle Kunden auf die Seite kommen, arbeitet sie kontinuierlich und bringt neue Anfragen und Projekte. Änderungen am Produkt oder den Rahmenbedingungen? Neue Erkenntnisse über die Zielgruppe? Die Inhalte der Landingpage können leicht und ohne großen finanziellen Aufwand angepasst werden – im Gegensatz zu anderen Marketingmaßnahmen, die bei jedem Einsatz neue Kosten verursachen.
Wie eine optimierte Landingpage den Umsatz steigert
Angenommen, Ihr Unternehmen erzielt pro abgeschlossenes B2C-Projekt 10.000 Euro Umsatz. Ihre aktuelle Landingpage generiert bei 1.000 Besuchern eine Conversion Rate von 1 Prozent. Das bedeutet: Aus 1.000 Besuchern werden 10 Anfragen. Nehmen wir an, davon münden 3 in Projekte. Das bringt 30.000 Euro Umsatz.
Optimieren wir Text und Struktur der Landingpage, sodass sich die Conversion Rate um „nur“ einen Prozentpunkt erhöht. Bei den gleichen 1.000 Besuchern entstehen nun 20 Anfragen. Wenn weiterhin 30 Prozent davon zu Projekten führen, ergeben sich 6 Projekte – was 60.000 Euro Umsatz bedeutet. Und das ohne mehr Geld in Werbemaßnahmen zu investieren.
Die Landingpage ist nur eine von vielen Stellschrauben: Content und Ads für die Social-Media-Kanäle, Newsletter, Werbeclips oder Kurzvideos (Reels) können nach denselben Prinzipien optimiert werden. Das steigert nicht nur die Conversion Rate, sondern z. B. auch die Besucherzahlen der Landingpage oder die organische (unbezahlte) Reichweite der Social-Media-Auftritte.
Der Schlüssel zum Erfolg: die Endkunden verstehen
Um eine B2C-Landingpage erfolgreich zu machen, reicht es nicht, einfach schöne Worte aneinanderzureihen oder einen alten B2B-Text zu vereinfachen. Der Endkunde entscheidet sich aus anderen Gründen für ein Produkt als ein Fachhändler oder Installateur. Das muss das Marketing berücksichtigen. Der Kern des Erfolgs liegt in der Zielgruppendefinition und -analyse. Wen soll die Landingpage ansprechen? Eigenheimbewohner auf dem Land, die von „grünen“ Themen genervt sind? Oder eine junge, städtische, umweltbewusste Zielgruppe?
Was sind die Werte, Probleme, Ängste, Wünsche und Bedürfnisse dieser Personen – und wie adressiere ich diese mit meinem Produkt? Auf welcher Bewusstseinsstufe steht der potenzielle Kunde aus dieser Zielgruppe in Bezug auf das Angebot? Kennt er sein Problem überhaupt? Wenn ja, weiß er, dass es eine Lösung gibt? Hat er sich bereits gezielt damit beschäftigt? Weiß er von Ihrem Angebot – und was hält ihn davon ab, zuzugreifen?
Eine Person, die von einer Lösung noch nichts gehört hat oder nicht überzeugt ist, wird durch eine Rabattaktion nicht plötzlich zum Kunden. Umgekehrt macht es wenig Sinn, jemanden, der schon informiert und überzeugt ist, mit Basiswissen zu langweilen.
Eine Landingpage muss sowohl die logischen als auch die emotionalen Bedürfnisse des Kunden ansprechen. Das Argument „Energiekosten senken“ ist rational stark. Wer hat nicht gerne mehr Geld auf dem Konto? Doch als abstrakte Kostenreduktion oder monatliche/jährliche Summe X ist die Überzeugungskraft begrenzt. Was bedeutet die Ersparnis für die Zielgruppe? Ein zusätzlicher Urlaub? Weniger Angst vor der nächsten Jahresabrechnung? Mehr Harmonie in der Familie, weil die finanzielle Belastung sinkt? Auch bei Argumenten wie Zeitersparnis oder Komfort muss der emotionale Nutzen mitgedacht werden – und der ist von Zielgruppe zu Zielgruppe unterschiedlich.
Warum externe Unterstützung sinnvoll ist
Hier liegt oft die Herausforderung für Produktmanager und Marketingverantwortliche, die tief in der Materie stecken: Gerade wegen ihrer hohen Fachexpertise fällt es ihnen schwer, sich in die Denkweise und Gefühlswelt des Endkunden hineinzuversetzen. Ein Produktmanager kennt die technischen Details in- und auswendig. Für den Endkunden sind sie jedoch oft nicht nur schwer verständlich, sondern möglicherweise gar nicht relevant.
Deshalb ist externe Unterstützung sinnvoll. Ein Copywriter bringt frische Perspektiven und die nötige Distanz zum Thema. Er versteht den Endkunden leichter und spricht ihn direkt und klar an.
Ich selbst komme beruflich aus der PR und dem Marketing und habe zusätzlich Fortbildungen in Copywriting absolviert – Zielgruppenanalyse inklusive. Diese Expertise habe ich etwa in die Entwicklung des redaktionellen Konzepts von SmartGyver eingebracht. Meine Erfahrung als Journalist wiederum schärft meinen Blick für mögliche Schwachstellen in der Argumentation. So kann ich diese frühzeitig erkennen und gezielt beheben. Gleichzeitig verstehe ich durch meine eigene Endkundenperspektive, was potenzielle Käufer bewegt.
Dieser dreifache Blickwinkel – aus Marketing-, Journalisten- und Endkundensicht – hilft mir, Landingpages so zu gestalten, dass sie überzeugen und Einwände bereits vorwegnehmen.
Jetzt die Weichen für langfristigen Erfolg stellen
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist effektives Marketing ein absolutes Muss, um erfolgreich zu bleiben. Eine optimierte Landingpage, die durch klare und gezielte Texte die Bedürfnisse der Endkunden anspricht, ist dabei ein entscheidender Hebel, um den Umsatz wieder zu steigern. Dabei unterstütze ich Sie gerne – kontaktieren Sie mich per E-Mail oder auf LinkedIn.
Foto: Karima Ertl
Oliver Kube
Redakteur bei i-Magazin & SmartGyver
und selbstständiger Copywriter
oliver.kube@i-magazin.at
www.linkedin.com/in/oliver-kube