Die Sonepar-Vertriebsmitarbeiter:innen sind der Dreh- und Angelpunkt, wenn es darum geht, gemeinsam mit Kunden die richtige Lösung zum richtigen Preis zu finden. Zwei von ihnen sind Nedeljko Bubic, Vertriebsleiter Region Mitte-Ost, und Manfred Tuchschmidt, langjähriger Vertriebsleiter und jetzt Niederlassungsleiter von Sonepar Wien.
„Einerseits brauchen Kunden rationale Lösungen, gleichzeitig geht es um Vertrauen. Vertrauen braucht Zeit, Integrität und Handschlagqualität. Das ist es, was uns in den vergangenen Jahren zum Erfolg geführt hat. Letztlich entsteht Vertrauen dadurch, dass man hält, was man verspricht“, fasst Nedeljko Bubic, Vertriebsleiter Region Mitte-Ost, die Sonepar-Philosophie einer erfolgreichen Vertriebsarbeit zusammen. Gemeinsam mit Manfred Tuchschmidt, Niederlassungsleiter von Sonepar Wien, spricht er vor dem i-Magazin-Mikro über den Wert der Vertriebstätigkeit, die Fachkräfte von morgen sowie aktuelle Herausforderungen.
Meine Herren, was sind Ihre überzeugendsten Argumente für Kund:innen, sich für Sonepar zu entscheiden?
Nedeljko Bubic: Wir bieten eine unvergleichliche Leistungsfähigkeit hinsichtlich Logistik und digitaler Lösungen. Die Mitarbeiter:innen von Sonepar haben in den letzten Jahren bewiesen, was mit überdurchschnittlicher Leistungsbereitschaft möglich ist. So können wir sogar mit Marketingkonzepten beim Durchvermarkten der Produkte und Lösungen bis zum Endkunden unterstützen.
Manfred Tuchschmidt: Wir halten, was wir versprechen: Unsere internationale Vernetzung, modernste Logistik und die Menschen, die hier arbeiten, machen uns zu einem verlässlichen Partner.
„Es ist hilfreich, von Haus aus offen, mutig und kommunikativ zu sein. Als Vertriebler steht man immer in der ersten Reihe. Wichtig ist, die Klaviatur von der ersten bis zur letzten Taste spielen zu können und über möglichst viel Fachwissen zu verfügen.“, so Manfred Tuchschmidt, Niederlassungsleiter von Sonepar Wien. (Bild: Sonepar)
Was sind die wichtigsten Eigenschaften, die ein:e Vertriebsmitarbeiter:in bei Sonepar mitbringen sollte?
Tuchschmidt: Es ist hilfreich, von Haus aus offen, mutig und kommunikativ zu sein. Als Vertriebler steht man immer in der ersten Reihe. Wichtig ist, die Klaviatur von der ersten bis zur letzten Taste spielen zu können und über möglichst viel Fachwissen zu verfügen.
Bubic: Wichtig sind Zuhören und Einfühlungsvermögen, um wirklich zu verstehen, was der Kunde will und braucht. Dann brauche ich mein Fachwissen, um für genau diese Situation die bestmögliche Lösung für den Kunden zu finden.
Wie unterstützt Sonepar die Fachkräfte von morgen?
Bubic: Als Unternehmen, das selbst jedes Jahr Lehrlinge in den Bereichen Logistik und Großhandel ausbildet, wissen wir natürlich, wie wertvoll motivierte und gut ausgebildete Nachwuchskräfte für die Branche sind.
„Gemeinsam mit unseren Partnerunternehmen haben wir deshalb die Sonepar-Lehrlingsinitiative ins Leben gerufen. Das Herzstück der Initiative ist unser Lehrlingskoffer.“, erklärt Manfred Tuchschmidt, Niederlassungsleiter von Sonepar Wien. (Bild: Sonepar)
Tuchschmidt: Gemeinsam mit unseren Partnerunternehmen haben wir deshalb die Sonepar-Lehrlingsinitiative ins Leben gerufen. Das Herzstück der Initiative ist unser Lehrlingskoffer.
Was ist der Sonepar-Lehrlingskoffer?
Tuchschmidt: Sonepar stellt jedem Betrieb in Österreich, der Elektrotechnik-Lehrlinge einstellt, einen kostenlosen Lehrlingskoffer zur Verfügung.
Bubic: Der Koffer enthält alle essenziellen Werkzeuge, die Lehrlinge für ihren Berufseinstieg benötigen. Darüber hinaus ermöglichen wir mit der Initiative Zugang zur exklusiven Elektrotechnik-Community, Schulungen und Werksbesichtigungen im Sonepar-Zentrallager.
Wie hat sich die Arbeit im Vertrieb durch die Pandemie verändert und was war die größte Herausforderung?
Tuchschmidt: Die größte Herausforderung besteht nach wie vor beim Beschaffen der Materialien und Produkte.
Bubic: Wir mussten Wege finden, um mit Betrieben ohne fortgeschrittene Digitalisierung zu kommunizieren. Da lief dann einiges über den Innendienst. Unterm Strich ist für uns der Zuwachs an Kommunikationskanälen ein Gewinn. Etwa, wenn man Fachkräfte aus verschiedenen Bereichen schnell zusammenbringen will.
Was war für Sie 2021 der größte Lerneffekt?
Bubic: Dass die ganze Welt sich schlagartig verändern kann.
Tuchschmidt: Nicht verfügbare Ware und Preissteigerungen von bis zu 50 % haben die Kund:innen manchmal hart und auch emotional getroffen. Gerade dann ist es wichtig, dass Leute da sind, auf die man sich verlassen kann. Als international aufgestelltes Unternehmen können wir oft stabilisierend wirken und Ware doch noch beschaffen.
Wie kann man am besten von den Services des Sonepar-Vertriebs profitieren?
Bubic: Egal auf welchem Weg: Treten Sie mit uns in Dialog, um von der ganzen Fülle von Produkten, Services und Konzepten profitieren zu können.
Was ist für Sie eine starke Kund:innenbeziehung und wie bauen Sie diese auf?
Bubic: Einerseits braucht der Kunde rationale Lösungen, gleichzeitig geht es um Vertrauen. Vertrauen braucht Zeit, Integrität und Handschlagqualität. Das ist es, was uns in den vergangenen Jahren zum Erfolg geführt hat. Letztlich entsteht Vertrauen dadurch, dass man hält, was man verspricht.
„Authentizität ist sehr wichtig. Wir stehen mit Herzblut an der Seite unserer Kund:innen und sind ehrlich mit ihnen. Wir informieren entsprechend der Tatsachen. Ein guter Vertrieb denkt zudem mit, schaut voraus und ergreift die Initiative für den Kunden.“, so Nedeljko Bubic, Vertriebsleiter Region Mitte-Ost. (Bild: Sonepar)
Was zeichnet einen guten Vertrieb aus?
Bubic: Authentizität ist sehr wichtig. Wir stehen mit Herzblut an der Seite unserer Kund:innen und sind ehrlich mit ihnen. Wir informieren entsprechend der Tatsachen. Ein guter Vertrieb denkt zudem mit, schaut voraus und ergreift die Initiative für den Kunden.
Tuchschmidt: Es ist wie im Spitzensport – ohne Leidenschaft funktioniert gar nichts. Die Beziehung zu unseren Kund:innen ist eine Partnerschaft. Und die braucht Zeit, um zu wachsen.
Bubic: Deshalb gibt es im Sonepar-Vertrieb Mitarbeiter:innen, die seit Jahrzehnten mit Kund:innen zusammenarbeiten. Viele Jahre Seite an Seite schweißen zusammen und bilden für beide Parteien eine unschätzbare Basis.
„Wer möchte, kann die L-Boxxen aber auch individuell bestücken. Zudem haben wir bereits Boxen mit weiteren Herstellern geplant. Ein spannendes Projekt, das wir aufgrund des positiven Kundenfeedbacks auf jeden Fall weiter ausbauen werden.“, so Nedeljko Bubic, Vertriebsleiter Region Mitte-Ost. (Bild: Sonepar)
Was sind die Sonepar L-Boxxen?
Bubic: Es ist ein umfangreiches Sortiment täglich gebrauchter Profiartikel in stapelbaren Boxen aus allen relevanten Bereichen der Branche. Der Clou: Die Bestückung ist auch im Deckel abgebildet und QR-Codes verlinken zu nützlichen Infos und zum Shop, um einfach nachbestellen zu können. Eine schon vielfach bewährte, kleine saubere Logistiklösung!
Tuchschmidt: Ursprünglich hatten wir einen Koffer für Neukunden geplant. Mit der Zeit hat sich daraus dann das Konzept der Sonepar L-Boxxen entwickelt. Mittlerweile gibt es die Boxen in unterschiedlicher Bestückung von Herstellern wie Wago, Fischer, Metz Connect, Intercable u. v. m.
Bubic: Wer möchte, kann die L-Boxxen aber auch individuell bestücken. Zudem haben wir bereits Boxen mit weiteren Herstellern geplant. Ein spannendes Projekt, das wir aufgrund des positiven Kundenfeedbacks auf jeden Fall weiter ausbauen werden.
Vielen Dank für das Gespräch!
Weitere Informationen auf:
